• Los detonantes psicológicos son sesgos cognitivos y patrones de comportamiento que llevan a las personas a ejecutar acciones.

• ¿Sabes qué es el posicionamiento serial y cómo te puede ayudar?

• Lee: La psicología y el psicoanálisis en la mercadotecnia.

La influencia que tiene la psicología en la mercadotecnia es muy amplia, para los mercadólogos es de suma importancia trabajar con ella para lograr transmitir mejor sus mensajes y conseguir resultados. Entre los aspectos que se pueden considerar cruciales para el trabajo de los profesionales del marketing con esta disciplina destacan los detonantes psicológicos, que tal como lo define Digital Psychology, se trata de motivadores psicológicos, sesgos  cognitivos y patrones de comportamiento que llevan a las personas a ejecutar acciones.

A continuación te compartimos estos elementos psicológicos que todo mercadólogo debe conocer y dominar.

¿Cuáles son los detonantes psicológicos que los mercadólogos deben conocer y dominar?

• Estética

Como el primero de los detonantes psicológicos que los mercadólogos deben dominar destaca la estética. Los seres humanos somos criaturas visuales, más del 50 por ciento de nuestro cerebro es usado par procesar información visual mientras que solo 8 por ciento es empleado para el tacto y 3 por ciento para el oído. Como individuos emitimos juicios inmediatos tomando como referencia cómo lucen las cosas, los diseños poco atractivos e inconsistentes así como los errores visuales afectan la autoridad y confianza, por ello, debes saber que mejorar el atractivo visual puede impulsar aspectos como la credibilidad, la confianza y el valor.

Para gestionar este aspecto psicológico considera siempre ser consistente al presentar logos, capturas e imágenes de producto e invierte en la usabilidad y el diseño visual.

• Justificación

El segundo de estos detonantes psicológicos, la justificación, funciona pues los seres humanos tienen una tendencia natural a cumplir con las solicitudes si se les da una razón para hacerlo.

Para apalancar este concepto, considera aportar valor, los consumidores actuales tienen más eleciones y poder para tomar ediciones, la mejor forma de construir la confianza en tu marca está en proveer cantidades masivas de valor antes de pedirles algo a cambio.

Considera también siempre dejar en claro cuáles son los siguientes pasos a seguir. Ya sea que les has pedido dinero, su dirección de correo electrónico o que participen en una encuesta, explica siempre qué es lo que las personas deberían esperar y qué pasará una vez que atiendan tu solicitud. Esto tranquilizará a las personas y los pondrá más dispuestos a cooperar.

Por último, considera mostrar y señalar las cosas de forma clara al desarrollar acciones de marketing, por ejemplo, si ofrecerás un whitepaper gratuito a cambio de la dirección de e-mail del consumidor, no solo le digas a las personas que harás eso, en su lugar despliega una imagen de dicho documento. El mostrar y señalar puede ser efectivo en diversas actividades, por ejemplo, si en un evento en vivo tienes puesto en marcha un concurso, puedes poner los premios a la vista de todos para que las personas los vean y el participar sea una acción más irresistible.

• Social Proof

Tal vez ya lo conoces, pero si no es así, el tercero de estos detonantes psicológicos se genera porque los seres humanos, por naturaleza, usamos a las personas como modelos para determinar cómo deberíamos pensar y actuar, especialmente en situaciones poco familiares, en estos casos vemos a otros para validar nuestras decisiones. Toda esta acción es conocida como social proof o prueba social.

Este concepto está relacionado con el del efecto arrastre, sentirse incluido en un grupo es un fuerte motivador para las personas, se trata de un sentimiento que va ligado con la seguridad física.

Para apalancar este concepto y no perderlo de vista, es importante que los mercadólogos consideren alinear sus organizaciones con marcas confiables, que amplifiquen sus contenidos con la ayuda de los colaboradores y que faciliten a los consumidores el promover a la marca.

• Posicionamiento serial

El posicionamiento serial, cuarto de estos detonantes psicológicos, señala que las personas recuerdan con mayor facilidad la información que encuentran al principio y al final de un listado. Las cosas que son dichas o establecidas primero, o son incluidas al principio de un listado o secuencia se benefician del efecto de primicia. Esta información logra influenciar el resto de los listados, por lo que el cerebro la almacena a el la memoria a largo plazo. Por otra parte, las cosas listadas o dichas al final se benefician del efecto de recencía, y esta información es almacenada en la memora a corto plazo.

Para aprovechar el posicionamiento serial, es ideal que los mercadólogos trabajen colocando los detalles más importantes al principio y al final, ya sea que se trate de un email o un comunicado de prensa, en este espacio se debe colocar la información que quieren que las personas recuerden mejor.

• Curiosidad

La curiosidad es una de las emociones humanas más poderosas, y por consecuencia, uno de los detonantes psicológicos que no se pueden olvidar. Una vez que ha sido picada, es increíble lo lejos que las personas están dispuestas a llegar para satisfacer esa curiosidad.

Para poder apalancarla adecuadamente, considera siempre sorprender y deleitar, esfuérzate para hacer lo inesperado, y recompensa a las personas que satisfagan su curiosidad, incluso las cosas más simples pueden ser un buen premio para mantener la atención de las personas.

Por otra parte, también ten en cuenta que el balance es clave, para conseguir elementos como mensajes en redes sociales en los cuales valga la pena hacer clic, resiste la urgencia de decir mucho o muy poco. Debes aportar información parcial para que las personas se vean motivadas a llenar las brechas.

• Etiquetado

Curiosamente, y de forma irónica, las personas aman sentirse únicas pero al mismo tiempo aman ser etiquetadas. De hecho, cuando las personas reciben una etiqueta creen que es algo positivo al punto en que cambiarán su comportamiento para reflejar mejor esa etiqueta. Un estudio referido por Help Scout señala que los consumidores que son etiquetados como Gold o Premium tienden a gastar más que aquellos que no tienen estas etiquetas.

¿Cómo puedes empezar el último de estos detonantes psicológicos?

Las claves son 2, la primera consiste en identificar los rasgos y cualidades de los consumidores , y la segunda consiste en hablar positivamente de los consumidores y clientes para que las personas aspiren a ser como ellos.