Otrora, para el trabajo de representante médico las farmacéuticas solo se necesitaban personas bien vestidas, que hubieran recibido un poco de capacitación y que estuvieran bien informadas de sus productos -sobre todo en el caso de que el galeno hiciera preguntas-, además de cumplir con un determinado número de visitas diarias, semanales y mensuales.
Pero hoy en día, la mayor parte de las farmacéuticas valoran otras características y aptitudes, como carrera terminada -no necesariamente en el área de la salud-, una buena actitud -que siempre es muy bien valorada-, capacidad de comunicación -para abrir puertas y dar el mensaje correcto- y experiencia, aunque se les prefiere jóvenes… Saber una segunda lengua no es impedimento.
Es importante mencionar que el representante médico no necesariamente tiene que ser egresado de las carreras de salud, químicas o biológicas, porque, de hecho, en muchas farmacéuticas, nacionales y foráneas, trabajan como visitadores ingenieros industriales, abogados, economistas, contadores, diseñadores gráficos, administradores y hasta comunicólogos, profesiones que aparentemente no tienen nada que ver con los medicamentos.
El representante médico responde al área comercial de la farmacéutica, debe conocer la compañía a la perfección, manejar los productos al dedillo, moverse como pez en el agua en el mercado y ser un as en las técnicas de ventas. Por supuesto, si el visitador tiene conocimientos médicos, como anatomía, química y ciencia en general, será un plus muy bien recibido. No obstante, esto último no es tan importante, pues por lo regular reciben un entrenamiento constante en asuntos técnicos por parte de la farmacéutica.
También, por lo general, las farmacéuticas buscan que el representante médico tenga entre 25 y 35 años. Sin embargo, hay laboratorios como Chinoin, firma nacional con 94 años en el mercado, que contrata visitadores con amplia experiencia, cuyo promedio de edad es de 55 años, acción que le ha permitido a la compañía ubicarse en el Top 5 de laboratorios por generación de recetas, lo cual es de aplaudir, pues como sabemos, en nuestro país las oportunidades de trabajo para mayores de 40 años no abundan.
La figura del representante médico existe como respuesta a una regulación sanitaria mexicana, la cual indica que los medicamentos éticos o de prescripción no pueden anunciarse como lo hacen el resto de productos en el mercado. Por ello, como se dijo antes, las farmacéuticas necesitan un conducto para hacer llegar a los médicos la información correcta de fármacos nuevos, o bien, reforzar el posicionamiento de los que ya existen. Hasta ahora no hay mejor manera de hacerlo.
En otros tiempos, las farmacéuticas se conformaban con personas con “carrera trunca” para realizar esta actividad, pero en el competitivo mundo de hoy en día, los visitadores médicos deben tener un perfil más completo e integral que el de antes. Hoy deben ser profesionistas y, entre mayor grado educativo tenga la persona, mucho mejor para el laboratorio, porque así lo exige el mercado. Asimismo, es necesaria una mayor empatía, alto dinamismo y una fuerte integración a las herramientas tecnológicas.
Esto último no sorprende tanto en los tiempos actuales, pues también se ha transformado la forma en la que las farmacéuticas operan y controlan a sus fuerzas de ventas. Antes solo se hacía un registro en Excel de las visitas, donde se ponía, fecha, hora, médico en cuestión, si se había logrado dar el mensaje y si se habían entregado muestras médicas.
Sin embargo, hoy en día, el representante médico debe estar conectado de forma permanente, mediante su teléfono inteligente, tableta y software especializado, con lo cual el laboratorio sabe exactamente dónde está el visitador en cada minuto del día. Por su parte, el representante registra en tiempo real las visitas a los consultorios -en algunos casos envían incluso fotos del lugar-, el tiempo de espera, el tiempo de exposición ante el médico -que muchas veces es solo de dos o tres minutos-, el estatus del médico -si sigue atendiendo en el mismo horario, está de vacaciones o ya se jubiló, por ejemplo- y si hay alguna petición en especial. En suma, la información de cada representante se actualiza de forma constante.
Las farmacéuticas les recuerdan todo el tiempo a los representantes médicos que no le venden a quien consume el producto o medicamento, sino a quien lo prescribe. Antes solo era necesario tener a una persona con buena presentación, que repitiera como guión las características de los productos que promovía, pero hoy ya no es así.
Sobra decir que el representante médico es la cara de la farmacéutica frente al médico y, por tanto, debe dar siempre una imagen positiva, además de hacer patente, con hechos e información cierta, que el producto que representa es una innovación a tomarse en cuenta y que ésta dará grandes beneficios al paciente, es decir, debe tener capacidad de comunicación, negociación, y entendimiento, además de explicar las bondades de un medicamento independientemente de su precio. También, debe ser hábil para identificar posibles necesidades, resolver objeciones, cerrar tratos y mantener un buen servicio en todo momento. Nada fácil, ¿verdad?
El botiquín
Vaya desde aquí un gran reconocimiento y emotivo saludo a un gran médico cirujano, el doctor Tobías Erasmo García Pérez, quien hace unas semanas, por un problema grave de salud, tuvo que retirarse antes de tiempo. Esperamos su pronta recuperación.
