México.- Regularmente el marketing B2B es percibido como un tema sumamente complejo y alejado de todo lo que representa el marketing B2C; sin embargo, la realidad es que hablarle a una empresa no debiera ser tan diferente de hablarle al consumidor, pues incluso algunas estrategias son igualmente efectivas en ambas escenarios. Tal es el caso del content marketing, el cual es utilizado por el 86 por ciento de los marketeros orientados al marketing B2B según un reporte realizado de forma conjunta por MarketingProfs y The Content Marketing Institute a finales de 2014.

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Tan sólo en el último año la utilización de videos dentro de las estrategias de marketing B2B se incrementó un 8 por ciento hasta alcanzar el 58 por ciento de recurrencia, mientras que las infografías crecieron en un 9 por ciento hasta el 52 por ciento, lo anterior de acuerdo con un estudio realizado por Demand Gen Report.

Un contenido más técnico

De tal modo, el reto del marketing B2B se centra en encontrar los temas que sean más relevantes para el consumidor al cual se busca convencer, algo a lo que cualquier marketero está acostumbrado, con la salvedad que en muchas ocasiones los contenidos son mucho más técnicos que aquellos que se manejan en el B2C.

Claro ejemplo de lo anterior es la industria farmacéutica, donde el manejo de sustancias de venta restringida y bajo receta imposibilita que los laboratorios encargados de la elaboración de los medicamentos implementen estrategias de marketing dirigidas directamente al consumidor final, centrándose entonces en crear contenido que sea relevante para médicos, grupos hospitalarios y cadenas de farmacias.

Así lo considera Eduardo Sosa, director general de Aspen Labs México, quien reconoce que al no poder contactar directamente al consumidor, sus estrategias de marketing deben centrarse en ofrecer educación médica constante, así como en exaltar otra serie de procesos más técnicos que influyen directamente en la calidad de los medicamentos y que el consumidor no tiene la obligación de conocer, a diferencia de quienes conforman la industria.

*Más detalles sobre el artículo en la edición impresa de marzo 2015

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