Buscando eficiencias y ahorros, revisábamos el presupuesto y los costos de los eventos promocionales en el campo donde, entre otras actividades, ofrecíamos una comida para nuestros clientes que amablemente nos acompañaban a presenciar el cierre del ciclo agrícola y particularmente, una cosecha. 

¿Por qué pagamos a una agencia que va a contratar a la señora de la comida si nosotros la pudiéramos contratar de manera directa? Nos increpó uno de los nuevos miembros del equipo, a lo que el supervisor regional le contestó: “por la capacidad de respuesta y nuestro foco”.

Efectivamente, la agencia que nos daba soporte tenía bajo su responsabilidad la ejecución de 40 eventos similares donde buscaríamos sorprender a nuestros clientes en una experiencia total, sin embargo, nosotros no teníamos el tiempo de arreglar los detalles de la comida o de la entrega de material promocional pues estábamos enfocados en comunicar los mensajes clave del evento, platicar con los clientes y resolver sus dudas, así que zapatero a tus zapatos.

Muchos son los aprendizajes y retos que necesitamos enfrentar en la ejecución del plan de Marketing y en el esquema agrícola hay algunas ideas que hoy me permito compartirle esperando le sean de utilidad.

Capacitar a los proveedores: En entregas pasadas le he contado que el marketing agrícola ofrece buenas oportunidades a varios tipos de agencia, pero seguramente usted que está en el negocio farmacéutico, en la industria de los energéticos o en la propia agricultura, sabrá que hay un nivel mínimo necesario de conocimiento que los prestadores de servicios externos deben tener y la responsabilidad es definitivamente mutua pues somos los principales beneficiados si proveemos un constante entrenamiento para tener mejores entregables. No dude que la repetición constante le permitirá mejores dividendos y no se trata solo de hacer sesiones exclusivas para los prestadores de servicio, sino que pueden ser incluidos en las sesiones con distribuidores o equipos de ventas, por ejemplo. 

Respondiendo a una crisis: Uno de los factores a evaluar además del conocimiento técnico y costos competitivos, es la capacidad de reacción ante una adversidad. Expertos en el área de procurement tienen entre sus parámetros la evaluación de este factor incluso a nivel contractual. Desde el marco conceptual de los CRM que demandan un altísimo nivel de confidencialidad o en la contratación de un speaker cuya eventual ausencia pudiera ser cubierta de último momento. No dude en pedirle a su proveedor que le cuente si ha tenido este tipo de circunstancias y cómo las ha solventado, definan los términos bajo los cuales aplica una penalidad o devolución de recursos, pues los imponderables se presentarán sin duda tarde o temprano.

El brief: ¿Cuánto tiempo ha dedicado en el último año a entrenar a su equipo para construir un brief claro? Lo fácil es asumir que la agencia no nos entendió la idea, pero he tenido sesiones de feedback muy abiertas con proveedores que lo verbalizan con eficiencia: “los clientes no siempre saben lo que quieren”. No es poco común que las deficiencias de un proyecto comiencen desde la definición de los entregables, los objetivos y las características claras de lo que deseamos recibir y los proveedores, en su afán de intentar leer los deseos del cliente, simplemente no los confrontan. 

Regale el poder del NO: Una de las condiciones más relevantes desde mi experiencia, es que le demos al proveedor el “poder” de decirnos no. Una agencia creativa que no nos desafía, un gestor de bases de datos que no nos antepone la técnica de manejo de información o una compañía de investigación de mercados que no nos pone sus argumentos como parte de la narrativa que retará nuestro conocimiento previo, que es complaciente, simplemente no es funcional. No se trata de pelear por pelear, pero tampoco de ser condescendiente y esto es un acuerdo muy valioso desde inicio porque los líderes de función que en ocasiones llegan a contratar esta clase de servicios, lo llegan a utilizar como un espejo de conocimiento donde si el resultado no se parece a lo que preconciben, lo van a desechar.

SEMBRANDO REFLEXIÓN

Un proveedor es un socio de negocio, temporal o no, pero lo es. Asegúrese de darle el debido onboarding y de darle las facilidades para que realice ese proyecto o implemente esa táctica para la cual usted lo ha contratado. El valor de traer experiencia y “brazos” operativos va más allá del precio que usted va a pagar porque debe ayudarle a incrementar la precisión, reducir el tiempo y mejorar la gestión del proyecto que sea objeto de contratación. 

Será un honor encontrarlo en este espacio la semana entrante, en @soyjuanbecerril en todas las redes y en el canal de YouTube HARTOcontraste para seguir alimentando esta comunidad. Hasta entonces.