El éxito en el mundo de la franquicia se encuentra en formarse, desarrollar modelos que permitan lograr operadores financieramente exitosos, multiunidades y perdurables, que formen parte del sistema y nos paguen regalías en una relación a largo plazo. Estructurar el modelo para que sea estandarizable, transmisible y controlable, y brindar a la red los programas de apoyo y la atención adecuada y suficiente para que esto suceda, de lo contrario el programa de franquicia estará destinado al fracaso en el corto plazo; afectando irremediablemente a la marca, a su propietario, a sus socios franquiciatarios, a sus proveedores, a sus colaboradores y por consiguiente al cliente final. Si no estamos dispuestos a hacer la tarea, sería mejor buscar otro formato de crecimiento que no sea la franquicia.
El modelo de franquicia ha demostrado ser uno de los mayores aceleradores de crecimiento para las marcas alrededor del mundo. ¿Quién no ha visto en diferentes ciudades o en diferentes aeropuertos marcas que le son conocidas?, marcas con las que nos identificamos, marcas de las cuales sabemos qué producto y experiencia recibiremos, cómo lo recibiremos y cuánto costará –bueno o malo, depende las necesidades y expectativas de cada uno – pero el mismo producto siempre. La decisión de hacer crecer tu marca bajo este gran modelo regularmente está enfocada en el negocio, en el software, en los procesos, manuales, etc.; se realizan los denominados “diagnósticos” para saber qué tan “franquiciable” es algún negocio; sin embargo, pocas veces nos sentamos a pensar que, en esta receta mágica de crecimiento, el factor más importante no es el modelo de negocio, sino el emprendedor. Es el emprendedor, con su preparación, su visión y su empeño, el que llevará a otros mercados su marca y la hará crecer, es su liderazgo el que empujará a los nuevos socios franquiciatarios a compartir su visión en sus respectivas ciudades, el que quiera cruzar fronteras, el que ve más allá de lo que comúnmente otros no lo hacen. La limitante en el tema de las franquicias es el miedo a fracasar, es el síndrome de la caseta, el querer seguir en tu zona de confort.
Dos puntos importantes para tomar en cuenta cuando se piensa en crecer nuestra marca bajo el formato de franquicia. Uno: Se trata de que el Franquiciatario gane dinero y quiera adquirir más franquicias en un territorio determinado. Necesitamos demostrar que contamos con un modelo de negocio financieramente tan rentable que, aun compartiendo las ganancias, pagando regalías y/o un sobre costo sobre los insumos, demuestre tasas de rentabilidad aceptables para todos los involucrados; y dos: Se trata de que yo arme el modelo para que funcione donde y con quien sea. De que yo arme un SISTEMA (know-how o modelo de operación) que permita al franquiciatario contar con una operación estandarizada, y que sigamos creciendo exponencialmente, garantizando la estandarización del producto y/o del concepto de frente al cliente.
Según datos del Instituto Latinoamericano de la Franquicia solamente el 7 por ciento de las marcas que ofrecen franquicias cuentan con más de 100 unidades o 10 años en el mercado, y un poco más del 70% son franquicias jóvenes, las cuales dejan de franquiciar (mueren como franquician y regresan a su vida de restauranteros) antes del quinto año de haber otorgado su primera franquicia, es decir, no todo lo que brilla es oro en este modelo de negocio, por el contrario, es un modelo lleno de retos, con resultados en el mediano plazo (no en el corto) y en donde todo es franquiciable pero no todos los empresarios deberían franquiciar.
¿FRANQUICIAR O NO FRANQUICIAR? Antes de tomar esta importante decisión de vida, hay que realizar un auto análisis sobre estos 7 puntos que son de vital importancia para evaluar si estás listo para entrar en el maravilloso mundo de la franquicia.
“Monté mi empresa como esperarías que un joven de 17 años lo haga; pero con el tiempo aprendí del negocio, probé el producto, probé el servicio, aprendí cómo hacer dinero del negocio y luego, empecé a realizar franquicias” – Fred Deluca, Fundador de Subway.
