En las últimas semanas una pregunta que me han hecho constantemente en las conferencias que he tenido oportunidad de impartir ha sido precisamente sobre la continuidad y vida de la llamada “tiendita de la esquina”, conocida en la industria como Canal Tradicional. Es una pregunta interesante y que nos lleva a todo un análisis acerca de lo que está ocurriendo en dichas tiendas, su impacto en el consumidor y la relación que tienen con algunos fabricantes de consumo masivo para los que el canal representa a veces hasta un 75% del volumen de ventas total.

En primera instancia, el Canal Tradicional en México está conformado por más de 700,000 puntos de venta de acuerdo al estudio de Nielsen “¿Quién compra en el Canal Tradicional?”. El estudio señala que más del 58% de estos puntos de venta están ubicados en ciudades de más de 250,000 habitantes.

El estudio también menciona que el consumidor de la tiendita de la esquina es una persona que tiene en promedio 30 años de edad, el cual, permanece solamente 3 minutos en la tienda, que el 87% normalmente llega solo, que recorre 4 cuadras promedio para llegar al punto de venta y que compra 39 ocasiones al mes en este canal. Datos que nos dan una sensibilidad acerca del tipo de personas que están acostumbradas a asistir a estos negocios y para quienes también la variable de precio puede ser significativa comparando estas tiendas con las del formato de conveniencia.

En otro estudio, la consultora Kantar Worldpanel México  estima que las tiendas del canal tradicional representan el 35% del gasto de los más de 31.5 millones de hogares que existen en el país. De dicho monto, el 43% se usa para la adquisición de lácteos y el 54% para bebidas como refrescos, agua y jugos. Según este estudio del 2013, cada hogar mexicano realizó durante un año 276 visitas a una miscelánea.

Como lo mencioné anteriormente, para algunos proveedores este canal es fundamental para sus ingresos, por lo que juegan un papel fundamental en la existencia del canal. Algunos de ellos lo han entendido y como consecuencia han establecido programas de apoyo para los pequeños comerciantes con el fin de impulsar las ventas. En algunos casos se han modernizado las tiendas, sin llegar a parecerse a una de conveniencia, pero sí con una estrategia clara de comunicación y acomodo de productos. Sin embargo todavía existen áreas de oportunidad para poder apoyar a estos negocios y los aspectos que se debieran considerar son:

• Plazos de Pago. Los proveedores deben establecer una estrategia en este sentido para dar financiamiento a estos comerciantes que distan muchísimo de ser una cadena comercial a la que sí se dan plazos de pago mucho más grandes.

• Apoyo como Socio Comercial. Algunos proveedores ya lo están haciendo y aunque el beneficio suele ser para todas las categorías, ya que existe una verdadera mejora en el análisis de portafolio y layout consecuencia de una asesoría por parte del proveedor, éste acaba teniendo un beneficio, porque si la categoría o el negocio crece, su marca también lo hará.

• Promociones. A través de una estrategia en conjunto se pueden establecer programas con una duración determinada que atraiga tráfico hacia la tienda y como consecuencia eleve el monto de venta promedio.

• Nivel de Servicio. Así como se cuida este aspecto con las grandes cadenas comerciales, también debiera hacerse para el canal tradicional. Sabemos que no todos los proveedores tienen distribución directa, por lo que entonces la empresa a través de la cual distribuyen su producto debería ofrecer un alto y cuidado nivel de servicio.

• Asesoría Comercial. Algunos fabricantes han establecido programas de asesoría para los comerciantes de estos establecimientos, brindándoles en primera instancia capacitación sobre temas comerciales y posteriormente apoyándolos en un análisis sobre el espacio del piso de venta con el que cuentan, qué categorías son las más rentables y el portafolio ideal, logrando con ello un incremento en ventas y rentabilidad.

Regresando a la pregunta original, ¿desaparecerá este canal en los próximos años? La Federación Latinoamericana de Mercados Mayoristas (FLAMA) anunció el año pasado, que a este canal le quedan 12 años de vida tal cual lo conocemos hoy, debido al acelerado crecimiento del canal moderno, específicamente en el formato de conveniencia. Por lo que he comentado en este artículo sobre las implicaciones que tiene el canal tradicional para el consumidor y proveedores, desde mi punto de vista veo difícil que este panorama de desaparición pueda ocurrir, lo más seguro en todo caso es que el canal cambie de características para modernizarse sin parecerse al canal conveniencia, pues las “tienditas de la esquina” no están agrupadas o conforman una cadena como las existentes en conveniencia. Creo también que algunos proveedores seguirán apoyando al canal tradicional por varios años, debido al volumen desplazado de sus productos a través de este tipo de tiendas.