Por Guillermo Pérezbolde
Twitter: @gpbolde
Uno de los principales problemas que enfrentan las empresas que venden B2B (Business to Business), y en especial las que tienen un giro industrial, es el generar engagement con los clientes, ya que hasta hace poco se pensaba que las decisiones de compra se basaban únicamente en las especificaciones técnicas de los productos y el precio, hoy veremos que no es así.
Las empresas B2B tienen ciertas características que las hacen muy distintas a las que venden B2C (Business to client) y en esas diferencias vienen incluidas varias complicaciones sobre todo en cuanto a marketing y publicidad se refiere, ya que las acciones que por lo general funcionan con el consumidor final, en este caso no tienen mayor efecto.
Una de las primeras cosas que se deben considerar al trabajar con empresas B2B es el hecho de que quién nos compra no lo hace para si mismo, sino para la empresa que representa y por ende las compras de impulso se dan muy poco, ya que hay pasar por todo un proceso de selección y en algunos casos de concurso para ganar al cliente.
Mediante varias investigaciones que hemos hecho en Mente Digital y otras que vienen de EUA, hemos visto y coincidido que independientemente de lo que ofrezcamos productos o servicios de forma B2B, un diferenciador muy poderoso que se tiene y puede servir para definir una compra, es el servicio adicional o valor agregado en la pre, venta y postventa, de tal forma que independientemente de lo que vendemos, lo que no viene incluido en la factura puede hacer toda la diferencia.
Social Media en B2B
Las Redes Sociales pueden ayudar a dar ese valor agregado; en las investigaciones que hemos hecho encontramos varias maneras para hacerlo, en esta ocasión me voy a enfocar en tres de ellas:
Respuestas descentralizadas
Por lo general, a nivel personal y profesional estamos a la búsqueda de respuestas y nuevas formas de hacer las cosas, de ahí que en los últimos 6 años hayan surgido sitios verticales que tienen como objetivo la formulación de preguntas muy concretas, y brindan la posibilidad de que terceros las respondan, lo cual actualmente es terreno virgen para quienes quieren iniciar una estrategia de social media basada en respuestas.
La dinámica en este tipo de sitios consiste en monitorear de forma permanente los temas y preguntas que los usuarios plantean, para como empresa ofrecer una respuesta lo más completa, documentada y entendible posible, y de esta forma colocarse en el radar de quien busca nuestros productos o servicios.
Algunos de los sitios que se pueden utilizar para esto son:
Quora
Este sitio concentra miles de preguntas de todo tipo y permite responder de forma sencilla y muy efectiva, ya que ofrece la posibilidad de suscribirse a los temas que nos interesa para encontrar al momento las preguntas que nos pueden interesar.
Fluther
Este sitio tiene un buen volumen de gente usándolo principalmente en EU, pero los temas son menos empresariales que en Quora, de tal forma que podemos encontrar preguntas no muy útiles para nuestra estrategia.
LinkedIn
Este es el sitio más grande y poderoso para vinculación empresarial, y cuenta con una sección llamada “Answers” que funciona muy similar a Quora, donde podemos responder como empresa a las preguntas específicas de los usuarios.
Videos Explicativos
Está comprobado que el contenido visual tiene un impacto mayor en la retención de quien los consume, de ahí que cada día crece el uso de plataformas de video online para obtener información y tutoriales sobre temas específicos.
Algunas empresas ya empiezan a utilizar el video online como una herramienta para llevar contenido de sus productos o servicios a nuevos consumidores, incluso algunas realizan Webinars periódicos donde brindan información útil para la compra.
Producción de videos explicativos:
Howcast.com
Explicast.com
commoncraft.com
Plataformas de video publicación:
YouTube.com
Metacafe.com
Vimeo.com
Ustream.com
Plataformas para crear Webinars:
Webex.com
Gotomeeting.com
Google Hangout(https://plus.google.com)
Airtime Facebook(https://www.airtime.com/)
Dinámica de grupos
Otra de las actividades que cada día se vuelven más comunes entre usuarios de Redes Sociales, sobre todo para quienes trabajan en B2B, es la participación en grupos temáticos dentro de éstas.
Actualmente, varias empresas utilizan los grupos para vincularse de forma más estrecha con sus consumidores por medio de una micro comunidad temática. Tan solo en Linkedin hay más de tres mil grupos temáticos de empresas B2B, algunas de ellas con temas como minería, plásticos, contabilidad, recursos humanos, industria química, etc.
Sitios para crear grupos:
LinkedIn.com
Viadeo.com
Plaxo.com
Facebook.com
El conocimiento que no se comparte pierde por completo su valor