- ¿Conoces cómo funciona el modelo? La franquicia, aunque fascinante, es un modelo multidisciplinario y complejo, difícil de entender aún para las personas que ya están involucradas en el mismo. Uno de los grandes errores que se cometen el iniciarse en este negocio es no entender en qué nos metimos o pretender que porque contratamos a un consultor nosotros no tenemos que aprenderlo o que por decreto o mágicamente nos convertiremos en franquiciantes porque el consultor lo decretó y nos aventó 8 carpetas de papel. Es nuestra responsabilidad comprender al 100% cómo funciona el modelo, sus ventajas, sus desventajas, leer la mayor cantidad de libros, atender a citas con el mayor número de consultores (en diferentes especialidades) , ir al mayor número de cursos, seminarios, conferencias y por supuesto, darse el tiempo para cursar el Diplomado Internacional de Franquicias que organiza el Instituto Latinoamericano de la Franquicia. Si no tienes las ganas de aprender algo nuevo o si no tienes el tiempo, es mejor seguir con tu plan de vida y cuidando el negocio que hoy tienes.
- ¿Es el momento correcto en tu vida? Iniciar un nuevo proyecto siempre requiere de estar en paz con uno mismo y del timing adecuado. Franquiciar requerirá de mucho tiempo, liderazgo y mucho esfuerzo de tu parte, habrá actividades que no podrás delegar y que requieren de tu atención al 100%, así como decisiones importantes que solo tú puedes tomar. Es importante que tu familia este de acuerdo y te apoye en este nuevo emprendimiento y que comprendas que requerimos de tu tiempo como dueño y creador de la marca en las sesiones de planeación y seguimiento. ¿Cuentas con las ganas para hacerlo? ¿Te motiva ayudar a otros emprendedores a tener éxito? ¿Es este uno de los proyectos más importantes en tu vida en este momento? Si la respuesta a estas preguntas es SI, adelante y bienvenido a una nueva manera de hacer negocios.
- ¿Tienes el dinero suficiente? Como hemos repetido en varias ocasiones franquiciar no es barato, requerirá de muchos recursos financieros más allá de lo que te cobre el consultor especializado en franquicias. Requerirás hacer estudios de branding, invertir en temas de propiedad intelectual, software, hardware, comisariatos, arquitectos, desarrollo de proveedores, etc.; por lo que la cantidad que te cobre el consultor especializado en franquicias será lo de menos. Y por favor no pretendas endeudarte para iniciar este proyecto, si tus finanzas no son sanas con tus unidades actuales o si tus hijos están en la universidad, o estás invirtiendo en tu casa, invirtiendo en otros negocios, etc., es mejor pensarlo dos veces ya que el proyecto puede verse afectado por una mala planeación financiera del mismo. Si eres de los que piensan que franquiciar tu negocio te salvará de la ruina financiera con las cuotas de franquicia, no lo intentes, te va a doler mucho el resultado.
- ¿Cuentas con un equipo sólido? Iniciar el proyecto requerirá de mucha energía, juntas de planeación, revisión de documentos, pensar en nuevas estrategias, etc., y mientras todo esto va sucediendo, no podemos dejar de operar el día a día, requerimos que tus negocios actuales, que tus unidades propias, tu fábrica, tu oficina, sigan operando exitosamente mientras se arma y se implementa el nuevo negocio; por lo tanto, requerimos que hayas desarrollado y que contemos con un equipo de trabajo sólido y que pueda trabajar sin ti; por otro lado si el negocio actual requiere de mucho tiempo de tu parte y no te pues salir del mismo (literalmente no puedes salir de atrás de la caja porque se cae el changarro), me parece que no es el momento de franquiciar ¡aún!
- ¿Estás dispuesto a ceder el control? Es el momento de crecer y un momento muy importante en tu vida en el cual hay que revisar tus esquemas financieros, pero sobre todo patrimoniales, legales y fiscales. Es momento de institucionalizar la empresa, de permitir un gobierno corporativo e iniciar la rendición profesional de cuentas, de revisar los protocolos de sucesión, de pensar en preparar tu salida, de pensar en la eventualidad de un cambio en tu familia, etc. Para un inversionista siempre será mejor firmar con una empresa institucionalizada que con una persona en donde recaigan todas las decisiones. Si eres de los que quiere seguir metido en todo, el proceso para convertir tu negocio en franquicia podría verse afectado, ya que hay decisiones que solo tu podrás tomar en las cuales tu intervención será básica para poder avanzar en el proyecto. De ser así, lo mejor será que no inicies el proceso hasta que tengas el tiempo suficiente de atender el proyecto, o bien, que designes a alguien de tu confianza que conozca el manejo del negocio tan bien como tú y que sí pueda dedicarse exclusivamente al desarrollo de la franquicia. Hay que profesionalizar la empresa aun cuando tengamos que decirle adiós a doña Juanita o prescindir de ese familiar incómodo o entender que mi hijo con carrera trunca de músico puede ser dueño, pero no debe participar en la operación diaria del negocio.
