En el proceso de formación de los equipos de alto rendimiento, el entrenamiento juega un papel muy importante y dentro del set “básico” que podríamos ubicar para los equipos comerciales en el sector agrícola, encontramos el de técnicas de venta, negociación, manejo de objeciones, venta de valor, entre algunos más.

Sin embargo, hay otra serie de competencias y habilidades que requieren ser atendidas preferentemente desde las etapas iniciales de la formación académica pues silenciosamente se pueden convertir en una desventaja competitiva, ya que no sabemos que las debemos trabajar hasta que no se constituyen probablemente como una barrera de progreso y si no me cree, vea estos ejemplos que se pueden encontrar en el AgroMarketing.

Adaptación de audiencias: Usted podrá pensar que este entrenamiento es igual a hablar en público o a hacer presentaciones efectivas y que las habilidades para vencer los nervios, estructurar los mensajes y asegurarse de entregar las emociones, son de todos conocidos. Solo permítame agregar una pregunta: ¿cuándo fue la última vez que hizo la misma presentación (mismo set de diapositivas o imágenes) y la adaptó de manera deliberada a una nueva audiencia?

Hablar de un cultivo frente a los agricultores, requerirá una intención, vocabulario, tecnicismos y hasta palabras coloquiales diferentes a los elementos que incluirá al hablar con una universidad, con entidades de gobierno o con ingenieros genetistas de su propia compañía y es que el mensaje rector no sufrirá cambios estructurales pero la forma narrativa definitivamente debe cambiar.

Rete este argumento por favor pues cuando te vuelves especialista y dominas lo que vas a compartir, corres el riesgo de cegarte ante las necesidades particulares de información de tu interlocutor, por lo que es fundamental no pasar por alto la necesidad de analizar cómo esta presentación debe ajustarse. Y créame, a veces somos tan robóticos que nos podemos equivocar.

Creatividad: Las buenas ideas deben tener el ambiente propicio para poderse generar, discutirse y desarrollarse y no son privativas de una sola área funcional. La manera en que los productores agrícolas resuelven problemas de todos tamaños en la agricultura, me hace pensar en ellos como mercadólogos líricos, personas que están familiarizados con la espontaneidad y la veloz capacidad de respuesta.

El ambiente de innovación debe fomentarse desde el grupo de liderazgo pero mi solicitud para usted es que encuentre metodologías e invierta en entrenamiento sobre creatividad. Entiendo que típicamente los speakers motivacionales dan buenos resultados pero tenga una reserva de dinero para un taller de creatividad o innovación y no se va a arrepentir.

Inteligencia Emocional: Alguna vez en un proceso de retroalimentación a una supervisora que tuve, le hice mención que era la primera vez en mi carrera que tenía que saber si llegaba de buenas o de malas antes de establecer contacto con para adaptar exitosamente mi mensaje.

Como ella, algunos de los agricultores pueden imponer una barrera de comunicación a través de su lenguaje no verbal o con su forma agresiva de reaccionar a una restricción legal para el uso de un producto, al cambio de condiciones comerciales o como cuando el desempeño de un precio de compra de una cosecha cambia, como es habitual en nuestro mercado.

Nadie académicamente entrena a los niños a manejar sus emociones y esto tiene un impacto en el ámbito profesional, sin embargo, usted puede hacer mucho para trabajar el músculo de la escucha activa, la resiliencia y la madurez con sus equipos pues los negocios son llevados a la realidad por parte de personas que tienen cargas emocionales que tarde o temprano impactarán el desempeño y resultados finales. No ignore esas señales y atienda a su gente.

Un reto adicional: Ayer escuchaba a un docente que hacía un interesante análisis de la forma de enseñar en nuestro país. Cuando el sistema educativo se configura con enormes grupos de alumnos, hay múltiples estilos de aprendizaje dentro de ellos, pero un solo modelo de enseñanza: el del maestro a cargo y más allá de lo bueno o malo que sea el profesor en cuestión, no hay manera de personalizar la experiencia y por ende, no todos van a caber en ese mismo molde.

Si bien esta no es una barrera exclusiva de la agricultura, es innegable que al trabajar conceptos mercadológicos con personas duchas en temas técnicos de campo, hay un potencial rompimiento en la manera de digerir la información. Le sugiero ampliamente que al proveer un curso con grupos heterogéneos, trate de entender la circunstancia de y denominadores comunes en subgrupos que le permitan facilitar el entregable final

Sembrando Reflexión

Cuando ingresas al gimnasio por primera vez o simplemente al incorporar nuevos ejercicios en tu rutina, descubres que ese nuevo entrenamiento te provoca dolor en músculos y articulaciones que juras no conocías. Eso me ocurrió hace dos años cuando escribí mi primera columna en Merca 2.0 y en este viaje, varios músculos intelectuales han “dolido” como parte de ese crecimiento.

Este ejercicio semanal me ha dado la enorme oportunidad de conectar con dos apasionantes audiencias, la del campo y la de marketing, razón por la que celebro con gusto la oportunidad de estar en contacto con cada uno de ustedes.

Nos vemos la semana entrante para comenzar el año tres, mientras tanto espero recibir sus comentarios en @soyjuanbecerril.