Antes de hablar de las tácticas para mejorar la captación de clientes con ventas business-to-business, hay que explicar qué es la estrategia B2B en marketing.

Por ejemplo, hay que decir algo clave: que este tipo de planificación de marcadotecnia busca relaciones más sólidas y permanentes en el tiempo con los clientes que las B2C (business-to-consumers).

En una estrategia B2B, las decisiones se toman de manera más racional, la campaña se enfoca en los beneficios reales y palpables de los productos o de los servicios que se ofrecen, y no tanto en el costado de las emociones.

Así es, se habla de “eficiencia” y de “mejorar la productividad”, y no tanto (o nada) de “inspiración” en las campañas.

Se apunta a “denotar” y no a “connotar”, como en las clásicas estrategias de mercadotecnia centradas en la publicidad más tradicional.

Los negocios B2B suelen tener un menor volumen de clientes, es cierto, pero con cantidades de compras proporcionales mucho mayores.

Como dijimos al principio, en las ventas B2B el objetivo que se plantea apunta a un plazo más largo que en una estrategia B2C.

Lo primero que hay que hacer en una estrategia de mercadotecnia B2B es reconocer que se está ante este tipo de relación con el cliente.

Es clave poder hacer una identificación de esta situación para luego centrar los esfuerzos en definir una comunicación publicitaria que se adapte al mercado meta al que se está dirigiendo, tanto en las formas del lenguaje, en las maneras y en el canal de contacto.

No es lo mismo apuntar a un business que a un cliente final.

1. Paso inicial para tu estrategia B2B

El paso inicial es definir el público objetivo: es vital hacer una definición precisa y clasificar el target, para poder saber qué necesita y en qué momento va a necesitar tu producto o servicio.

Sólo así estarás en condiciones de enfocar con mayor efectividad tu estrategia y la clase de comunicación.

Asimismo, debes crear un costumer journey, la herramienta de design thinking que permite plasmar en un mapeo cada etapa de compra de un cliente, desde la interacción inicial hasta los canales de contacto. Es el llamado “viaje del cliente”.

En el B2B es clave porque no se debe entregar una comunicación igual a un cliente que recién conoce lo que vendes que al que ya te conoce desde compras previas.

2. Optimización de recursos

Tu equipo de mercadotecnia y tu gente de ventas deben trabajar en sintonía y en el mismo sentido.

Si no hay una comunicación fluida entre ambos equipos, los resultados de tu estrategia B2B serán malos. No hay dudas en eso.

Esto es vital para hacer una optimización de cada una de las campañas y para lograr una segmentación de tus audiencias.

Los dos equipos juntos podrán ser capaces de definir qué clase de comunicación se necesita y a través de qué canales funcionan mejor. Grábate esto: la eficacia de una campaña B2B sólo será posible si marketing y ventas trabajan juntos.

3. Estrategia

Realiza una estrategia de comunicación propia, personal y creativa. Muchas de las estrategias del B2C sirven, pero reenfocadas. Se pueden enviar newsletter a las redes de contacto que estén segmentados según la clase de lead al que quieras dirigirte, mantener muy activas las redes sociales y desarrollar un excelente servicio de atención a los clientes.

Sin embargo, en todos los casos, piensa que las campañas deben apuntar a públicos business, que no son los mismos que los consumidores finales. Segmenta, segmenta, segmenta. Siempre.

4. Herramientas para atraer clientes B2B

Hay muchas herramientas digitales disponibles y todas son útiles si las usas con habilidad.

Página web. La Web corporativa es vital para una estrategia B2B. Es la vidriera de tu negocio, no importa si son escasas las visitas, recuerda que los clientes B2B son pocos, pero compran mucho. Debe ser simple y estar actualizada. Y algo clave: datos de contacto operativos, nada de teléfonos viejos en desuso. Si es posible, su propio número de teléfono.

Estrategia SEO. Otra herramienta es optimizar todo para mejorar el SEO y hacer campañas de SEM. El objetivo: agrandar las carteras de clientes. Necesitas que te conozcan para que te compren, nunca funciona al revés.

Redes. Si bien es bueno apuntar a todas las redes sociales, en tu estrategia de redes sociales para negocios B2B no te olvides de LinkedIn. Es elemental hacerlo.