Piense en la más reciente crisis que haya vivido su compañía o área funcional a la cual presta sus servicios, ya sea por alguna circunstancia comercial, un tema de legal, un aspecto financiero o tal vez un momento complicado respecto al manejo de personal. Es probable que un equipo especial surja como respuesta a este desafío organizacional con la finalidad de dar pronta resolución y así, aminorar su impacto.

En algunas ocasiones se publican newsletters para orientar a los gerentes y así tener las conversaciones correctas, alinear la información y compartir las respuestas acordadas para todos los miembros de la empresa e incluso, reuniones para analizar los aprendizajes de ese suceso y el establecimiento de acciones preventivas.

Coincido en que es correcto y efectivo, pero quiero preguntarle el día de hoy: ¿por qué no hacemos lo mismo cuando hay aciertos? ¿Por qué el registro de acciones exitosas es tan poco atractivo?

Y no solo se trata de tener procesos efectivos de reconocimiento que son tan necesarios y que generan vínculos emocionales de alta calidad, sino de crear una acción recurrente cuando las cosas salen muy bien y justamente el AgroMarketing ha sido un escenario donde esto sucede de manera muy natural.

El Modelo SUR

Quiero hablarle de este método que he implementado en distintas ocasiones y que, privilegiando la idea de compartir, hoy pongo a su consideración: El Modelo SUR, que es un conjunto de tres pasos a través de los cuales seremos conscientes y directos para generar memoria institucional de lo que nos hace ser exitosos.

Sencillo: Antes de empezar la temporada agrícola de 2011-2012 me di a la tarea de generar un formato de una sola página para incluir aquellas acciones que explicarían los resultados positivos del negocio, de mi equipo y de mi propio desarrollo. Fue un año complejo por circunstancias climáticas e incluso de seguridad en la región, sin embargo, se hacía necesario registrar los éxitos

La simplicidad es básica para el registro de lo que hacemos bien y ésta radica en forzarnos a crear un claro arco narrativo, correcto, preciso y que aborde balanceadamente aspectos comerciales, financieros, tácticos y estratégicos. En el
mencionado formato, debe de incluir enunciados concretos y palabras que resuman eficientemente las etapas que quiere destacar en la verbalización de lo que lo llevó a lograr las metas que se trazó.

No pretendo decirle que hay que ocultar lo que no sale bien, pero seamos honestos, nos encanta echar mucho “rollo” cuando explicamos los resultados negativos y la idea, además, es balancear el tiempo que dedicamos a conversar sobre éxitos y fracasos.

Único: Posterior a la organización de nuestra primera sesión con los directores regionales para optimizar nuestros programas comerciales, nos dimos a la tarea de evaluar la percepción del cliente. Cuando comprobamos que esto generó excelentes resultados para los agricultores y que realmente sus requerimientos habían sido atendidos, decidimos repetirlo al año siguiente con una previa reunión para registrar justamente los factores de éxito.

No se trata de haber librado una gesta heroica, ganado un premio especial en la industria o que se vaya a escribir un libro con ese éxito. El factor de singularidad de lo que hará registrable este suceso, radica en el impacto que haya generado para el negocio, el equipo, pero principalmente, para el cliente.

Para agregar un filtro y así saber qué registrar y qué no, lo invito a que se pregunte si este acierto ha ocurrido en el pasado reciente, si hay o no un antecedente similar en su unidad de negocio, en su región geográfica, etc.

Replicable: “No me veo hablando de lo que hicimos bien en la región”, me dijo uno de mis compañeros ante la propuesta que le lancé sobre hacer un espacio en la sesión de liderazgo para compartir nuestras mejores prácticas.

Por diversas razones, nos cuesta muchísimo trabajo compartir, pero si somos capaces de entender que a través de un proceso de tropicalización podremos ahorrar tiempo para implementar lo que otros ya han probado, se generará un círculo virtuoso.

Entiendo que no estoy diciéndole nada fuera de serie, sin embargo, es fundamental que estos atajos constituyan la manera de replicar el éxito pues en mi experiencia, la mejora de una estrategia es más valiosa que la confección de una totalmente nueva y esto es, además, el precepto fundamental de la innovación.

SEMBRANDO REFLEXIÓN

Piense que el modelo SUR no es otra cosa que una bitácora de éxito que tan necesaria es para llevar su gestión hacia el siguiente nivel pues parte de la idea de ordenar la experiencia que pasa día a día frente a nuestros ojos.

Lo invito a que estemos en contacto en @soyjuanbecerril y continuar con este proceso de compartir aprendizaje y si requiere más información de este modelo, escríbame a [email protected]