La ciencia y arte de conocer a tu consumidor y comunicarte de forma eficiente con él es de hecho una disciplina que requiere una mentalidad abierta al cambio y que se adapte a las nuevas formas de hacer las cosas.

Un anuncio, técnica, copy, formato o innovación que ayer tuvo excelentes resultados, mañana podría no funcionar tan bien. Esto es algo que todo mercadólogo que busque resultados reales debe contemplar.

De hecho, en muchos casos la mejor forma de hacer que una técnica de marketing deje de funcionar puede ser sobreexponer al cliente a la misma. El factor sorpresa es clave y si el consumidor veo el mismo anuncio todo el tiempo, puede ser que la responsividad se vea afectada.

Yo estoy aquí para decirte que tu sitio o el sitio de tu marca o producto puede ser tu mejor aliado a la hora de captar nuevos prospectos y vender, pero solamente si tienes un sitio diseñado estratégicamente para captar nuevos prospectos y generar ventas.

Si el mundo fuera blanco y negro, se podría decir que existen 2 tipos de sitios. Los sitios tradicionales y los sitios de embudo que están creados para captar prospectos y vender.

Lo que voy a hacer ahora es que voy a compartir contigo los generales de cada una de las dos categorías, necesito que me sigas con cuidado y que identifiques en cuál de las dos grandes categorías entra el sitio de la marca que estás promoviendo en este momento, ¿sale?

Muy bien, comenzamos. Sitios tradicionales. Se pueden identificar fácilmente porque son los sitios clásicos, son los más frecuentes. Algunos signos suelen ser: Animaciones en flash, menús interactivos, un despliegue de las 150 opciones que tiene el visitante y sliders con las últimas campañas.

El mensaje parece decir: ¿Qué necesitas? Tengo todo esto para ofrecerte. Si quieres puedes leer la historia de la compañía, si prefieres puedes ver un índice alfabético de todos nuestros productos, te puedo contar la biografía de nuestros honorables fundadores, si necesitas puedo darte una lista de teléfonos para hablar a todas las oficinas y todas las áreas según lo que estés buscando. Mira, aquí arriba te pongo nuestro reporte de sustentabilidad y responsabilidad social, nuestras certificaciones y premios y nuestro kit de prensa, ve más abajo y encontrarás el blog y más abajo, te pongo te pongo el aviso de privacidad, los términos de uso, la dirección por si quieres visitarnos, la sección de contacto, las 14 redes sociales que usamos y por supuesto un mapa del sitio para que no te me vayas a perder.

No te preocupes, seas quien seas, busques lo que busques y sea como sea que llegaste aquí te tenemos cubierto.

El sitio tradicional parecería tener la consigna de mostrar de forma ordenada toda la información pública de la marca producto o compañía.

Lo malo es que muchas veces el sitio tradicional termina siendo un escaparate de trofeos, un reflejo del ego del board, una pantalla para impresionar inversionistas, y lamentablemente muchas veces termina siendo una pared que no hace más que intimidar al consumidor.

¿Ves hacia dónde voy?

Entonces, seguimos. Los sitios de embudo son sitios mucho más compactos y que se centran en una sola cosa: convertir al visitante.

La diferencia más importante entre un sitio tradicional y un sitio de embudo es que los sitios tradicionales persiguen múltiples objetivos, por lo tanto la atención del visitante se fragmenta y pierde fuerza.

Los sitios de embudo en cambio persiguen un objetivo primario, y toda la fuerza se centra en tomar la atención del visitante, y succionarla con fuerza hasta que el visitante se convierte. ¿En qué se convierte? depende. Puede ser en un cliente potencial, en un consumidor, en un postulante para una vacante o en un inversionista.

Lo que tienen en común los sitios de embudo es que suprimen las distracciones, ponen a disposición la información mínima indispensable para que el visitante se convierta.

Por ejemplo observemos las páginas de Uber México y Cabify. Es verdad que son sitios que presentan varias opciones pero el centro de gravedad más importante parece ser el llamado a que los choferes registren una cuenta.

Mi ejemplo favorito es la página de la Casa Blanca de los Estados Unidos. Tan pronto el Donald Trump fue declarado presidente electo, la página cambió e incluyó un poderoso centro de gravedad para que los visitantes se conviertan en suscriptores dejando su correo.

La página de embudo no es más que un despliegue estratégico con un solo objetivo: que la persona de el primer paso en tu trayecto de cliente ideal.

Oye, Gerardo, ¿y cómo hago que mi sitio tradicional se convierta en un sitio de embudo?

Lo que voy a hacer ahora es que te voy a dar 3 sencillos pasos que puedes seguir para que tu sitio se convierta en una verdadera máquina de prospectos.

Paso #1: Identifica el objetivo más importante de tu marca. ¿Qué es lo que quieres que tus visitantes hagan? ¿Comprar un producto? ¿Dejarte su dirección postal para enviarles una muestra gratis? ¿Que te marquen por teléfono?

Paso #2: Construye una arquitectura semiótica que lleve a todos los visitantes al punto en el que se pregunten: ¿Esta única cosa que ofrece este sitio es algo que soluciona el problema por el que estoy entrando?

Paso #3: Entrega una recompensa inmediata o lead magnet. De lo que más desea tu cliente en este momento, ¿Qué puedes ofrecerles a todos minimizando la inversión? ¿Una prueba de manejo? ¿Una solicitud de llamada? ¿Una guía paso a paso para hacer algo? ¿Una muestra gratis?

Y sobre todo recuerda que la atención de tus visitantes no es infinita. Concéntrate en un solo objetivo, concéntrate en aportar valor en una sola dirección y siéntate a ver tu negocio crecer.