Los clientes tienen sensibilidad sobre el mercado en el que compite su producto, sienten cómo éste se desenvuelve frente a su competencia y con los clientes actuales y potenciales, eso les permite orientar sus decisiones respecto a la publicidad, por ejemplo, y lo anterior es importante tenerlo en cuenta cuando vas a proponer una nueva idea, campaña, un plan de marketing o promoción.

¿Saben hacerlo ellos?, no, por eso te piden ayuda. Saber brindar esa ayuda es vital para concretar la venta. La publicidad no es algo fácil de hacer, hablo de la efectiva, la que sí vende, pero tiene su “glamur” y es atractiva, seguramente te ha tocado conocer a clientes que se sienten copywriters o creativos, competir contra eso es inútil, siempre te harán sugerencias que te recomiendo apuntes con letra grande.

Esto parecen saberlo todos en el mundo de la comunicación, sin embargo también parecen olvidarlo muchas agencias y sobre todo las que creen tener el sartén por el mango en eso de la creación de ideas, pero no, el sartén lo tiene el cliente y sólo él. Escribo sobre esto ahora, porque recuerdo experiencias desastrosas de las que fui testigo y de cómo grandes negocios se fueron a la basura por ignorar o no tomar en serio una idea del cliente. Los clientes no olvidan nada, bueno, excepto pedirte los trabajos con suficiente tiempo para elaborarlos.

Si un cliente te pide que la campaña sea azul, por decir algo, hazla azul y después prepara y sustenta de la mejor manera tu propuesta sea ésta del color que sea. Una vez que tienes tus ideas, digamos la verde y la roja, presenta primero la azul, siempre primero la azul, que el cliente vea que tomaste en consideración su recomendación. Dile lo positivo y lo no tan positivo de la campaña azul y deja que comente. Después estará abierto a escuchar la recomendación de agencia, ya sea la verde o la roja. Él mismo podrá comparar la azul con las tuyas y se dará cuenta de las oportunidades que ofrecen. Si no lo haces así, difícilmente escuchará lo que tienes que decirle pues tú mismo no hiciste caso de sus ideas, comentarios o de su sensibilidad respecto a su marca.

Imagínate llegando a una agencia de autos nuevos y en la sala de exhibición solo hay un coche pequeño y negro. El vendedor te dice que estudiando tu perfil ese es el auto que debes comprar. Insistes en ver opciones y hacer pruebas de manejo y él te responde que como experto en autos, sabe que tu mejor alternativa es el auto pequeñito que te ofrece. Sí, yo también me daría la media vuelta y me saldría del lugar.

El arte no está en hacer la campaña sino en venderla. Así ha sido, así es y seguramente, así seguirá siendo.

No olvides la idea azul en tu oficina y nos leemos el próximo miércoles, gracias.