Hoy les quiero hablar sobre el tema de la conversión de leads a ventas mediante estrategias de marketing.
Durante estos 22 años que llevo trabajando en marketing el tema de las conversiones de leads a ventas eran el tema de conversación de miles y miles de reuniones entre el equipo de ventas y el equipo de marketing.
Esta semana quiero plantear el tema de la importancia de la conversión de leads en ventas reales para nuestro negocio y cuáles son las 3 reglas de oro que tenemos que seguir como estrategas de marketing para lograr el éxito.
Primero entendamos muy bien lo que es el funnel de ventas; aunque suele ser distinto el proceso para cada empresa, hay uno que es muy claro para mí y me gusta mucho tomarlo como referencia.
El funnel en mis palabras “son las etapas por las que atraviesa un cliente en el proceso de conocer a una marca”, tanto el departamento de ventas como el de marketing son los encargados que estas etapas se den de la mejor manera. Muchas veces en las reuniones de ventas con marketing en mi experiencia en empresas multinacionales de tecnología no quedaba muy claro en qué momento un lead generado por marketing lo tomaba ventas para cerrar la venta y había una línea muy fina en este proceso (entre el vendedor y el ejecutivo de marketing) era un verdadero hoyo negro.
Aunque en algunas empresas no quede muy claro este proceso las tres reglas de ORO que yo recomiendo para poder generar leads y convertirlos en ventas seguir son:
Establecer un ticket promedio: normalmente no se establece en conjunto con el equipo de ventas un ticket promedio, el ticket promedio es el promedio de venta que puedes lograr con un cliente es decir un ejemplo sencillo si lo máximo que le puedes vender es 100 y lo mínimo es 25 el ticket promedio serían 63 pesos. El ticket promedio te sirve para poder establecer cuotas de ventas tanto para el equipo de ventas como el equipo de marketing y así tener claro cuánto es lo máximo que puedo llegar a generar al mes o al trimestre dependiendo de los tiempos de mi compañía.
Definir los KPI´s (Key Performance Indicator): en español indicador clave de desempeño o indicadores de gestión. Para poder medir el éxito o fracaso de una campaña o estrategia es fundamental establecerlos en base a esto podemos revisar en conjunto con el equipo de ventas si se lograron o no, por ejemplo si hacemos una campaña digital en redes sociales para generar inscripciones a un evento aquí el indicador clave sería el número de inscritos al evento por medio de esta campaña, en redes sociales lo puedes medir muy fácilmente y saber cuál fue el proceso del cliente desde que le gustó el anuncio hasta que se inscribió y pago.
Seguimiento, seguimiento, seguimiento: Parece muy simple, pero sin temor a equivocarme, muchas veces cuando no hay conversión de un lead a venta es por falta de seguimiento; es fundamental estar muy al pendiente de información que te soliciten conocer las necesidades de los clientes y poner a su disposición todas las alternativas posibles para que dentro del funnel de ventas lleguen a la compra. En mi experiencia muchas veces los clientes por falta de seguimiento tomaron el camino de la competencia por que ellos si les dieron seguimiento a sus necesidades.
Por último y no por eso menos importante trabajar en equipo con ventas sin duda alguna el trabajo en equipo entre estas dos áreas es fundamental para lograr las metas en conjunto.
¿Se te ocurre alguna otra regla de ORO?
