• 69 por ciento de los consumidores preferirían que los vendedores escucharan adecuadamente sus necesidades.

• Entre los retos principales de los responsables de ventas se encuentra el desarrollo de las habilidades correctas. 

• Lee: 4 factores clave por los que tu estrategia de ventas no genera ingresos.

En el mundo de las ventas, conocer los errores de un vendedor que pueden llegar a ser fatales es de suma importancia, y es que además de ello, en este escenario se pueden llegar a presentar complicaciones importantes para los encargados de gestionarlas, desde el hecho de que solo 5 por ciento de los vendedores consideran que los leads que reciben por parte del equipo de marketing son de calidad hasta el hecho de que existe una percepción no tan positiva de ellos por parte de los consumidores, por ejemplo, según datos recopilados por Ironpaper, 69 por ciento de los consumidores preferirían que los vendedores escucharan adecuadamente sus necesidades al tiempo que otro 61 por ciento preferiría que no fueran tan molestos o insistentes.

Además, existen retos importantes que se deben superar, como los destacados por HubSpot, donde se encuentra:

• Crear una estrategia de prospección bien orientada.
• Entender cómo los compradores toman decisiones.
• Ganar con precios más altos.
• Combatir el status quo.
• Balancear las ventas y la gestión de relaciones.
• Desarrollar las habilidades correctas.

Por lo anterior, descartar los principales errores representa un gran avance, y por ello, aquí te los compartimos.

¿Cuáles son los principales errores de un vendedor?

• No escuchar

Dentro de todos los errores de un vendedor, este puede considerarse el principal. Y es que vender se trata de resolver problemas y crear beneficios en la mente del consumidor.

¿Cómo se puede entender y solucionar los problemas de una persona si no se comprende adecuadamente la situación?, la respuesta es simple, escuchando. Para los vendedores es importante tomarse el tiempo necesario para absorber la información que el consumidor comparte pues con ella podrá sugerir soluciones que sean funcionales.

• Desperdiciar tiempo

Para muchos vendedores es más fácil abordar a un prospecto o un cliente iniciando con una charla breve, y aunque puede ser bueno para facilitar el trabajo, no hay que olvidar que la interacción con estos individuos es eso precisamente, trabajo.

Por lo anterior, es importante ir siempre directamente al meollo del asunto, las pláticas breves pueden llegar a disipar el interés de un prospecto e incluso desperdiciar su valioso tiempo. Antes de abordar a un prospecto o cliente considera investigar y preparar un buen pitch para abordar todos los puntos que son importantes para este individuo.

• Ser poco sincero

Los errores de un vendedor, como el de no ser del todo honesto, implican consecuencias graves. Así como se dice que los perros pueden oler el miedo, las personas pueden detectar fácilmente cuando les están metiendo. Si bien herramientas como la tecnología hace que sea más fácil enviar miles de correos electrónicos en un periodo breve de tiempo, se trata de una aproximación poco persona y que puede llegar a ser ineficiente si se quiere evitar encarar al consumidor.

En lugar de usar la tecnología para evitar al prospecto, esta se debe emplear para ejecutar cada proceso de ventas con la sinceridad que las personas merecen.

• Evitar las rede sociales

Sin duda existen aspectos malos que se le pueden atribuir a las redes sociales, como el hecho de que pueden hacer que un individuo se distraiga fácilmente, no obstante el no usarlas como herramienta para las ventas es uno de los errores de un vendedor que se deben corregir.

Los prospectos y clientes usan las redes sociales, es algo normal, y no solo las usan para el ocio, también lo hacen para los negocios. Por lo anterior, es importante que el vendedor vaya a donde sus prospectos y consumidores están, es decir, que haga uso de las redes sociales. Solo recuerda que es importante no olvidar que el llamado social selling funciona mejor cuando la meta principal es añadir valor y construir relaciones.

• Trabajar duro

Posiblemente te parecerá raro ver que trabajar duro está considerado dentro de los principales errores de un vendedor, sin embargo, debes saber que, efectivamente, trabajar duro no es un buen camino a seguir, un buen vendedor debe trabajar de forma inteligente antes que hacerlo de forma dura.

De acuerdo con datos de la firma TOPO, los representantes de ventas más efectivos de la actualidad se valen 30 por ciento más del uso de datos inteligencia y herramientas de productividad para desempeñar sus funciones, ello les permite ser mejores en su trabajo que quienes no usan tantas herramientas. Además, estos individuos destacables pasan más tiempo en demos y menos en actividades de investigación. Los vendedores efectivos no trabajan más duro, trabajan de forma más inteligente para cumplir con sus tareas.

• No dar seguimiento

No dar seguimiento a un lead de venta que llega implica que se está dejando pasar una oportunidad importante de recibir ingresos. Estudios referidos por Social Media Today muestran que 80 por ciento de las ventas son hechas después de 5 o más contactos, por ello, es recomendable poner a todo prospecto en una cadencia para asegurarse de que haya múltiples puntos de encuentro, también es ideal aportar valor  y demostrar que hay una preocupación de forma continua, esto con el fin de lograr mantenerse en el top of mind.

• No pedir referencias

Finalmente, el último de los errores de un vendedor que se consideran graves es el de cerrar la puerta una vez terminada la negociación o la venta. ¿Sabías que después de una experiencia positiva el 83 por ciento de los consumidores se ve más dispuesto a proveer referencias?, estas pueden ser muy efectivas para seguir obteniendo resultados pues el 92 por ciento de los compradores confía en las referencias de personas que conocen. Las referencias son oportunidades inmejorables de seguir consiguiendo resultados.

Evitar los 7 errores mencionados arriba logrará que cada vendedor haga su parte para seguir impulsando a la empresa, sin embargo, es importante no olvidar que puede haber más errores importantes a evitar así como retos por superar, tal como los que mencionamos al principio, así que también es importante no confiarse una vez que comiencen a verse resultados positivos en la gestión de las ventas.