Una de las mejores formas de interactuar hoy en día con clientes y prospectos, y evitar la prospección en frío, es a través de aprovechar los medios digitales en lo que técnicamente se le denomina “social selling”.

El lector estará de acuerdo conmigo en que ya no surte efecto la prospección a través de llamar en frío a un listado de personas en una base de datos. Simplemente ya no respondemos tan fácil a una llamada en el celular de un número no identificado o desconocido (gracias a los queridos call centers).

Social Selling es una metodología diseñada para facilitar la interacción comercial desde un acercamiento empático y más cálido, gracias a la cercanía que ofrece las redes sociales. Dicha metodología consiste en 4 pasos principales:

1-Branding o marca personal, para provocar un liderazgo de opinión.
2-Obtención de insights del cliente o prospecto (forma elegante de “stalkear”)
3-Interactuar con contenidos, o posicionamiento personal
4-Encontrar a la gente adecuada, a través de herramientas tecnológicas con Sales Navigator de Linkedin.

En esta ocasión me interesa profundizar en el punto 1, que habla del branding personal.

En esta era de rápido acceso a la información cualquiera de nosotros tenemos visibilidad, tanto en Google como en redes sociales, previo a que un cliente se reúna con nosotros. Aquí la primera impresión es sumamente importante. Adicionalmente, todo profesional es y debe ser en sí mismo una marca, y por lo tanto tiene un aspecto personal a cuidar, que equivale a su empaque, y tiene una línea de conocimiento, que, si se expresa correctamente, genera percepciones positivas de sí mismo. El branding personal consiste en poner atención a los detalles que generan una imagen en la mente de los clientes. Aquí es importante que el lector interesado se “Googleé” a sí mismo y revise cuales son las primeras páginas que aparecen y cuales son las imágenes que lo describen. Podemos encontrarnos con fotografías más “sociales” que no reflejan lo que deseamos comunicar.

La visibilidad de imágenes, contenidos, textos, videos u otros que hagan referencia a nuestra persona en el ámbito profesional, deben ser congruentes con la imagen de expertos o especialistas que deseamos proyectar. Para lograr esto hay una línea muy delgada entre el branding y la percepción de vanidad o de un alto “ego”. En mi caso particular, me cuesta trabajo lidiar con el tema, dado que tiendo a ser más tímido de lo que parezco. Sin embargo, he aprendido que estos foros digitales son excelentes aparadores para construir percepciones que generen marca personal, mismos que debemos aprovechar, aunque se perciba por algunos que el ego está de por medio. Lo que si es fundamental: Nunca sobre-prometer, mentir o exagerar hacia lo que no somos. Aunque se vea bien en el branding, eventualmente nos puede jugar en contra. Pensemos en las consecuencias digitales de mentir o de falsear información, no es nada grato.