- ¿Vas a permitir los cambios? Regularmente les comento a quienes me preguntan, que cuando inicia un proyecto de esta naturaleza lo que inicia no es lo que va a terminar. La palabra a analizar es reproductibilidad, tú has hecho un gran trabajo a lo largo de los años teniendo una marca exitosa y un negocio rentable (de lo contrario no estaríamos hablando de franquiciarlo) sin embargo, todo esto ha sucedido bajo tu tutela y bajo tu forma muy particular de hacer las cosas, debemos preguntarnos si este mismo método funcionará en manos de un tercero y cómo hacemos para que eso pase, es momento de sentarse a revisar todo y mejorar la forma en la que el negocio se lleva en pro de contar con “un modelo” reproducible y que sirva para que ambos, tanto tu nuevo socio como tú, hagan negocio con las franquicias. Necesitamos mente abierta tuya y de todo tu equipo de trabajo para que entre todos encontremos el mejor modelo, aun cuando los cambios duelan.
- ¿Momento de cambiar de trabajo? Franquiciar significa dejar de ser operador de restaurante para convertirse en desarrollador de negocios. Hay que estar dispuesto a cambiar de paradigma y entender que la vida es muy corta para operar ya que hay mejores maneras de trabajar y de crecer. Es necesario dejar de ser autoempleado y esclavo de nuestro negocio para dejarlo en manos de un tercero que probablemente sea mejor que nosotros para operar y movernos a ser franquiciantes de tiempo completo, buscando nuevos sitios para nuestra marca, seleccionando los mejores candidatos que enriquezcan tu sistema de franquicia, mejorando el programa de asistencia técnica negociando mejores condiciones con proveedores, etc.; es decir incrementando el valor de tu marca y lidereando a profesionales iguales a ti y conquistando nuevos mercados.
Y recuerda que otorgar franquicias de tu negocio es una responsabilidad muy grande ya que la gente deposita su confianza en tu palabra, invierte en tu marca y espera una rentabilidad mayor por su dinero que si lo hiciera con un negocio independiente. Tomar un cheque sin estar preparado puede traernos graves problemas, y el dinero recibido no alcanzará para solventar los problemas en los cuales nos vamos a meter por hacerlo sin una buena planeación o mal asesorados. Franquiciar no es fácil, pero si estás dispuesto a hacerlo de la manera adecuada, las recompensas serán gratamente satisfactorias.
Es mejor estar informado y preparado antes de tomar la decisión de franquiciar, decisión tan importante para ti, para tu familia y para tu marca. Escuchar consejos, buscar mentores y asesoría, pagar por ella y como dice mi amigo Rayo Correa: Para franquiciar con éxito solo hay que hacer una cosa; hacer caso de quien ya lo ha hecho.
“Crecer NO es para todos; NO es fácil, NO es barato y no es rápido. Franquiciar implica dejar de ser operador para iniciar nuestra carrera como desarrollador de negocios. Todos los negocios son franquiciables pero no todos los empresarios deberían franquiciar. Franquiciar es formación, institucionalización y convertir mi restaurante en un modelo de negocio rentable, transmisible y estandarizable. Es más importante el empresario y su visión de crecimiento sobre el negocio de A & B” – #PalabradeZAR
Espero que esta columna semanal sea de utilidad para ti y para tu negocio. Recuerda visitar mi canal de Youtube “FranchiseZar” donde encontrarás más de 500 videos en temas de franquicias y emprendimiento. ¿Interesado en adquirir una franquicia? Pregúntale a FranchiseZar® y #notedejessoprender. Se despide de ustedes su amigo el Zar de las Franquicias, nos vemos en la próxima.
