• Dos tercios del tiempo de los representantes de ventas de las empresas es empleado en actividades que no generan ingresos.

• Los contenidos pueden ayudar a que los vendedores logren dar el siguiente paso con sus prospectos.

• Lee: Términos que todo profesional del marketing y las ventas ya debería conocer y dominar.

Datos referidos por 99Firms señalan que cerca dos tercios del tiempo de los representantes de ventas de las empresas es empleado en actividades que no generan ingresos, por ello en el tiempo que queda disponible es importante generar el mejor impacto posible. Para lograrlo el contar con el apoyo de contenidos puede ser una buena ventaja para todo vendedor, por ello, en esta ocasión veremos algunas opciones de materiales que pueden funcionar.

De acuerdo con MarketingProfs, estos son algunos de los activos de contenido que mejor pueden ayudar a los equipos de ventas en el desarrollo de su trabajo:

• Documentos de buyer persona

Los documentos de buyer persona se pueden entender como aquellos análisis a profundidad que se hacen sobre los datos demográficos, psicográficos, de comportamiento de compra, motivaciones, retos y procesos de toma de decisiones de los consumidores precisamente para desarrollar perfiles detallados.

De acuerdo con la fuente, con respecto a este primero de los activos de contenidos el desarrollar personas ayudará a que los equipos de ventas entiendan mejor a los clientes mientras se asegura una comunicación consistente y bien orientada.

Una forma de organizar toda la información de los perfiles de buyer persona puede ser a través del desarrollo de infografías que presenten visualmente una guía de las personas, así la información será más atractiva y fácil de comprender.

• Casos de estudio

Los casos de estudio como contenidos pueden ayudar a los vendedores a mostrar el la propuesta de valor de las empresas y ello expertise de las mismas sin hacer tanta presión. Según lo destaca la fuente, 69 por ciento de los mercaologos usa casos e estudio como parte de sus estrategias de content marketing.

Los casos de estudio se consideran ideales para los leads que se encuentran en la etapa de consideración dentro del embudo de ventas. Esto se debe a que actúan como prueba social y pueden ser aportados a los prospectos para motivarles aún más a que vayan a la siguiente etapa.

Un buen caso de estudio inicia con una historia atractiva, pero también contempla información estadística y data para validar los puntos que se hagan, así como testimonios de los clientes para hacer las cosas más convincentes.

• Presentaciones de ventas

Con respecto a estos contenidos, las empresas debe saber que pueden ser útiles si se tiene a los equipos de ventas reuniéndose con prospectos y haciendo pitches. Con esto documentos se pueden apoyar para hacer presentaciones más poderosas.

Desde presentar a la empresa y lo que ofrece hasta mostrar sus historias de éxito y las soluciones personalizadas que tiene, las presentaciones de ventas bien hechas son una excelente forma de poner a las marcas frente al comprador y convencerle de por qué deben confiar en la firma.

• Descripciones generales de productos

Finalmente, entre las opciones de contenidos, los vendedores pueden apoyarse en las descripciones de productos. Para ser un buen vendedor se necesita conocer el producto de adentro hacia afuera. Así pues, resulta una gran idea aportarles un documento con la descripción general de los productos.

Mientras más amplio sea su conocimiento sobre el producto, más confianza tendrán a momento de hablar con los prospectos y mover la conversación hacia una conversión para beneficio del negocio.

Idealmente estos documentos deben destacar características principales, usos, benéficos y precios desde los que se puede negociar.