Dentro del mercado de venta por catálogo se han establecido compañías de gran impacto, sobre todo por el papel que han jugado los mercadólogos al momento de diseñar pautas interesadas en crear comunidades de venta, en una acción que ha logrado diseñar estrategias ganadoras en marketing directo, sobreviviendo de esta forma a nuevos modelos comerciales como la digitalización del mercado.
Gracias a esta estrategia de venta, Avon se ha colocado dentro de las compañías de belleza con mayor número de ventas, dentro de una industria liderada por L’Oréal, Unilever, Procter & Gamble, The Estee Lauder y Shiseido, según cifras de Women’s Wear Daily.
A pesar de este trabajo, los ingresos de Avon, una compañía fundada en 1886, han venido contrayéndose de 9 mil 230 millones de dólares en 2011 a cinco mil 720 mdd en 2016.
Aunado a ello, el número de representantes de venta con que cuenta la compañía se ha contraído en dos por ciento durante el último trimestre de 2017, lo que evidentemente es síntoma de las ventas negativas que registran estas representantes.
El interés de Avon por fortalecer su fuerza de venta ha llevado a la compañía a crear conceptos creativos, como la campaña que lanzó en 2016, donde muestra a una mujer al interior de un edificio, vestida de traje sastre y motivando a mujeres que realizan actividades de oficina a convertirse en jefas de su vida, escenario frente al cual, vender catálogos de Avon surge como una oportunidad.
Debido a esto es importante observar cómo los momentos siguen definiendo el interés de un mercado (vendedores-consumidores) hacia marcas que logran presentarse ante ellos como una solución o respuesta a sus necesidades, haciendo que la apuesta de este tipo de compañías con ventas basadas en representantes y ventas por catálogo, logren mantenerse como una opción diferente ante el esquema que compañías como L’Oréal, Unilever, P&G o Estée Lauder dominan.
También es interesante acotar la estrategia en que deben trabajar las empresas de venta directa, construyendo comunidades comerciales y nuevas pautas que permitan la interacción digital y la eficiencia que ahora el mercado online representa con canales de distribución más eficientes y puntos de venta con un inventario dispuesto a responder las necesidades instantáneas del mercado.
La percepción que hay en redes de las vendedoras Avon:
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— ChicProduccionDeModa (@chicstylinguio) 29 de mayo de 2015
Empezamos con un homenaje a los comienzos de las vendedoras de Avón haciendo alusión a esta genialidad de película! pic.twitter.com/HtktyshKsr
— Cuídate Distribución (@cuidatedist) 4 de marzo de 2015
Aspecto de las campañas lanzadas por Avon, con las que ha buscado fortalecer su brazo de ventas:
