Todos los negocios comunican sus productos o servicios al dar informes a prospectos interesados. Tener estos mensajes bien construidos es la base de una alta o baja taza de captación y cierre de ventas.
Comúnmente me encuentro con dos problemas:
- La forma en que explican y comunican su oferta es muy genérica y con lenguaje demasiado redundante para que sea atractivo e incluso motivante para sus prospectos.
- Los promotores o vendedores ofrecen su discurso comercial de la misma forma a todas las personas a las que les proporcionan informes.
Ambas situaciones dejan la toma de decisión de los prospectos en los conceptos preestablecidos que tengan de ese producto o servicio, las instalaciones y el trato percibido el día que visitan el negocio, por supuesto, también su decisión termina siendo tomada con base al precio.
El no tener un discurso de oferta comercial bien estructurado, modular y diferenciado te hace perder clientes todos los días.
Cómo crear una Oferta Poderosa
¿Qué debes hacer? Debes crear un discurso comercial de tus productos y servicios que tenga las siguientes características:
- Destaque lo que hace tu producto o servicio diferente y único a comparación de otros y que sea de gran valor para tus prospectos.
- Debe estar orientado a los principales motivadores de compra de tu mercado, dependiendo el tipo de producto o servicio, tus prospectos tienen diferentes variables que los motivan a elegir entre una opción y otra.
- Debe estar redactado en términos simples y accesibles para tu mercado, es decir, que lo entiendan perfectamente bien.
- Por último, debe destacar los beneficios que proporciona tu oferta en concreto. ¡Diles lo que quieren saber! No lo que tú quieres que sepan.
Veamos cada uno de estos puntos con detalle y ejemplos:
Diferenciar tus productos o servicios
Para cada uno de tus categorías de producto o servicio debes buscar y resaltar elementos que nadie más los tiene o nadie más los hace tan bien como tú. Estos elementos son la mezcla exclusiva y única que ofreces en tu negocio y que es de gran valor para tu mercado.
Para hacer este punto es importante que realices dos acciones:
- Evaluar a tus clientes actuales. Conocer qué variables les importan más y que le gusta más de tus productos o servicios actualmente. Esta información te ayudará a entender cuál es tu diferencial si ya lo tienes, o a tener claro cómo puedes fortalecer uno.
- Evaluar a tu competencia. Debes conocer la oferta de tus competidores para salirte de la carrera de los clones, y dejar de ofrecer lo mismo que los demás, o de la misma manera que los demás.
Esta información es fundamental para poder aterrizar una oferta poderosa, diferenciada y que haga clic de inmediato con tus prospectos. Además de que te permitirá mantenerte a la vanguardia con las expectativas y necesidades de tu mercado.
Orientación a motivadores de compra
Dependiendo el tipo de producto o servicio, tus prospectos estarán motivados a comprarte por diferentes motivos. Tu discurso de oferta debe estar orientado a los motivadores de compra que tu mercado tiene en cada categoría de productos o servicios. Y estos motivadores están cambiando con el tiempo.
Conocer estos detalles te ayudará a crear una oferta que haga clic con tus prospectos y resuelva sus principales inquietudes, objeciones y barreras de compra.
Redacción simple, accesible y modular
Llega la hora de redactar tu oferta en términos, por así decirlo, comerciales para que haga clic con tus prospectos.
Documenta cada uno de los elementos que conforman tu oferta, cuidando en mencionar los motivadores de compra, los elementos de tu oferta, beneficios y datos generales del producto o servicio.
La clave en este punto es la redacción. Debe ser simple, sencilla y entendible para tu mercado, sin terminología muy elevada que no se entienda por persona que no son expertos.
Redacta por módulos de contenido, es decir, por variable o motivador.
Esto es muy importante, ya que la CLAVE para dejar de dar informes y ENAMORAR a tus prospectos cuando visitan tu negocio, es que investigues primero cuáles son sus intereses, qué buscan, qué les importa más, y con base a sus respuestas, uses este discurso de oferta modular para proporcionarles información en el orden que cada prospecto te indique.
La idea es que no des el mismo discurso todo el tiempo, sino que lo personalices, personalices el orden con el que vas a proporcionar la información a los intereses que cada prospecto te indique. ¿Me captas? Por ello, crear un discurso de oferta modular es importantísimo.
Orientación a beneficios
Por último, debes cuidar que tu redacción anterior incluya los beneficios específicos que tus prospectos obtienen al contratar o comprar tu oferta. Diles lo que quieren escuchar, no la forma en que lo haces.
Traduce tu metodología, procesos y características en beneficios de lo que obtienen al elegirte, eso si lo van a apreciar y valorar más.
Una Oferta Poderosa
Te invito a que le des una buena revisada a la forma en que estás comunicando tus productos y servicios, dale la importancia que requiere, ya que este es el discurso más importante de tu proceso de ventas.
Este discurso debe reflejarse en tu sitio web, folletería y por supuesto, en los guiones base de tus promotores, así como en todo tu material de seguimiento estratégico en cada canal: WhatsApp, email, redes sociales y otros.
La decisión de compra entre un negocio y otro está basada en la percepción de servicio, experiencia y beneficios que uno u otro establece a los prospectos que atiende, quien haga mejor esta parte, sin duda es la ganadora…
¿Cómo lo haces tú en este momento?
Espero que esta información te sea de ayuda. ¡Yeah!
