La presión por el precio es una constante dentro del mercado; sin embargo, dar una lectora correcta a este aspecto así como a la respuesta que debe plantearse puede llevar a cualquier marca a caer en el grave error de 35 libras que experimentó Mini, el auto británico más vendido de toda la historia.
Un reciente estudio realizado por Epsilon y Wylei Research refirió que el 51 por ciento de los compradores asegura que la mejor oferta precio/calidad es el principal punto a considerar al momento de adquirir un producto o servicio.
Para las marcas de cualquier sector esto es un reto que implica no sólo identificar con mayor precisión sus valores agregados, sino también entender las nuevas formas de competencia que se gestan en el mercado.
Recordemos que según los hallazgos de un estudio mundial firmado por Simon-Kucher & Partners indican que el 90 por ciento de las empresas asegura que la presión sobre el precio es creciente.
Innovación para todos
Esta realidad no es nueva; sin embargo, ante la globalización y el alcance que las nuevas tecnologías entregan a ofertas locales, es cierto que se trata de un panorama que parece empeorar.
No obstante, apostar por el precio más bajo no siempre es la mejor, menos cuando esta decisión se toma a la ligera con poco o nada de estrategia.
El mejor ejemplo es lo que hace algunos años sucedió con Mini, marca que firmó al que se convirtiera en el auto británico más vendido de la historia, con una producción de 5,3 millones de unidades.
Durante la década de los años 50’s, la British Motor Corporation (BMC) fichó al reconocido diseñador Alec Issigonis para fabricar un auto barato capaz de ahorrar gasolina, con el fin de entregar al mercado una propuesta que fuera accesible para el grueso de la población.
De esta colaboración nació el Mini, un vehículo que rompió los estándares de aquel momento con dimensiones compactas, motor trasversal y tracción delantera que permitía que el 80 por ciento del piso del auto fuera utilizad para pasajeros y equipaje.
El auto más deseado
El prototipo rápidamente ganó la aceptación de los accionistas, quienes encontraron en el producto el toque de innovación buscado.
En adelante, se implementó una sólida estrategia de promoción y marketing para hacer del Mini el auto más deseado, en donde el equipo detrás del entonces nuevo producto se aseguró que celebridad como Los Beatles o el actor Peter Sellers fueran los primeros en conducir el peculiar vehículo.
Sin embargo, en el afán por convertir a la nueva propuesta en el auto más codiciado, la firma detrás de este desarrollo apostó por una estrategia de precios bajos para competir en el mercado.
Tal como indican desde la BBC, después probar el prototipo, el jefe de la BMC, Sir Leonard Lord, afirmó que el auto debería de venderse por 500 libras esterlinas (cerca de 670 dólares), con la intención que el Mini fuera más barato que su competencia más cercana, el Ford Anglia, que se vendía por 610 libras (alrededor de 800 dólares).
El error de 35 libras
El precio era parte vital para convertir al Mini en el auto del momento. No obstante, este elemento actuó en contra de todos los intereses de la firma.
Desconcertados por el precio tan bajo del Mini, Ford decidió investigar cuál era el secreto para mantener un costo tan reducido ante la invadió del automóvil.
Se dio a la tarea de desmatonar por completo un vehículo de la competencia y costear cada parte, para darse cuenta que el precio de fabricación de cada Mini era de 535 libras, 35 libras menos que el precio entregado al mercado.
Dentro del mundo de los negocios, la pequeña diferencia representa miles de millones de activos perdidos.
El acontecimiento cobra mayor sentido cuando reconocemos que, de acuerdo con la BBC, en cualquier análisis de compañías que fracasan, la razón en aproximadamente 7 de cada 10 casos tiene que ver con precios equivocados.
Lo sucedido con Mini puede parecer una obviedad; sin embargo, en un mundo en el que todas las empresas buscan tener un producto exitoso, el precio justo y correcto pueden marcar la diferencia en que la propuesta sea también un éxito de negocio.
