En una mesa de negociación confluyen una serie de estrategias y habilidades que se alinean y se contraponen de acuerdo al tema a discutir. Los negociadores y técnicos responsables del tratado, acuerdo, venta o fusión esgrimen sus mejores argumentos para obtener el mejor trato que satisfaga a sus CEOS, directivos o gobernantes… De hecho, este primer párrafo me recuerda a uno de los capítulos del afamado libro, ya atemporal, EL ARTE DE LA GUERRA escrito hace cientos de años por Sun Tzú, el cual indicaba que antes de partir hacia * el frente*, debía revisar los astros y la dirección del viento para prever el clima bajo el cual se desarrollaría la batalla.
El gran general chino es sin duda uno los primeros grandes cabilderos de todos los tiempos pues con sus consejos podía evitar una derrota o de plano una guerra… En el capítulo OCHO, Sun Tzú explica como se debe ser flexible en las respuestas para tener éxito ante las circunstancias cambiantes.
Pues bien, todo este contexto inicial es para destacar un cabildeo de altos vuelos que nos pone como país ante grandes oportunidades económicas y dejar de lado la incertidumbre.
La ronda final con los cierres que integrarán el nuevo Tratado de Comercio entre México, Canadá y Estados Unidos, no es un asunto menor, se trata de la pavimentación de la carretera que llevará a intercambiar productos en las mejores condiciones para las tres naciones. Es un cabildeo digno de reconocerse.
Las rondas de negociaciones se complican mucho más cuando uno de los tres países está inmerso en una campaña electoral (USA), otro acaba de sostener comicios intensos (Canadá) y nuestro país está cimentando las bases de un nuevo régimen. Los negociadores debían conocer todos estos factores que se revisaron durante dos años y ahora están listos para la firma.
Coincido con el brillante columnista Raymundo Riva Palacio cuando dice que ceder en una negociación no es necesariamente perder… De hecho en una negociación se cede para poder avanzar y el resultado óptimo es cuando todas las partes ganan.
Atendiendo la frase anterior, complementaremos que todo lobbying debe tener como meta el obtener un acuerdo GANAR- GANAR y eso fue lo que pasó con el T-MEC ( así se le conoce ahora al nuevo tratado)… Todos ganaron.
Los principales escollos se sortearon en temas como el laboral, automotriz, agrícola, medioambiental, sanitaria y la economía digital pero ahora están salvadas o negociadas con habilidad que deberán ser operadas para que los principales beneficiarios, es decir, los ciudadanos de las naciones proponentes tengan mejores niveles de desarrollo y opciones para salir adelante. Citemos un ejemplo del lobby operado. En el sector automotriz se estableció que para la comercialización de autos éstos deberán cumplir con un cuota de productos regionales para que estén libres de aranceles lo cual redunda en algo inédito a nivel mundial.
Entre las tácticas que debieron ponerse en práctica en todo proceso de cabildeo destacan:
- Negociar más necesidades que deseos.
- Conocer tu poder real.
- Lleva un plan general con diferentes opciones de acuerdo.
- Establece un clima colaborativo más que competitivo.
- Opta por el mejor acuerdo alcanzado. Deja una salida para los otros negociadores.
¿Qué tenemos hasta ahora?
La demostración de que el buen cabildeo rinde frutos. Una buena negociación con logros para todas las partes es posible y la voluntad que se expresó por parte de los líderes de los tres países para salir adelante fue manifestada.
