Por: Engel Fonseca
Twitter: @engelfonseca
En un estudio por Kunz and Woicott en el año 1976 un grupo de investigadores decidió mandar postales navideñas a un grupo de personas desconocidas y de forma aleatoria, el resultado fue que muchas de estas personas que recibieron las postales reaccionaron mandando otra postal navideña, no sólo ese año sino en años consecuentes.

El principio de Reciprocidad

En muchas ocasiones uno puede dar a los demás por gusto, cariño o simplemente por diversión. En otros casos damos a los demás bajo el concepto de “favor” que debe de producir el sentido de colaboración pero en muchos casos por nuestra naturaleza humana sólo nos fomenta tener un sentido de obligación. Esto sucede de forma inconsciente y es a lo que se le llama la “Reciprocidad”.

Cuando nos detenemos a reflexionar sobre este principio desde la óptica de Internet y la cantidad de beneficios que  obtenemos como usuarios, la capacidad de fomentar dinámicas de ” reciprocidad digital” son impresionantes. Es fácil pensar hay muchos servicios que son gratuitos, que nos dan derechos pero al final nos fomentan el sentimiento de obligación.

Google el “master” del endeudamiento

Estoy seguro que te preguntas de vez en cuando ¿Porque Google nos da tanto a los usuarios? La realidad es que cuando damos, servimos a los demás no podemos esperar que automáticamente la gente reaccione, pero si podemos tener la certidumbre de que cualquier acción en atribución a las otras personas alimentara y construira poco a poco el sentido de “endeudamiento”. Personalmente me ha sucedido mucho con Google, particularmente cuando uno se beneficia de grandes servicios como GMail, Google Maps o la maravilla que es Google Earth.

Cuando decir “NO” suma

Todos hemos aprovechado la estrategia de lo que llamo el valor percibido. Toda empresa comercial lo hace, te ofrecen algo que argumenta tener un valor percibido de $20, te piden $20 uno se niega a comprarlo pero te lo ofrecen en $10 y al final acabas por comprarlo. El decir “no” nos da un sentido de poder aunque al final acabemos por ceder. Decir “no” significa muchas cosas tales como:

• Necesito mayor labor de convencimiento.
• Quiero ver como reaccionas.
• Quiero ver cuanto te interesa lo que me propones.
• Quiero que valores mucho más esta oportunidad.

La postura del “no” al parecer es mucha mas efectiva que la de alguien que siempre esta de acuerdo con todo, el “no” genera la dinámica de la “Concesión” que consta de ceder un poco, no a todo lo que quieres pero al final es ceder. La concesión tambien genera mutuo compromiso por el simple hecho de fomentar el “ganar – ganar ” del que ya he compartido bastante.

Aplicación al E-commerce

Fomentar la reciprocidad  y el endeudamiento en un sitio web consta en poder elaborar un sitio más útil para tu usuario target, puedes cansarte de hacerlo pero debes de tener muy claro que tarde o temprano el usuario reaccionará a tus servicios. No puedo pensar en mejor ejemplo que en el servicio de Kindle que te regala el primer capítulo de los “ebooks” y el paso a comprar un libro es verdaderamente por reciprocidad, todos ganan.

El poder del “no”, radica la implementación de sitios que se manejan bajo la idea de “invitación” para poder entrar. Si tienes buena memoria Facebook así empezó, ahora todos estamos.

Con todo esto creo que debemos de llenarnos de entusiasmo por darle lo mejor a los usuarios, por buscar ser no solo empresas que venden sino empresas que son muy útiles con lo que puedo resumir con esta frase: