Aprende a detectar verdaderamente la razón por la que no estás vendiendo como quisieras tus servicios al mercado al que te diriges.
Vender no es cosa fácil hoy en día con tanta competencia, no sólo local sino global ¿cierto? Y vender servicios para muchas empresas es aún más complicado al no contar con la ventaja de lo atractivo de lo tangible.
La realidad es que vender es un arte que depende de la mezcla de oferta, estrategia, personal y modelo de negocio, así que en esta ocasión quiero compartirte las doce razones que, en mi experiencia, encuentro más determinantes por las que las ventas pueden no estar llegando a tu empresa de servicios. Toma nota y verifica ¿qué está sucediendo en tu PYME?
¿POR QUÉ NO ESTÁS VENDIENDO TUS SERVICIOS?
Porque tu modelo de negocio es obsoleto
Tu negocio debe evolucionar junto con las tendencias de consumo del mercado, así como de sus canales de información y compra. ¿Tu negocio está presente y alineado con las tendencias de tu target?
Aquí hablo de la tendencia a personalizar cada vez más los servicios que se ofrecen de forma presencial, y por supuesto de forma digital. Tu negocio (modelo, oferta, procesos, procedimientos, comunicación, servicios, etc.) debe estar presente también en los formatos que usa tu consumidor: directo, digital o móvil.
La tendencia digital no es una moda igual que el uso de canales móviles, es una realidad que llegó para quedarse sin importar el tipo de negocio que tengas. Piensa en ello, ¿cuántas ventas o impactos dejas de tener por no tener un modelo presencial, digital y móvil?
Porque no tienes una oferta diferenciada
La competencia es feroz y global, así que debes transmitir de forma muy clara qué hace a tu empresa de servicios diferente y única de las demás. Tu diferencial de oferta debe ser irresistible y de valor para tu consumidor o no funcionará tu estrategia. ¿Tienes un Diferencial Irresistible?
Porque no te conocen
Obvio, pero es una de las principales razones por las que muchas empresas no venden, su mercado no las conoce o no han oído hablar de ellas. Debes aplicarte e invertir en la amplificación del mensaje de tu negocio, contratar los canales adecuados y redactar los mensajes adecuados para un segmento de mercado determinado. En efecto, debes invertir ¿lo haces?
Porque no pueden probar tu producto
Uno de los tabús de los negocios de servicios, el hecho de que no puedas ofrecer algo tangible, no significa que no puedas proporcionar evidencia de resultados. Aprende a recolectar evidencia, a llevar estadísticas y progreso de tus clientes, la objetividad de los resultados es algo tangible para tus futuros clientes. Y ¿por qué no? Sé creativo y busca formas de hacer que prueben tus servicios a través de estrategias de contenidos, networking o formación.
Porque no transmites confianza
Nadie compra algo sin confiar en las personas a las que está contratando. Trabaja en la marca personal de las personas que integran tu empresa y no olvides incluir elementos que generen confianza a tu oferta, tales como: certificaciones, alianzas o garantías. ¡Asume parte del riesgo del cliente al contratarte!
Porque no entienden lo que haces
En el área de servicios es muy común que los tecnicismos o los mismos temas del negocio en cuestión (abogados, contadores, programadores, marketing, etc.) puedan resultar desconocidos para el cliente potencial que busca contratarlos, así que habla con sencillez y transmite lo que soluciona tu negocio en términos adecuados para las personas de tu target. ¡Lo importante no es impresionar, es solucionar!
Porque no tienen claro lo que solucionas
Una vez más insisto en que le hables a tu target en términos de beneficios y soluciones, no de características. Dile a tu consumidor lo que quiere oír y explícaselo en diferentes formatos, tómate tiempo en educar sobre tus servicios a tu mercado.
Porque perciben caro el servicio que proporcionas
Si tu oferta no está diferenciada y no le queda claro al mercado qué te hace diferente a otras opciones su decisión estará basada en el precio, aléjate de esta posibilidad creando una estrategia contundente de Oferta Diferenciada. Determina de igual forma quién es tu segmento de mercado y transmite tu diferencial de forma directa, clara y repetidamente.
Porque no entienden cómo trabajas
Los servicios, dependiendo tu área de negocio, tienen procesos diferentes, incluir la explicación de cómo funciona tu trabajo una vez seas contratado disipa muchas inquietudes y genera confianza. ¿Lo haces?
Porque no te diriges al cliente ideal y tratas de venderle a todos
Eso de tratar de venderle a todos te puede provocar grandes dolores de cabeza, así que desarrolla una estrategia de segmentación de mercado y define con claridad quién es tu cliente ideal. Crea tu modelo de negocio, tu oferta y comercialización a atraer a ese tipo de cliente. No temas especializarte en un segmento de mercado, te hará más poderoso, la tendencia es la personalización ¿cómo hacerlo sin determinar tu segmento?
Porque no buscas clientes de forma constante
Vender es un proceso continuo y sistemático que tu empresa debe dejar claro para que no pare en ningún momento. Crea un sistema de ventas poderoso y un plan comercial que te permita cubrir todo el proceso de compra de tu consumidor, desde que se enteran de que existes, buscan información, piden cotización, te contratan y no olvides cubrir la post venta que te llevará a la recomendación y la repetición.
Porque tu servicio o empresa es nueva
Por último, una de las razones que escucho más es la de que tu empresa está iniciando. Efectivamente todos pasamos por la etapa en la que nadie nos conoce y tenemos que ir sembrando relaciones y confianza, no hay atajos, debes enfocarte, en mi opinión a dos conceptos aquí: cultivar relaciones en todos los puntos estratégicos donde se ubica tu segmento y, en segundo lugar, debes invertir en darte a conocer en los canales más destacados que puedas.
Como siempre espero que esta información te sea útil.
Un gusto compartir contigo… ¡Yeah!
