Existen muchos clientes allá afuera, muchos son muy rentables para las empresas que les proporcionan servicios o productos, otros en menor medida, o tal vez sólo dan currículum al proveedor, pero hay muchos que no son rentables.
Cuando nos topamos con un cliente que no es rentable usualmente no nos culpamos a nosotros mismos por nuestra falta de estrategia al conseguirlo. Simplemente pensamos que es un mal cliente.
Mientras damos consultoría en nuevos negocios, he oído muchas veces a representantes de ventas de nuestros clientes decir “Prefiero que el cliente me diga exactamente qué debo hacer, y sólo cotizarle, que empezar a proponer un proyecto desde cero”, FAIL! Un cliente que se encuentra en una fase final de un proceso de compra, que tiene las herramientas para realizar la compra y que sabe lo que necesita, seguramente ya realizó un cuadro comparativo en donde “comoditizó” o estandarizó todas las opciones para poderlas comparar en igualdad de circunstancias, quitando todo el valor agregado que tendría una propuesta innovadora, ya sea por falta de comprensión de la solución, o simplemente por que no se especifica en los términos de referencia dicha característica diferenciadora. Así que en este caso, lo único que importará es el precio, si fuimos favorecidos con la decisión del comprador, usualmente nos hará una contraoferta o pedirá algún descuento adicional. Ahí es donde empiezan nuestros problemas.
No es que hayamos conseguido un cliente nuevo, sino que perdimos una valiosísima oportunidad de justificar el costo de propiedad de nuestra solución empleando sus propias cifras, convenciendo a sus ejecutivos clave a través de un involucramiento activo en el proyecto, que les permitiera estar 100% convencidos de nuestra solución, desarrollar en conjunto con nosotros su antídoto y estar dispuestos a pagar un precio más alto por una mejor solución, lo cuál nos hubiera permitido contratar a personas más capaces, mejoras en instalaciones, capacidad extra de operación e innovación, así como una mejor atención, que facilitara el que nos volvieran a contratar y mejorar el valor de ese cliente en particular durante el tiempo, obteniendo ventas repetidas, su atención y su favor por mucho más tiempo.
Pero como en todo, qué es primero? el huevo o la gallina? Es primero la innovación para poder ofrecer productos y servicios de alto valor, junto con un excelente modelo de negocio, grandes estrategias de venta y MKT? o primero es el ofertar productos y servicios promedio, para después poder con el tiempo obtener flujo que pague por dicha innovación?
Yo creo que antes que el huevo o la gallina, primero es la pasión, cuando existe de por medio pasión por lo que hacemos, cuando tenemos una vida llena de propósitos muy claros en todas las áreas de nuestra vida y obviamente no en el siguiente orden:
Financieros/Materiales ___________________
Vocacionales/Carrera/trabajo ___________________
Sociales/Comunitarios ___________________
Familia ___________________
Salud/Físico/Recreativos ___________________
Intelectuales/Mentales/Emocionales ___________________
Espirituales ___________________
Otros (Buscar pareja, negocio, etc.) ___________________
Es entonces cuando comenzamos a llenar nuestra vida de pequeños pasos a cada momento y cada día, que poco a poco nos van a cercando a esos propósitos y anhelos, si nuestro propósito vocacional es perfectamente claro y lo disfrutamos, lo vamos a desempeñar correctamente, nuestro cliente se sentirá satisfecho, nos volverá a comprar, lo más probable es que nos pagará a tiempo y lo suficiente para tener un margen decente, dando cabida a la innovación y al alto valor en lo que sea que vendamos. Dejamos de contar las horas que faltan para salir de la oficina, o buscar pretexto para no terminar proyectos a tiempo o llegar tarde, y de pronto, la magia comienza a ocurrir.
En verdad suena más difícil de lo que es, sólo hay que comenzar a llenar los espacios en blanco, aún cuando no sea algo definitivo, pero por algo hay que empezar.
