El momento en que adquirimos conocimientos técnicos en la universidad, cuando aprendemos un nuevo idioma en un instituto especializado o quizá recientemente cuando nos sumergimos al mundo de las herramientas digitales, estamos fortaleciendo los hard skills, ese grupo de habilidades adquiridas con esfuerzo y dedicación que son base de nuestras actividades económicas y laborales.

En cualquier sector productivo, las también llamadas habilidades duras, son bien apreciadas y más aún en un entorno donde la carga técnica y de especialización es tan alta como en el campo, donde los productos son funcionalmente complejos, su interacción con el medio ambiente es sumamente retadora y principalmente, porque la agricultura se trata de productos con vida en muchos de los casos, tal como se lo conté en una columna anterior.

Pero este grupo de talentos técnicos no se pueden entender sin un complemento natural en la dinámica laboral, económica y social y ese balance lo proporcionan los soft skills, que de acuerdo con el sitio de BBVA, estas hacen referencia “a las competencias sociales que sólo se adquieren en la vida diaria y que permiten a las personas integrarse con éxito en los ambientes laborales”

TALENTOS A CONSIDERAR

Si bien no hay una lista única y definitiva de este tipo de habilidades, estas pueden clasificarse si son inherentes a las personas (como el compromiso, la motivación o la curiosidad), las relacionadas a nuestros métodos (manejo de agenda, trabajo bajo presión, etc.) o de tipo social (tal como el trabajo en equipo). 

Hoy le comparto algunos ejemplos cuya relación con la dinámica agrícola hacen más sentido, por supuesto bajo la lente de Marketing. 

Inteligencia Emocional y Empatía: 

Un agricultor nos reclamaba airadamente la nueva lista de precios que le habíamos presentado, todo esto frente a una decena de clientes. Su argumentación se basaba en la falta de sensibilidad y entendimiento de nuestra parte pues todo estaba subiendo y de acuerdo con su postura, necesitábamos solidarizarnos con el gremio. Para contextualizar, los insumos habían incrementado a razón del 12% mientras que nuestros productos rondaban el 5% en su incremento. 

Si hacemos uso de habilidades duras, bastaba con sacar una tabla y demostrar que el argumento no era preciso, pero nuestro expositor, un vendedor de mucho camino recorrido y mostrando su desarrollada inteligencia emocional, comprendió que en realidad el cliente necesitaba este foro para expresar su frustración de alguna manera, pues esos precios no estaban en su control y tener la razón no era su objetivo sino, construir acuerdos y seguir sirviendo al cliente. 

Lo logró siendo empático, no sólo poniéndose “en sus botas” sino caminando con ellas, pues le hizo saber que su padre también era objeto de estos impactos inflacionarios, sin embargo, lo que sí estaba en su control, era incrementar las probabilidades de éxito usando los insumos de la más alta calidad por tener tecnología y ciencia como respaldo. Por supuesto hablaba de nuestros productos.

La inteligencia emocional, entonces, se refiere a la habilidad de ser capaces de gestionar adecuadamente nuestras emociones frente a diversos estímulos, tal como lo hizo mi compañero en esa discusión de precios.

Probablemente alguien nos quiere ayudar sobre-simplificando el problema y nos dice “no lo tomes personal”, ok pero ¿cómo resolvemos? Aquí una buena recomendación: Hay que escuchar para entender, no para responder.

Comunicación

Después de entrenarse en técnicas de venta, el equipo comercial en su conjunto llevó a cabo un ejercicio donde un vendedor tomaba el papel del cliente y los demás buscaban venderle.

Más allá de las técnicas aprendidas y de manera casi sistemática, los más talentosos vendedores comenzaban su narrativa diciendo “usted me conoce desde hace mucho tiempo, ¿cuándo le he venido a ofrecer algo que no funciona?”

Lo que hicieron, fue darle un significado personal al proceso comercial, pues si bien todos los que estaban recibiendo el entrenamiento hicieron gala de su capacidad de expresión al utilizar atributos y beneficios de los productos, los que fueron más allá lograron conectar emocionalmente con los clientes, pues traían a la conversación anécdotas exitosas de los propios agricultores y les ofrecían la resolución de sus preocupaciones y la disminución de los riesgos, y no simplemente beneficios funcionales. 

¿SE NACE CON ELLOS O SE PUEDEN ADQUIRIR?

Si bien los soft skills suelen ser ese “kit de origen” que es parte de nuestra personalidad, Bárbara Tijerina, autora del libro “Lenguaje sin Palabras”, comentó en una entrevista para el canal de YouTube HARTOcontraste, que la escucha activa es un elemento clave, pues a través de ella somos capaces de interiorizar el impacto que tenemos en los demás y el esfuerzo que requerimos hacer para entrenar lo que parece inamovible por venir “de fábrica”.

No basta con decir “yo no soy así, no me pidan algo diferente”, sino debemos mostrar nuestra capacidad para adaptarnos con los grupos de contacto y sus necesidades, pues de otra manera podemos estar construyendo barreras con clientes, socios y colaboradores, sin siquiera darnos cuenta.

SEMBRANDO REFLEXIÓN

Trabajo en equipo, resiliencia, observación, adaptabilidad, trabajo bajo presión, curiosidad, resolución de conflictos y muchos otros, son estos talentos blandos que se deben trabajar con ahínco y sin descanso. 

Lo más irónico que concluyo luego de documentarme al respecto de este apasionante tema, es que muchas de las páginas que incluyen información de los soft skills, tienen como principal foco orientar a quienes buscan una oportunidad laboral, enlistando las habilidades más buscadas por las empresas. 

Lo interesante sería que nosotros y nuestras organizaciones gestionemos estas habilidades entre nuestros colaboradores dándole la más alta prioridad.