En muchos cursos que me ha tocado dar en el área de ventas, de estrategias de mercadotecnia, enfoque de mercados, etc., siempre les menciono que en el mundo empresarial existe un atajo muy grande al momento de segmentar los mercados, a la hora de buscar un buen target siempre la respuesta correcta es la familia.

Si hablamos de la familia como el gran target del marketing, debemos mencionar que el personaje que tiene mayor poder de decisión de compra son los niños, si aunque ellos no paguen ni generen el dinero, ellos son los que mueven el ciclo económico del mismo, vamos a ponerlo de una manera sencilla los niños son los consejeros actuales de compras de los compras, los niños dice Freud al complacerlos nos estamos auto complaciendo nosotros mismos, los niños para la mercadotecnia moderna ellos son los verdaderos consumidores , los clientes a los cuales tenemos que atacar.

Un ejemplo muy notable es la venta de vehículos, vacaciones, computadoras, casas hasta la ropa de los padres, comida etc antes los padres compraban el vehículo que podían adquirir, ahora se llevan a sus hijos a ver si les gusta las pantallas para ver sus caricaturas, los portavasos, el espacio para sus bicis, si tienen conexión para sus ipads o videojuegos en fin si los vendedores quieren hacer su venta deben convencer a los niños no a los padres de las cualidades de los vehículos.

Ahora pasemos a los demás integrantes de la familia, los cónyuges marido-mujer en esta parte el marketing debe ser muy cuidadoso sobre todo porque se puede repetir el ejemplo de los niños, es decir en la compra de un vehículo, de ropa, o insumos del hogar la mujer por lo general es la que toma la decisión de compra sin embargo el marido es que finaliza o cierra la compra, es decir ambas partes juegan un papel muy importante en el marketing pero al que se debe atacar es el de la mujer, su influencia sobre el poder de compra según estudios es de un 80 % aproximadamente en México.

Tal vez los personajes más difíciles de influir en la familia son los hijos jóvenes adolescentes por lo general este target se basa en modas, influencia de los amigos, tendencias etc por lo cual se puede realizar un marketing de manera más general que los demás personajes de la familia es decir sin entrar tanto en la toma de decisiones ya que este segmento es muy influenciable a través de internet, tv y revistas.

Esta regla no cambia aunque esta última década se modificó debido a la nueva generación a los millenials, ya que estos al no salir de casa de sus padres pasando los 30 años, al no durar en empleos, al no casarse, al no tener hijos hacen que el target de la familia y su poder adquisitivo baje ya que más que aportación al hogar son una carga económica, lo que hace que este segmento se estudie desde diferentes ángulos de la mercadotecnia, al tomarlos como solteros pero a la vez como parte de una familia, lo que hace complicado saber su verdadero poder de compra.