Vivimos un mundo lleno de información, en el cual es muy fácil perderse entre tantos canales y herramientas a elegir, donde la moda o tendencia puede interpretarse como la mejor forma de elevar las ventas de una empresa… cualquier que sea.

En busca de imitar a otros, seguir recomendaciones fuera de contexto, estar a la moda o sencillamente por no tener conocimiento de marketing o social media, la mayoría de las PYME suelen elegir las acciones más accesibles o aquellas a las que su presupuesto puede acceder. Y en el peor de los casos buscan seguir haciendo lo mismo esperando resultados diferentes.

En cualquier caso, su primera forma de buscar incrementar sus ventas es mediante tácticas de marketing, que en su gran mayoría son esfuerzos aislados en busca de resultados inmediatos.

Ejecutar tácticas de marketing es indispensable para lograr tus ventas, no quiero que me entiendas mal, pero hacerlo sin tener una estrategia previa que optimice, dirija y concentre tus esfuerzos y presupuestos en el mercado y canales adecuados es una fórmula para el desastre.

Es por ello, que me gustaría compartirte las cuatro verdades por las que la mayoría de las PYME no vende lo que quiere vender.

Cuatro verdades del por qué no vendes

Estos cuatro pilares estratégicos deben tenerse muy claros en cualquier tipo y tamaño de empresa, con tanta competencia y a nivel global, ya no te puedes dar el lujo que hacer las mismas cosas que hacías hace cinco años y esperar resultados, es momento de ponerle estrategia a tu negocio para distinguirte de la competencia, posicionar tu marca y lograr más ventas. ¿Estas listo para cambiar?

Falta de Segmentación

Es común que la PYME quiera vender todo a todos ¿cierto? Pero la realidad es que es de las peores decisiones que puedes tomar para tu negocio. No focalizarte en segmentos determinados provoca que tu producto o servicio se vea poco atractivo, genérico y sin personalidad.

Trabajar con segmentos de mercado te permite conocer a profundidad el tipo de clientes que tienes y quieres, te permite estudiar a tu target persona y ajustar desde tus productos o servicios a ellos, hasta la correcta elección de mensajes, canales y herramientas para darte a conocer.

Estamos en un momento comercial en que la personalización de tu oferta es una de las mejores estrategias para lograr impacto y ventas, podrás lograr esto si aprendes a trabajar tu marketing por segmentos.

Así que, mi primera recomendación es que dejes de tirarle a todo lo que se mueva y segmentes.

Falta de una Oferta Diferenciada

Si no te compran es sencillamente porque lo que ven no es suficientemente atractivo para ellos. Suena fuerte, pero es la realidad del consumo desde siempre. Yo compro algo que me atrae lo suficiente para arriesgarme a cometer un error, cambiar de proveedor o hasta mis hábitos de compra.

La clave para conseguir más clientes está en conocer perfectamente bien quién es tu “consumidor” y con ello, crear una “oferta irresistible” para que te elijan a ti y no a la competencia.

Podemos generar muchas tácticas y herramientas, tener una fabulosa página web, aplicaciones o campañas sorprendentes, pero todo eso no importa si no tienes una oferta, es decir, un producto o servicio irresistible a los ojos de tus consumidores, y si hoy te faltan clientes es porque tu oferta no está impactando a tu mercado.

Lo que has puesto ante tu target ideal puede gustarle, incluso puede pensar que está “padre” o que se ve útil, pero la cuestión final es que la oferta no lo ha enamorado lo suficiente como para dejar de buscar otras alternativas.

Por ello, en cualquier empresa, sobre todo en la pequeña y mediana, la principal estrategia a revisar a la hora de conseguir clientes es: la creación de una oferta irresistible para tu mercado.

Es tu oferta y su diferenciación, la que verdaderamente va dictar si consigues clientes o no.

Falta de Posicionamiento

Aquí me refiero a que tu marca no es buscada, ni encontrada por tu mercado meta, por tu cliente ideal. Si no llevas tu mensaje a suficientes personas (cliente ideal) de forma constante, tus porcentajes de conversión serán muy bajos. Los esfuerzos aislados, solo te darán eso… resultados aislados.

Así que dejemos claro, que todo negocio debe invertir en posicionarse en su segmento para ser encontrado. Si no haces acciones para llegar a tu cliente ideal, no esperes milagros, y menos aún milagros sostenibles en el tiempo.

Falta de Prospectación

Por último, la gran olvidada de las empresas. Aquí me refiero a que no cuentas con una estrategia para generar e ir creciendo una base de datos de “posibles” clientes mediante ningún tipo de herramienta o táctica online o tradicional.

Si te olvidas de prospectar constantemente, dejas de nutrir a tu empresa, dejas vacío tu embudo de ventas. La prospectación es una de las principales estrategia que debe tener tu empresa, como tal, como estrategia, no como una táctica usada únicamente cuando no llegan los clientes.

Crea un sistema que te permita nutrir a tu negocio de posibles clientes de forma continua y habitual.

Si aprendes a trabajar por segmentos de mercado y a dirigir tus tácticas de marketing de forma personalizada a cada uno de ellos, venderás más.

Si creas una oferta irresistible para tus segmentos, la comunicas y te diferencías de forma clara de tu competencia, venderás más.

Si comunicas en los canales adecuados, a los segmentos adecuados, los mensajes adecuados posicionando así tu marca, venderás más.

Y si no olvidas prospectar todo el tiempo como parte habitual de las actividades de tu empresa, venderás más.