Twitter: @chris_suta
Los leads son ese mar de extraños que navega en internet y que podemos atraer con algo interesante, consentirlos y luego convertirlos en clientes. En varias de mis columnas hablo de leads asumiendo que todos conocemos que son, como podemos identificarlos y convertirlos.
Innumerables informes confirman que las empresas que son excelentes en la gestión de leads son más eficientes y venden más, que se reducen los ciclos de venta y que incluso hasta el 18 por ciento de los leads generados por marketing terminan en venta.
Pero no sólo basta identificarlos, ese es sólo el comienzo, existe un proceso con pasos muy específicos para lograr finalmente convertir ese Lead en venta.
Según MarketingSherpa el 68 por ciento de B2B no conoce o no tiene identificado el proceso de identificación y conversión de leads, el 79 por ciento de las Gerencias de Marketing (B2B) no tienen una tabla de clasificación (estado de avance) de un lead. Y hay más, debido a que no existe un proceso de cuidado de leads, aunque se logre identificarlos, el 79 por ciento nunca se convierte en ventas.
Entonces ¿qué necesitamos saber para que eso suceda? Existen 4 procesos básicos en la gestión de Leads:
Lead Acquisition/Generation estrategia/proceso que ayuda a los potenciales compradores a entender que tenemos un producto que puede satisfacer sus necesidades y a encontrarnos. En castellano plano: servimos contenido atractivo, captamos la atención y obtenemos sus datos de alguna manera (formularios, landing page, etc.).
Lead Nurturing: educar a los posibles compradores sobre nuestra oferta y establecer nuestra marca como una empresa que entiende sus problemas y sabe cómo resolverlos. En criollo: los apapachamos, los consentimos y les damos lo que quieren. Aquí aplica el Marketing de Contenido de valor, creativo y altamente focalizado.
Lead Scoring/Qualification entender que el lead ha avanzado en su proceso de compra y está preparado para relacionarse con nuestros canales de ventas. En dos palabras, coloca a tu lead en una tabla de valoración, del 1 al 10 ¿cuánto crees que esté cerca de comprar? Existe software especializado que te puede ayudar.
Lead Routing/Distribution traspasar el lead al canal de venta adecuado en el momento preciso; reciclarlo de vuelta a marketing si es necesario. Aquí el inbound marketing le entrega la estafeta a tu gente de ventas directas. Gran final: ¡Lo convenciste, te compra, el Lead se convierte en cliente!
“Un Lead descubierto, consentido y atendido, tiene alta posibilidad de convertirse en cliente, o sea en venta”
Si revisan los pasos del proceso anterior nunca se nombra venta directa, siempre tratamos de atraerlos y consentirlos para luego venderles. Una efectiva gestión de leads incluye identificarlos, educarlos, consentirlos y clasificarlos para saber en que momento deben pasar a ventas y hacer efectivo el pase.
Existe un premisa que muchos se encargan de repetirla y repetirla así que ya casi se convierte en mantra, “Las redes sociales no son para vender” y yo añadiría “Las redes sociales son el mejor vehículo para lograr una gestión de leads efectiva” ¿Y eso no es vender?
¡Gracias por leerme!
