Como estratega digital que eres, una de tus misiones en la vida es la de pensar. Difícil ¿verdad? Otra es que, de alguna manera, tienes que ser un vendedor, un gran vendedor. Un vendedor de ideas. ¡Vaya esto se va complicando! sobre todo porque una idea es uno de los intangibles más intangibles que puedes imaginar y ¿acaso hay algo más difícil que vender que un intangible?

Lanzar ante tus clientes una idea creativa es difícil y, si esta tiene que permear ante los clientes de tus clientes, aún más. Uno de los factores que lo hace sinuoso es que el que tiene que “cachar ” la idea juzgará al mismo tiempo no sólo la propuesta sino también a ti, el lanzador. En un proceso que puede tomar menos de 150 milisegundos de acuerdo a Kimberly D. Elsbach profesora de Administración en la Universidad de California.

Tu idea es brillante, no solo es creativa sino que está bien fundamentada; los conceptos que le has integrado son prácticos y estas considerando un costo razonable de inversión y una rentabilidad y éxito garantizados…entonces ¿Por qué te la rechazan los tomadores de decisiones, que al parecer no entienden el valor real de tu propuesta?

Una posible razón es que las personas que tienen que comprar la idea no son objetivas ¿Quien lo es? y mientras te escuchan también te están juzgando a ti, al portador de la misma. ¿Será capaz de llevarla a cabo? , se preguntan, ¿Me cae bien?

La realidad es que rápidamente el receptor de la idea tiende a estereotiparnos y a ponernos en una caja. Esta categorización sucede muy rápido como vimos anteriormente. Aquí es donde la frase de que solamente tienes una oportunidad para una primera buena impresión viene al caso.

Todos usamos los estereotipos para categorizar a los extraños en los primeros momentos de interacción, claro que esto no es nada justo, pero si, muy humano. Cada uno de nosotros genera estereotipos basados en nuestras experiencias previas. Ahora bien, cuando una persona que no conocemos nos empieza a lanzar una nueva idea, automáticamente y en forma no consciente empezamos a buscar elementos visuales y verbales que nos ayuden a categorizar a quien tenemos frente a nosotros y meterlo en alguna de las cajas mentales que tenemos prefabricadas en nuestra mente. Y de esta manera empezamos a darle puntos o quitárselos si empareja con los criterios que tenemos previamente establecidos.

En situaciones de negocios donde un ejecutivo tiene que evaluar docenas de ideas en una semana o en un día inclusive, se ven obligados a categorizar rápidamente y si dentro de su proceso de categorización tu persona cae dentro de los cuatro estereotipos negativos más comunes, tu brillante idea ira irremisiblemente al cementerio de las tristes ideas desechadas.

Entonces, cuida que cuando estés frente al grupo que evaluará tu idea, estos no te pongan en:

La caja de los fáciles de rebatir o convencer.- Si presentan alguna objeción y no defiendes tu idea sino que te pliegas ante las peticiones a la primera oportunidad (pensarán que no estás tan convencido de tus conceptos si te das por vencido tan rápidamente).

La caja de los robots.- Al presentarla eres tan sensible y autentico como el inseparable compañero de Will Robinson rígido, contestas de memoria y utilizas frases pre-enlatadas.

La caja del vendedor de carros usados.- es la del típico vendedor que no escucha y pretende convencer a través de la repetición eterna y desgastante de una oferta que no es atractiva

La caja de la caridad.- Estas desesperado por vender… y se nota.

Para crear la mejor primera impresión posible rápidamente, tienes que hacer sentir a tus escuchas que están participando en el desarrollo de tu concepto y de esta manera lograr que te estereotipen dentro de alguna de estas tres otras cajas:

La caja del artista.-Invita a sus escuchas a mundos imaginarios a lo mejor suena un poco loco pero se ve auténtico, y convencido de que lo que hace y dice es para él lo más importante en su vida, es apasionado y se nota, quieren estar cerca de él.

La caja del ”Showrunner”.-Muestra la idea en forma coherente y estructurada, hace ver que tiene conocimiento técnico sin ser presuntuoso, involucra a los escuchas haciendo preguntas que los hagan sentirse participes de un proceso creativo, brillante y divertido. Muestra pasión y pensamiento creativo.
Ron Popeil el inventor de la industria de los Infomerciales es un buen ejemplo.

Neófito.- es lo contrario al Showrunner, en vez de hacer gala de su experiencia y conocimiento alega todo lo contrario. Los neófitos gana puntos atreviéndose a hacer lo imposible o por lo menos, a retar los fundamentos de los conceptos preestablecidos de forma inocente, creativa y auténtica. Piden ayuda pero no en forma desesperada pero si inteligente conscientemente hacen ver a los escuchas que si se involucran y apoyan su concepto conformarán un equipo que lo haga realidad.

Las personas que compran ideas deberían estar conscientes que al estereotipar pueden estar dejando ir talento y conceptos brillantes.

Y ¿que puedo hacer sino caigo en ninguno de los tres estereotipos leídos anteriormente? Bueno, si ya tienes una reputación de que cumples lo que prometes no tendrías que preocuparte de esto, pero si no puedes apoyarte en tu reputación puesto que la estás creando, piensa por un momento con cual te sientes mas cómoda e inténtalo, no pierdes nada. Lo importante es que hagas sentir a tus escuchas parte de tus conceptos y que esto sea lo suficientemente atractivo para ellos. Suerte.