Ahora el consumidor ha perdido el miedo a las compras online, ha experimentado las ventajas digitales y se ha acostumbrado a este entorno. Está listo para seguir aprovechando el mundo digital.

Por otro lado, más empresas han adoptado la digitalización en sus negocios, adoptando una presencia total en internet, optimizando sus procesos online y llegando a su mercado de forma permanente en la red.

Es imperativo que los vendedores evolucionen su forma de vender. Su cliente ya no es igual y tiene mayor competencia en internet de la que tenía hace sólo unos pocos años atrás.

El cambio de tu consumidor

¡No puedes seguir engañándote! Tus clientes ya no son los mismos que hace un año. Veamos los principales aspectos en los que ha evolucionado:

• El acceso a la información que tienen hoy en día sobre cualquier producto o servicio que requieran lo encuentran en internet con un simple clic.

• Optimizan su tiempo al revisar información en internet, comparar proveedores y profundizar en posibles soluciones.

• Todos sus posibles proveedores están en internet. No necesita mucho tiempo para encontrarlos.

• Con base a la información que encuentra puede hacer comparaciones, evaluar servicios/productos y analizar sus opciones con mayor rapidez y eficiencia.

• No pierde el tiempo con citas de venta para evaluar a varios proveedores. Optimiza su tiempo con video llamadas, demos o solicitudes de más información en formatos digitales e inmediatos.

• Descubrió la optimización de tiempo y costo de los canales digitales.

Sabías que… “Hoy en día el 70% de los compradores tomará la decisión de compra sin consultar a ningún vendedor, (Forrester Research 2021).

En el pasado, la forma de vender estaba basada en gran medida en la relación personal, en la confianza que infundía el vendedor al comprador y en las visitas comerciales presenciales.

Tu material promocional, folletería y catálogos utilizados eran todos impresos y tangibles.

Las ventas B2B se concentraban en el marketing directo, ferias, eventos, networking y llamadas, tácticas bien recibidas en su momento por el consumidor, acostumbrado a recibir y atender al vendedor por considerarlo más experto y con mayor conocimiento del producto y/o servicio que requería.

Pero el mundo digital lo cambio todo, más aún después de la pandemia. El consumidor se ha independizado y tomado el control de lo que requiere.

El acceso a la información inmediata, la formación accesible de productos y servicios y la comparación con otros proveedores, han hecho que la labor de ventas se vea desplazada y que sea necesario adaptarse cuanto antes, entendiendo el nuevo marco de juego donde nos movemos.

Adaptar nuestro proceso de ventas a la realidad digital es una necesidad de hoy en todas las empresas.

¿Debe desaparecer la figura del Vendedor B2B?

Por supuesto que NO, pero si debe cambiar radicalmente para seguir en la jugada.

Sabías que… “Casi un 75% de los compradores no están interesados en hablar con un vendedor para saber más del producto” (Forrester Research 2021).

¿Por qué deben escucharte hablar en una cita de ventas de lo mismo que ya leyeron en tu sitio web? ¿Que incluso ya compararon con tu competencia en pocos minutos?

A través de Internet, tu cliente ya dispone de acceso a la oferta existente, a la competencia, a los precios e incluso a otras formas distintas y diferentes de solucionar sus problemas. Debemos impactarle de otra manera.

Por ello, el rol del vendedor actual debe cambiar de informante a asesor o coach, de vender a ENAMORAR. Es momento de dejar de centrarse ya en su mensaje, y empezar a profesionalizar más la forma en que perfila a sus prospectos y clientes para poder ayudarle mejor, para ofrecer soluciones no información de ventas.

El Nuevo Rol del Vendedor B2B

Debemos evolucionar la forma de vender junto con tu consumidor. Las tácticas que ayer te funcionaban hoy resultan obsoletas ante un consumidor empoderado y a veces incluso con más información sobre tus productos y/o servicios que tú mismo, que conoce más a tus competidores.

Mis recomendaciones iniciales para ir enfocándote como vendedor o como responsable de un equipo comercial son las siguientes:

1. Dale más peso a perfilar a prospectos y clientes, aquí está la clave de mejores soluciones.

2. Aprender a dejar de dar información repetitiva y a conocer mejor las necesidades reales del entorno de prospectos y clientes.

3. Optimizar su proceso de captación y atracción de prospectos.

4. Eficientar su material promocional a formatos digitales.

5. Analizar y entender las necesidades del prospecto y cliente. Personalizar cada contacto. Dejar atrás esos discursos iguales para todos.

6. Citas de ventas orientadas a conocer mejor las necesidades y/o problemas del cliente, sus metas y objetivos, más que en informar sobre lo que se vende.

7. Identificar aquellas empresas que tienen problemas que somos capaces de solucionar. Vender a los clientes ideales, no a cualquiera que se deje.

8. Averiguar la información sobre qué canales de comunicación utilizaremos, qué tipo de productos o servicios son interesantes y qué preocupa realmente a nuestro cliente.

9. Cuáles son los procesos que se siguen hasta realizar la compra. Conocer el Buyer Journey de tu cliente.

10. Cuáles son los criterios de decisión en la compra.

11. Deben convertirse en solucionadores creativos e innovadores.

12. Deben estar lo suficientemente formados en su producto y servicios para poder ser un auténtico solucionador de problemas.

Como siempre espero que esta breve información sea de utilidad para tu negocio. ¡Yeah!