Por Brigitte Seumenicht
Twitter: @seumenicht
Posiblemente te ha pasado que cuando ves a alguien bostezar tiendes a bostezar, ó si ves a alguien llorar de pronto sientes la sensación de querer hacerlo también. Si alguien se golpea fuertemente tu cuerpo reacciona contrayendo los músculos y curiosamente si menciono la palabra “comezón” ó “rascar“ de pronto sentirás la necesidad de hacerlo.
Giacomo Rizzolatti, un neurobiólogo de la Universidad de Parma (Italia) se encontraba experimentando y estudiando el funcionamiento del cerebro del mono cuando descubrió un curioso subconjunto de neuronas que se activaban no sólo cuando el mono ejecutaba ciertos movimientos, sino también al contemplar a otros hacerlo. Surge entonces, el descubrimiento de las llamadas “Neuronas Espejo”.
¿Qué son las Neuronas Espejo?
Se denominan neuronas espejo a una clase de neuronas que se activa cuando un animal o una persona observa esa misma acción al ser ejecutada por otro individuo.
Esto quiere decir que de alguna manera las neuronas espejo nos permiten comprender, sentir, hacer y adoptar los puntos de vista de otras personas y son responsables de la empatía que sentimos hacia otros individuos y de la imitación. Por eso sonreímos cuando alguien sonríe y ponemos una mala cara cuando alguien frunce el ceño.
Pero va más allá, ya que las neuronas espejo nos permiten tener una conexión distinta con las demás personas no solo a través de la proximidad y del acercamiento sino a nivel biológico. Por ejemplo, si ves a alguien comiendo un limón factiblemente puedas sentir como tu boca produce una reacción similar a la que está sintiendo la persona al comerlo. (En México nos sucede seguido cuando vemos a alguien comer “chamoy” o dulces con chile).
¿ Por qué es relevante el descubrimiento de las neuronas espejo en marketing?
De acuerdo con Martin Lindstrom, en su libro “Compradicción”, las neuronas espejo influyen directamente en la manera en como nos comportamos los consumidores durante el proceso de compra.
Lindstrom menciona el ejemplo de los Crocs como un producto “feo” que posteriormente todos queríamos tener o probar. Igualmente relaciona el éxito de los audífonos blancos de Apple como un reflejo de las neuronas espejo al ver a mucha gente por las calles de Nueva York portándolos. Lo que llama la atención, insisto, es que esto sea a nivel biológico y no únicamente una cuestión social.
Siempre que un anuncio logre que el consumidor observe ó interprete una situación como propia, como algo que a él le está sucediendo, las posibilidades de venta se incrementarán. Sin duda un campo interesante de estudio para el Neuromarketing.
Sin embargo, el tema de las neuronas espejo en marketing es mucho más complejo por lo que bien vale la pena estudiarlo y comprenderlo. Sobre todo para aquellos que se dedican al B2B Marketing (ventas personales), ya que les permitiría tener un impacto en las relaciones con sus clientes a un nivel mucho más empático y proactivo, logrando predecir algunos comportamientos y satisfaciendo de mejor manera sus necesidades.
De hecho, estudios sobre la influencia del vendedor en el comportamiento de compra del consumidor revelan que un vendedor sonriente produce una actitud más positiva del consumidor a la compra. Y que de acuerdo a investigadores de la Universidad Duke, no solo nos sentimos más atraídos hacia las personas que sonríen sino que también tendemos a recordar mejor sus nombres.
Los dejo con este video en donde el neurólogo Vilayanur Ramachandran explica un poco más sobre este tema.
Ahora si, en tu próxima reunión de ventas pon a prueba las neuronas espejo, desarrolla la empatía hacia los demás observando cuantas de tus acciones son imitadas por otros e intentando predecir reacciones y comportamientos, pero sobre todo recuerda que tienes que sonreír.
Bien dicen por ahí que “La vida es un espejo, te sonríe si la miras sonriendo”; yo digo que “Si te permites ser una persona auténtica y brillante permites lo mismo de los demás.”
Besos azules
