En un ambiente tan competitivo como lo es el marketing, resulta cada vez más difícil poder diferenciarnos y ganar más clientes. Se nos presenta la oportunidad ante un buen cliente y debemos de hacer uso de todo tipo de estrategias de comunicación para venderle la idea de que nosotros seremos su mejor elección.
Por lo tanto, ¿cómo podemos hacer que nuestro pitch sea el ganador por sobre la competencia?
A continuación algunas recomendaciones basadas en la filosofía de Joey Asher autor del libro: “How to win a pitch”
- Enfoca el mensaje en la solución del problema: En general muchas presentaciones inician mostrando las credenciales de la empresa, los lugares donde tienen filiales, los clientes a los cuáles atienden, y un sin fin de conceptos que muchas veces (por no decir siempre) resultan irrelevantes para tu cliente. Date a la tarea de conocer e investigar un poco más sobre tu cliente, en específico sobre aquéllas problemáticas que pudieran estar enfrentando y como podrías ayudarles a resolver la situación. Por ejemplo: ¿Cómo ahorrarles más dinero? ¿Cómo incrementar sus ingresos? ¿Cómo reducir sus riesgos?, etc.
- Organiza el mensaje alrededor de 3 principales temas que resulten memorables: Aléjate de la tentación de querer abarcar mucho en una presentación. Aparte de que seguramente resultará aburrido para tu audiencia, estarás consumiendo tiempo que podría ser útil para obtener o presentar información relevante y específica. Concéntrate en 3 temas principales, por ejemplo: Nos ajustaremos a su presupuesto, entregaremos todo en tiempo y ofreceremos una calidad superior a la competencia.
- Comunícate con pasión: Si estás ofreciendo productos muy similares a los de tu competencia (o incluso si no es así) uno de los grandes diferenciadores que pueden conectar y hacer que el cliente te prefiera a ti es la seguridad y la pasión con la que te comuniques. Estar convencido de lo que estás ofreciendo pero a su vez reflejar pasión por tu trabajo, servicio o producto es algo que todo cliente valorará y lo hará convencerse de tomar una decisión a tu favor.
- Involucra a la gente en tu presentación: Entre más hables y menos escuches, más estarás distanciándote de tu cliente. La clave está en hacer preguntas y sobre todo hacer las preguntas correctas. Enfócate en escuchar de forma empática y en diseñar las preguntas adecuadas que puedan acercarte no solo a la problemática de tu cliente si no a establecer una relación a largo plazo con él.
- Ensaya tu presentación: A muchas personas se les da la oportunidad de presentarse ante un cliente interesante sólo una vez y gran parte desaprovecha ese momento por falta de práctica. No importa cuántas veces presentes, siempre estarás practicando y tendrás oportunidad de mejorar en la siguiente. Tómate en serio lo de pararte frente al espejo y ensañar tu presentación, si puedes incluso grábate o practica frente a alguien que pueda darte una retroalimentación bien fundamentada. Recuerda que entre más practiques mas seguro entrarás a la presentación y dejarás menos a la improvisación.
Jack Welch Jr. dice “ Si no tienes una ventaja competitiva, no compitas” yo digo que veas a tus competidores como profesores, pero siempre superes de lo que ellos aprendes.
Besos azules
