Conforme avanza la tecnología, las empresas van incorporando más y más herramientas para eficientar sus procesos y el área de ventas no ha sido la excepción, ya que la Inteligencia Artificial (IA) ha revolucionado la forma en que las compañías entienden y conectan con sus clientes, lo que les ha permitido tener un panorama confiable de los intereses y necesidades de los consumidores.

El panorama pinta para que este camino se expanda, ya que de acuerdo con el estudio Elevar la Inteligencia Artificial para beneficiar a las empresas y la sociedad, de Accenture, el 72% de los líderes empresariales dijo que entre sus prioridades está el uso de la IA para impulsar sus ventas y ganarse la confianza de los clientes.

Las nuevas oportunidades que la Inteligencia Artificial brinda genera empresas más competitivas, pues les permite tener un mayor alcance de mercado; es decir, llegar a más clientes potenciales, así como gestionar de manera más eficiente sus consultas y concretar más ventas.

Ejemplo de esto son los chatbots, que son capaces de analizar patrones de compra en cuestión de segundos. Con esta información pueden hacer sugerencias personalizadas de productos o servicios para cada cliente basados en sus gustos, intereses y comportamiento de compra. Dichas recomendaciones son más atractivas para los usuarios, ya que corresponden a sus necesidades específicas.

Otra ventaja es que esta tecnología puede “entrenarse”; es decir, mientras más se usa, mejores resultados ofrece, ya que los datos alimentan los modelos predictivos, y por ende, las respuestas que arrojan los chatbots son más acertadas.

¿Qué puede hacer la IA?

En el área de ventas el uso de IA ha demostrado ser eficaz para:

• Recopilar información respecto a los intereses del cliente.
• Procesar ventas u otras transacciones.
• Tomar y dar seguimiento a los pedidos.
• Realizar sugerencias de compras (cross sales y up sales) basadas en los intereses de los usuarios.
• Ofrecer promociones y descuentos personalizados.
• Atender quejas y dudas frecuentes.
• Buscar y generar leads.
• Potencializar el volumen de ventas.
• Segmentación de clientes, entre otras.

¿Cómo ayuda la IA?

La IA como complemento. A pesar de las enormes ventajas competitivas que ofrece la IA, aún persisten algunos mitos alrededor de su implementación, uno de ellos es que podría recortar las fuentes de empleo, aunque en realidad es lo opuesto, el uso de esta tecnología complementado con un buen equipo de trabajo son la clave para impulsar las ventas.

Prueba de ello es el informe El Estado de las Ventas, de Salesforce, que detalla que el 76% de los equipos de trabajo que usan IA en el departamento de ventas han incrementado el número de colaboradores durante los últimos 3 años. Otro reporte de Gartner estima que en este 2020 la IA generará 2.3 millones de empleos nuevos y para 2025 se prevén 2 millones más.

La IA no pretende reemplazar al vendedor, más bien trabaja con él para asistirlo y orientarlo a fin de que tome mejores decisiones, transformando los trabajos de ser operativos a estratégicos.

Automatización. La capacidad que tiene la IA para automatizar cualquier proceso tiene un gran valor, puesto que reduce tiempos y costos, sin dejar de lado la eficiencia. Según el reporte Automation, jobs, and the future of work, realizado McKinsey Global Institute, poco más del 40% del tiempo dedicado a las actividades de ventas se puede automatizar mediante la adaptación de nuevas tecnologías como la IA.

La Inteligencia Artificial puede segmentar en poco tiempo a los clientes potenciales de los que están indecisos y ofrecer alternativas de compra para cada uno a fin de concretar la venta. También permite que la empresa tenga claro cuáles son sus productos más vendidos, por qué los eligen los clientes y cuáles casi no se venden, de este modo puede ajustar sus inventarios y tener disponibilidad siempre de los artículos más exitosos.

Conocer al cliente. Las ventas son más que colocar productos o servicios con el cliente, una buena estrategia de ventas le permite a la empresa conocer a profundidad a sus consumidores, conectar con ellos, generar confianza e incluso predecir sus necesidades.

A pesar de esto, una encuesta que hizo Harvard Business Review a 680 empresas estadounidenses reveló que sólo el 37% usa los datos de sus clientes para predecir o anticipar sus necesidades. Sin embargo, 93% de ellas reconoce el valor de la información para ajustar sus estrategias de venta y mejorar la experiencia del cliente.

Cada vez son más los consumidores que muestran apertura al uso de la IA por parte de las empresas, así lo reveló el estudio El estado del cliente conectado, de Salesforce, donde el 59% de los consumidores dijo estar a favor del uso de dichas tecnologías, ya que éstas han mejorado su experiencia de compra a través de sugerencias personalizadas y atención 24/7.

Sin duda la IA ha generado grandes aportaciones a los procesos de ventas y lo seguirá haciendo, ya que brinda un eje de agarre para que los negocios tomen decisiones asertivas basadas en datos.