En medio de una prometedora sesión para hablar respecto de la segmentación, un ingeniero agrónomo con maestría en estadística y líder de un agencia de investigación era el orador principal. Para llevar su presentación de menos a más, consideró prudente arrancar con la explicación de la metodología del estudio, centrándose principalmente en las regiones en las que habían a llevado a cabo las entrevistas, lo cual parecía un acierto tomando en cuenta que la audiencia estaba compuesta principalmente por los ingenieros vendedores de una de las regiones más relevantes para el negocio.

“Oiga, respetuosamente le quiero decir que dudo de la validez de su estudio porque yo estoy en constante comunicación con mis clientes clave y no recuerdo que ninguno de ellos haya participado en el proceso de entrevistas” interrumpió con firmeza pero sin aspavientos, uno de los más influyentes asesores del grupo. 

La cara de sorpresa del expositor fue evidente y otros asistentes respaldaron el dicho de su compañero, compartiendo su misma preocupación y a pesar de que la sesión se enfocó  en las razones por las que el equipo debería de dar su aprobación estadística al ejercicio, el director de la agencia logró contar con la aprobación del grupo de ingenieros pues tenía muy buenos recursos narrativos y técnicos que dieron forma a su mensaje.

Conversando con él, me hizo saber que esta dinámica era muy común en grupos de trabajo similares y coincidimos en el hecho de que retar el pensamiento experto en los grupos de trabajo, es más complejo que traer un conocimiento totalmente nuevo ya que en el primero hay que vencer un bloque de ideas preconcebidas y en el segundo, únicamente se debe pelear contra la ignorancia.

EL PENSAMIENTO EXPERTO TIENE MIEDO

En el marketing agrícola es posible observar dinámicas actitudinales de manera muy clara pues esa es la esencia del negocio, una cantidad ilimitada de iteraciones sobre las que se basa el análisis y construcción de estrategias. 

Por lo anterior, le debo compartir que uno de los comportamientos más comunes del pensamiento experto es el miedo y pongo ante usted algunos de los más sintomáticos para sembrar un poco más que reflexión:

Miedo a tomar riesgos: Fallar no está en el script de un experto pues puede llegar a considerar que su prestigio está sustentado en los aciertos y toda una generación ha crecido bajo el modelo de castigo al error. La innovación, la ciencia y la agricultura son el resultado de intentar repetidamente pues quien nada intenta, nada gana. 

La mal llamada vieja guardia privilegia el concepto de hacer las cosas bien a la primera y sin pretender relajar esa disciplina, puedo complementar esta idea con una pregunta esencial: y si no lo logramos lo que buscamos desde el primer intento,  ¿qué hacemos? 

Échense un clavado a la biografía de Norman Borlaug contada de manera muy eficiente en el sitio de la BBC de Londres y ahpi descubrirá lo que lo llevó a obtener el premio Nobel de la Paz por sus trabajos hechos ni más ni menos que en México, particularmente, en el valle del Yaqui. Si alguna vez él  tuvo miedo, no nos enteramos. 

Miedo a perder el control: Imagine usted a un agricultor mexicano de 75 años en el sur del país y cuya realidad está vinculada con la falta de recursos, y que con muchos sacrificios ha sido capaz de darles comida y escuela a sus cinco hijos. ¿Honestamente cree que incorporará una nueva forma de trabajar la tierra? No. 

Lo que le ha funcionado tiene como base sus agallas y su experiencia, nada más y por estas razones será imposible que ceda el control de lo que hace porque a su modo de verlo y desde la trinchera que le ha permitido sobrevivir por varias décadas, él es quien ha hecho producir la tierra.

La tecnología, la ciencia o cualquier otro artilugio que pretenda incidir en sus decisiones, será visto como un factor que puede poner en jaque lo que él piensa que lo ha hecho salir adelante: el control absoluto de las decisiones. Pero por favor no piense que esto es una pretensión del agricultor por ser territorial sino que su inspiración es mantener la seguridad de su familia, una loable labor que frena el avance y que antepone el corto plazo a la visión más amplia.

Miedo a retar el status quo: En un rancho en Puebla, Fernando era un joven agricultor de tercera generación que estaba muy interesado en automatizar su parcela, provista por el abuelo, administrada por el papá pero operada por él. 

Me contó de la inversión que haría en un moderno sistema de riego por goteo con cinta enterrada además de mostrar su disposición por conocer todos los productos que le dieran posibilidades mayores de tener ganancias y en ese momento el asesor técnico preguntó ¿y qué va a decir tu papá?, cuestionamiento que surgió por el antecedente que nuestro vendedor tenía basado en los múltiples rechazos vividos con el otrora líder de la finca. “Pues si mi jefe no quiere, mi abuelo me va apoyar porque le encanta hacerlo encabronar”.

Su papá no tenía falta de visión sino poca disponibilidad para confrontar al abuelo y ese fué el distintivo que al más joven de los tres lo distinguió para ser un agricultor exitoso y que movió el destino de la finca para convertirla en un centro de producción agrícola financieramente más ágil. Y ahora le pregunto amable lector: ¿A quién representa usted para su grupo de trabajo? ¿Al abuelo, el papá o el joven?

Miedo al éxito: Máximo Vázquez, un emprendedor y agricultor argentino al frente de una importante finca en su país y quien además era funcionario de la misma empresa para la que prestaba mis servicios profesionales, me dijo que en la agricultura a veces había un inexplicable temor al éxito y eso me quedó claro en una visita a Hidalgo.

Una señora que tenía media hectárea me hizo vivencial una experiencia que ya había escuchado pero jamás había presenciado: “con lo que cosecho, puedo alimentar a mi familia, a mis puerquitos y tengo chance de resembrar pero ahora usted me dice que puedo tener el triple de kilos en la cosecha… ¿Y qué les hago? La mera verdad no los necesito”

Cuando hablo del pensamiento experto, no me refiero al dominio del conocimiento sino a la cárcel que puede significar vivir encerrado en el contexto que cada uno de nosotros tenemos y ese era el caso de la señora, que ese miedo de no saber qué hacer con más kilos de grano cosechado le representaba una barrera de progreso y de satisfacción de otras necesidades básicas con las que batallaba día con día. 

Afortunadamente la triada Compañía-Distribuidor-Agricultora llegó a un acuerdo de asesoría que le permitió ir avanzando poco a poco y descubrir que el éxito no tiene por qué ser un problema. Qué peso tan fuerte tiene el contexto, ¿no cree?

SEMBRANDO REFLEXIÓN

No todo es oscuridad pues el antídoto a esos temores es la empatía y entender que como experto, existe la obligación de inspirar a los equipos a través del ejemplo y fallar es parte de humanizar el personaje del experto infalible que a veces nos tomamos demasiado en serio. 

En lugar de ello, es más enriquecedor privilegiar el hecho de no saber, ya que esto es un síntoma de humildad y de grandeza que los líderes en formación apreciarán e incorporarán, pues a final de cuentas ¿qué es el aprendizaje sino la repetición de errores con un poco de desparpajo para disfrutar el camino en la búsqueda de resultados?

Sin miedo pero con emoción, lo espero en @soyjuanbecerril para seguir aprendiendo juntos, pues nadie es dueño de la verdad y eso es fantástico.