Hace un tiempo tuve la oportunidad de asistir a un taller de técnicas de venta organizado por mis colegas de Sinaloa y nuestro conferencista, Daniel Rodríguez de la Vega, planteaba el siguiente diálogo para arrancar su exposición:
- ¿A qué se dedica ahora José?
- Creo que anda en las ventas
- ¿En serio? No sabía que le estaba yendo tan mal
La carcajada de los asistentes, principalmente vendedores, no se hizo esperar y claramente la intención del orador era la de enaltecer la labor de vendedor y hacernos sentir orgullosos a todos por estar en lo que muchos consideramos, la línea de fuego.
Hace algunos años tuve la oportunidad de liderar equipos de ventas en otras organizaciones, pero cuando recibí una invitación para participar en el fascinante mundo de la agricultura, mi interlocutora me dijo que vender era lo mismo que en cualquier parte y que solo cambiaba el producto… absolutamente falso.
COLABORACIÓN CONJUNTA
Hace algún tiempo en mi función como Brand Manager, mi equipo y yo decidimos contar una cronología de hechos clave de la marca (por cierto, la más icónica del sector de semillas) y lo intentamos hacer de manera que pudiéramos reconocer los momentos que marcaron una diferencia contundente y fueron precisamente ellos, los vendedores, quienes trajeron las más emocionantes anécdotas, recordándonos que las historias son valiosas por su significado, porque conocían los puntos finos de su impacto en el cliente y porque sabían describir su entorno con agudeza y precisión.
Posterior a ello, nos fuimos entrenando en ambas vías para que ellos supieran técnicas y conceptos básicos de Marketing y nosotros profundizáramos nuestro conocimiento del mercado y de los clientes y el aprendizaje nos llevó a desarrollar cada vez más exitosas implementaciones. Pero quizá lo que más recuerdo, son las grandes diferencias que pude identificar respecto a los mejores vendedores que conocí en otras industrias.
5 RAZGOS DISTINTIVOS DEL VENDEDOR AGRÍCOLA
La o el inge, como típicamente se le conoce a quien tiene bajo su responsabilidad la venta de productos agrícolas, es un personaje que agrupa algunas características adicionales respecto a los vendedores convencionales.
Además de tolerancia a la frustración, conocimiento de los productos que vende o incluso, ser ejemplo de resiliencia, quien se dedica a la labor de ventas en el campo, tiene otros atributos que en lo personal considero son de llamar la atención:
- Venden futuro: Dado que muchos de los productos del campo como semillas, agroquímicos e incluso productos de tecnología, necesitan tiempo para ser probados y mostrar su efectividad, los vendedores de este sector, entienden que la relación que construyen con sus clientes es a largo plazo y que cada temporada de siembra deben intentar conquistar la preferencia de quienes hoy les han comprado.
- Representan (muy bien) al cliente: Puede ser un cliché, pero créanme, un vendedor del sector agrícola definitivamente trae consigo mucho conocimiento de los puntos de dolor, así como las motivaciones de su cliente. Lo conoce y entiende porque además de que comparte en muchas ocasiones el orgullo de dedicarse al campo, busca establecer una relación personal y esto se relaciona con el siguiente punto.
- Es sinónimo de confianza: Los productos juegan un papel muy importante en esta industria porque están íntimamente ligados al retorno de inversión, sin embargo, la recomendación del vendedor es habitualmente solicitada por el cliente al grado que se convierte en su asesor de cabecera ¡incluso para productos que este no vende! Por supuesto que se debe agregar el aspecto del tiempo, pues para llegar a construir estos lazos, hay varios años de éxitos conjuntos para llegar lejos.
- Realmente se prepara: Se entiende que cualquier vendedor dedica horas a su entrenamiento, pero he tenido el honor de presenciar interesantes conversaciones de un vendedor asesorando a un agricultor en cultivos que no necesariamente son su área de mayor experiencia e incluso dando consejos sobre otras ramas como la ganadería. “Llegando a casa normalmente estudio un rato sobre lo que mi cliente podría pedirme, necesito estar a su altura”, me confió un gran compañero del área de ventas.
- Es un aliado de Marketing: Es claro que Marketing y Ventas representan una mancuerna de gran colaboración, aunque ustedes tendrán la última palabra de acuerdo con sus experiencias, pero el vendedor en el mercado agrícola es habitualmente un gran socio y embajador de las estrategias de Marketing y en gran medida, es una fuente natural de insights para la creación de experiencias de marca memorables.
Cada quien habla de acuerdo a cómo le va en la feria o en este caso, cómo me le ha ido en el campo y en mi experiencia, yo diría que los mejores vendedores del sector se destacan por ser proactivamente ágiles.
SEMBRANDO REFLEXIÓN
Las sesiones de aprendizaje más eficientes que he tenido, no han sido en un aula o en una sala de juntas, sino en el surco y en los traslados en las camionetas mientras mis compañeros de ventas describen las dificultades de su día a día, su visión sobre la industria, su pasión por el campo y su perspectiva del negocio, pero principalmente, su identidad con el agricultor, llevando a un nivel superlativo el concepto de empatía.
A todos ellos, grandes maestros con quienes he tenido la fortuna de colaborar, mi respeto y admiración.
Los espero en este espacio la próxima semana no sin antes estar atento de su retroalimentación y comentarios en mi cuenta de Twitter @jl_becerril así como en mi perfil de LinkedIn.
