México.- Desde inicios de los noventa, los estudios de la neurociencia comenzaron a hacer eco de las llamadas células o neuronas espejo, año con año estas investigaciones han arrojado nuevos descubrimientos y cada vez podemos obtener más información que podemos aplicar al área de la mercadotecnia y las ventas. ¿Qué podemos rescatar? Te decimos a continuación.

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Para empezar, hay que explicar brevemente qué son: un grupo de células que se activan en el cerebro cuando un animal (incluyendo al ser humano) realiza una actividad, y cuando se observa a otros ejecutar una acción o se tiene una representación mental de la misma. Están relacionadas con los comportamientos empáticos, sociales e imitativos. Su objetivo es reflejar la actividad que estamos observando.

Estás células fueron  descubiertas y nombradas por dos neurocientificos en Italia en los años 90; Giacomo Rizzolatti y Giuseppe Di Pellegrino de la Universidad de Parma.

Pero, ¿Cómo aplicarlas a la mercadotecnia?. Partiendo de que estas células tiene una correlación con  la empatía nos ofrece una primera pista; establecer con nuestros clientes un modelo de lo que nos gustaría que ellos hicieran con nuestro producto o servicio, para ello haciendo uso de la publicidad y la comunicación, sobre todo la visual.

Otra forma es identificarse con ellos, presentando comportamientos, situaciones o incluso niveles sociales en las que nuestra marca esté incluida como sinónimo de prestigio o uso el cual les pueda favorecer.

Incluso en el marketing digital puedes crear una imagen mental con palabras que se relacionen a la acción que deseas que el prospecto realice en torno a tu producto; describir una situación común en la que el uso de este llene una necesidad basada en una emoción. Ejemplo, un texto sobre cómo la degustación de un nuevo yoghurt con ciertas características de textura, color y sabor ayudaran a mitigar el hambre.

Siendo más específicos, puedes incluir videos en los que se especifique como el protagonista acude directamente al punto de venta y vive una experiencia “fantástica” cuando adquiere tu producto.

En las ventas directas, un vendedor puede hacer uso de una historia personal acorde a su cliente para detonar las células espejo del cliente y que éste se sienta emocionalmente identificado tanto con él como con el producto en venta.

Las ideas anteriores pueden ayudarte a identificar como la  empatía e imitación (propias de las neuronas espejo) pueden ser aplicadas a tus estrategias de mercadotecnia y publicidad.