Existen un sinnúmero de barreras que se anteponen a la posibilidad de alcanzar la atención de los altos ejecutivos. Todos los días y a través de los medios más variados, cientos de marcas tratan de rebasar esas oposiciones, tocando a sus puertas, timbrando en su teléfono o accediendo a sus bandejas de entrada. La competencia es impetuosa.

Los comunicadores se baten también en esta arena por encontrar el camino más efectivo para que sus mensajes lleguen a la toma de decisiones en las empresas. Producir contenidos relevantes y de valor ya representa un reto por sí solo, encontrar el canal adecuado para alcanzar el objetivo, lo hace aún más desafiante.

Los creadores de contenido entablan con arresto una afanosa lid por atraer ejecutivos de alto nivel con el poder de decisión para comprar servicios o cambiar la trayectoria de una organización. Buscan una intercomunicación directa con los líderes con el fin de influir en sus elecciones.

Un reciente estudio de Quartz, mostró que los directores de empresa prefieren los boletines por correo electrónico para informarse, son receptivos al contenido patrocinado y su formato favorito son las visualizaciones de datos.

Por otro lado, un estudio de Greentarget coincide que los ejecutivos aún dependen en gran medida del correo electrónico para conocer las últimas tendencias y temas de su industria. El 55 por ciento informa que consume contenido de los correos electrónicos cotidianamente, el 52 por ciento informa que confía en los medios tradicionales, como los periódicos, y un 35 por ciento dice que revisa las redes sociales diariamente, un porcentaje que va in crescendo.

Para los líderes, los medios de comunicación tradicionales siguen siendo los preferidos en términos de confiabilidad, credibilidad y poder. Al preguntarle qué fuentes de contenido son más valiosas, el 35 por ciento cita medios como The Wall Street Journal. Las publicaciones de asociaciones industriales se ubican muy cerca con un 32 por ciento y las publicaciones comerciales con un 26 por ciento.

Algo en lo que todos los ejecutivos podrían estar de acuerdo es que el contenido deber ser útil. Según la encuesta, la mejor manera de atraer la atención de los líderes es ofrecer valor educativo, tener buenas fuentes, ser oportuno y contar con un buen titular. Incluso, pueden estar dispuestos a leer una pieza larga, si tiene valor para ellos y capta su atención temprano.

La encuesta de Quartz encontró también que los directivos son muy receptivos al contenido de fuentes que perciben como expertos en sus industrias, especialmente datos y análisis exclusivos. Los altos ejecutivos están participando cada vez más en el mundo digital, tratando de identificas tendencias, oportunidades y conocer los que otras marcas están creando.

Por lo tanto, podemos concluir qué para emprender una estrategia de contenido exitosa para llegar a los altos ejecutivos, esta debe cumplir con tres requisitos. Primero, tiene que ser notable. Esto requiere comprender cómo y dónde la audiencia adquiere su información de primera mano.

En segundo lugar, el contenido debe responder a las necesidades de información del objetivo. Aquí habrá que recurrir a la investigación y descubrir cuáles son sus necesidades de conocimiento, sus búsquedas más frecuentes, los temas que les preocupan. Se pueden consultar, (sin ser Stalker) su actividad digital: qué escriben en LinkdIn, qué postean en twitter o Facebook, de qué opinan en su blog.

Finalmente, en cuanto al contenido, lo primero que hay que contemplar es el de ganar credibilidad. La calidad del contenido, la fuente, el autor y otros elementos como estudios, encuestas, análisis, son argumentos para ganar credibilidad. Identifique el nicho adecuado y demuestre su conocimiento y su expertise.