​Vemos una marca por primera vez. Estamos interesados en sus productos, pero no estamos seguros de qué es exactamente lo que necesitamos. Nos gustaría saber más, necesitamos un consejo. Mientras tanto, la marca está atacándonos con banners de remarketing, incitándonos a comprar sus productos, tanto en Facebook, como en varios sitios en la red de Google que visitamos en el Internet. Estamos hartos.

​¿Te suena familiar? Desafortunadamente, muchas marcas se olvidan del hecho de que el cliente no es una cartera viva, sino un ser humano, una persona. Una persona que tal vez no sepa exactamente lo que quiere, que tal vez esté buscando ayuda, consejos o más conocimiento sobre el producto en sí.

Demasiadas marcas están tratando de vender hoy, en lugar de educar, ayudar y conversar con sus leads. Y todo eso a pesar de que el concepto de Lead Nurturing es comúnmente conocido entre los mercadólogos y constituye un elemento importante dentro de la metodología de Inbound Marketing.

Pero ¿qué es exactamente el Lead Nurturing? Lead Nurturing es construir relaciones con los leads adquiridos recientemente al proporcionarles contenido de gran valor para ellos, de modo que, puedan ir paso a paso desde la etapa de interés en el producto hasta la compra. Aunque este proceso puede durar de unas semanas a varios meses, la relación construida sobre tal base hace que el cliente sienta mucha más conexión con una marca que de lo que suele suceder en el caso de las ventas clásicas. Por lo tanto, dejamos de competir con el precio y empezamos a desarrollar nuestro valor agregado.

​ Sin embargo, vale la pena recordar que el contenido debe seleccionarse adecuadamente para satisfacer las necesidades REALES del cliente. Si un lead visitó el apartado de botas de esquí en nuestra tienda, no deberíamos enviarle ofertas de chaquetas de invierno (al menos no de inmediato), en lugar de eso podríamos sugerir una guía de cómo elegir botas de esquí en línea con los aspectos más importantes en el proceso de compra para que haga la mejor elección. La base aquí es la educación, pero también la honestidad, la cual el lead valorará después si le funciona.

​ En las primeras etapas del lead Nurturing, debemos centrarnos exclusivamente en proporcionar valor y resolver posibles problemas o dudas de nuestros clientes. Después de eso, no estaremos lejos de la etapa posterior en la que debemos enfocarnos, que es la conversión. Es recomendable siempre comenzar con la educación y el establecimiento de una relación verdadera con nuestros clientes potenciales, para luego seguir el proceso de venta.

​En la comunicación actual de muchas marcas, hay muy poco contenido valioso y conversación honesta, y en vez de eso, hay demasiada atención únicamente en la conversión. Invirtamos este orden y construyamos marcas con alma. Recuerden que educación + conversación = Conversión, no al revés J ¡Mucho éxito con sus estrategias!