El cabildeo, definido como el arte de negociar para obtener un acuerdo con la etiqueta de “ganar-ganar”, está cimentado en un extraordinario método que permite desplegar nuestros mejores argumentos y mensajes retóricos, obteniendo así una ventaja competitiva o un gran contrato; puede ser utilizado para representar a una nación, a un corporativo o para el diseño de un campeonato mundial de fútbol, entre otras muchas cosas.

¿Cuál es el método al que nos referimos?

Uno de los propósitos fundamentales del cabildeo es proponer soluciones a los problemas sociales, políticos y económicos, el método para resolver estas crisis se basa en conocer a fondo el problema, explorar el entorno del mismo, seleccionar al actor indicado para proponer la solución y utilizar nuestros mejores argumentos para convencerlo. El ingrediente más importante de esta ecuación es la información disponible y que manejamos de manera exclusiva. Nuestro activo más importante.

El lobbying surge como práctica regular, mas no regulada, en 1830, en Londres, Inglaterra; más específicamente, en los pasillos de su legendario parlamento, donde el pueblo británico discutía con los legisladores de la época sus necesidades más apremiantes.

Imagine usted las escenas en donde el tendero hablaba de la falta de una política de precios de garantía, el carnicero, de la falta de permisos para introducir las reses a los rastros de la época y el profesor, de la carencia de apoyos para construir más escuelas. Pues bien, de aquellos años a la fecha, las solicitudes no han cambiado mucho ni tampoco las formas para concretarlas, solo el avance tecnológico y algunas regulaciones del cabildeo han variado. La esencia es la misma.

Los mejores argumentos e información de valor provocan en los tomadores de decisiones una reacción positiva a nuestra solicitud planteada.

Imagine de nuevo otra trama:

Sir Winston Churchill, el master del cabildeo y la política de altos vuelos de los años cuarenta, solía programar en el número 10 de la calle Downing, (ubicación de la casa del primer ministro inglés) cenas con alimentos de primera. Para muestra repasemos uno de sus menús: empanadas de pescado a las finas hierbas en salsa de limón, tournedó de carne (solomillo) en salsa de champiñones al vino tinto, con guarnición de cebolla caramelizada y papas al gratín; como postre, corazones de durazno con queso y miel, y todo esto acompañado de vino blanco francés, café y brandy, y sí, tiene usted razón, una cena con Churchill como anfitrión, no podía realizarse sin los característicos habanos del político y cabildero inglés.

¿Cree usted que Winston necesitara presionar demasiado a sus invitados con sus argumentos, al término de la cena, para lograr acuerdos? El ánimo construido era tal, que ya no era necesario utilizarlos del todo.

¿Dónde está el loobying de las finas formas? ¿Por qué no utilizamos la diplomacia y la creación de atmósferas agradables para concertar acuerdos? Los ejemplos de las cenas de Churchill en el pasado y las de Ángela Merkel ahora, son muestra clara de que las herramientas aún funcionan y que coadyuvan para generar acuerdos positivos. Sin embargo, se requiere disciplina para programarlas, voluntad para mostrar buen ánimo durante las mismas y la convicción de entender que no eran y no serán un gasto, sino una redituable inversión.

Para complementar el método compartido líneas arriba expongo que, en torno a una mesa de negociación, no con fines únicos de recreación sino de concertación, es indispensable el uso de la inteligencia, de una estrategia de comunicación, de una sutil presión y la habilidad retórica para convencer a nuestros comensales. Al faltar alguno de estos ingredientes (ya que de cenas estamos hablando), el lobbying prácticamente será un fracaso y una considerable suma gastada.

Para finalizar.

No perdamos de vista que los acuerdos para gobernar mejor o para dirigir una empresa pueden resultar un éxito si ponemos en la mesa algo más que la sal: inteligencia y sólidos argumentos son los que se necesitan evitando los metalismos y ocurrencias.

Nos encontraremos más adelante.

Federico Torres López.