Esta semana quiero abordar un tema que veo muy relevante para integrarla a nuestra estrategia de marketing y que muchas veces por ser algo que obviamos no la llevamos a cabo.

En los planes de marketing incluimos temas como, inversiones en posicionamiento, inversiones en generación de demanda, inversiones en relacionamiento sin embargo muchas veces se nos escapa el tema del relacionamiento que nuestros colaboradores pueden tener en el mercado que puede favorecer las ventas , sobre todo en estos momentos de incertidumbre.

En las sesiones con el equipo de ventas se habla mucho de ventas por relación.

¿Qué es la venta por relación?

Según César Piqueras, “la Venta por Relación está basada en la creación de relaciones de beneficio mutuo y a largo plazo con los clientes, relaciones ganar-ganar (o sumar-sumar como me gusta llamarlas).  Tu éxito hoy día depende en grandísima medida de las personas a las que conoces y de que calidad relacional mantienes con estas personas. Cuando la calidad relacional es alta, cuando la sinceridad, las buenas intenciones, la voluntad de ayudar están en la mente del vendedor, estarán también en la relación entre cliente y vendedor”.

Los vendedores hacen una gran labor vendiendo a través de sus relaciones, sin embargo podemos sumar esfuerzos con toda la organización y pensar que cada contacto de un colaborador con alguien externo puede llegar a vender.

Si somos mercadólogos podemos aportar mucho en esto.

En el trayecto de mi carrera profesional me he dado cuenta que muchas veces los propios colaboradores que no están en el área de ventas no saben lo que venden, sobre todo en empresas de servicios.

Hagamos marketing interno, el paso uno sería aportar información a todos los colaboradores de lo vendemos para que ellos a su vez sean capaces de tener una narrativa y mensajes clave en una conversación con amigos, familiares o gente cercana.

Como paso dos motivarlos en esta transformación digital utilicen las redes sociales para promover los productos o servicios con la una narrativa clara y concreta.

¿Cómo hacer esto? Organizar sesiones por áreas donde se les explique la estrategia de marketing y ventas para que ellos a su vez conozcan de primera mano la información y puedan compartirla.

Termino con esta frase que ejemplifica mucho este tema, de Candidman: “No son los individuos los que hacen exitosas a las empresas, si no los equipos”.