La mayoría de las empresas centran su atención en resaltar las características de sus servicios y productos. Generan mensajes e imágenes de los mismos y se dedican a describir todas y cada una de sus bondades, usos y aplicaciones. De ahí que suele ser cada vez más difícil diferenciarse de la competencia y ofrecer una Propuesta Única de Valor.

La realidad es que un cliente está comprando, lo sepa o no, resolver un problema específico, compra una solución, un beneficio, una respuesta, una mejora, una ventaja, ahorro de tiempo, comodidad, ausencia de dolor, eliminar la preocupación o el miedo, la libertad, la protección, mejor ambiente, seguridad, placer, autoestima, recompensa, felicidad, prestigio, popularidad, ocio, entretenimiento, creatividad, etc. y muchísimas cosas más.

Tú no compras una lavadora porque te encantan las lavadoras. Tú la compras porque quieres tener tu ropa limpia. Si alguien inventara un nuevo dispositivo que con solo pasarlo por tu ropa la dejara limpia, seguramente no volverías a tocar la lavadora. Así que lo que realmente estas comprando es “tener tu ropa limpia”

Cuando compras un coche familiar amplio y espacioso, con bolsas de aire y seguros para niños, lo haces porque buscas la comodidad y seguridad de tus hijos. ¿A cuantos solteros has visto comprando una camioneta Honda Odyssey?

No compras un martillo porque quieres un martillo. ¡Lo compras porque quieres clavar un clavo.

Así que tienes que empezar a pensar en términos de los beneficios que proporciona tu producto o servicio al cliente.

¿Qué es lo que realmente quiere? ¿Qué resultados está buscando? ¡Eso es lo que tienes que comunicarle! Dile cómo tu producto o servicio puede beneficiarle, puede darle seguridad, placer, prestigio, ayuda, etc. Dile cómo cambiará su vida si se atreve a probarte. Llénalo de imágenes y mensajes claros de él mismo obteniendo el beneficio esperado por él, no por ti.

Mi consejo es que dejes de usar descripciones largas y aburridas sobre tu negocio, concéntrate en decirle al cliente cómo vas a resolver su problema, eso ya de entrada, te hará diferenciarte muchísimo de tu competencia.

En el momento en que una empresa reconoce que vende “beneficios” o “soluciones” tiene una ventaja gigantesca, y si después logra identificar cuáles son exactamente los que busca su mercado y resuelve su producto, bueno pues podrá conectar de una forma más natural con sus clientes y seguro tendrá más éxito que los demás.

Como cada semana, espero que esta información sea de ayuda para todas las PYMES que siguen mi columna, espero tus comentarios.

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