Una de las prácticas milenarias de prospección en los negocios consiste en recorrer una base de datos, propia o prestada, o simplemente acudir a nuestro tarjetero para hacer llamadas, mensajes o correos en frío (sin consentimiento previo de la otra parte), para procurar obtener una cita o reunión que nos permita vender o promover nuestros productos. Esto se le llama técnicamente “Cold Calling”. Es una acción más común de lo que parece y se aplica en muchos países, con tasas de respuesta cada vez más pobres y limitadas.

Existen tres importantes razones por las cuales considero que las empresas aun pierden el tiempo haciendo mensajes o llamadas en frío.

El contexto

El 60% de nuestra interacción con el mundo se hace todos los días a través de nuestro dispositivo móvil. Una de las razones para tanto rechazo es que recibimos llamadas no solicitadas en momentos complicados para responderlas, como reuniones, mientras conducimos el auto, o durante alguna otra actividad.

La saturación

Entre llamadas, mensajes de texto y correos electrónicos, podemos recibir comunicación de terceros desde más de 10 plataformas diferentes en promedio. Y el problema no radica tanto en la cantidad de mensajes, sino en que un mensaje nuevo “patea” el mensaje anterior hacia abajo y podemos perder el foco u olvidar el mensaje inicial. Es por eso por lo que en plataformas de mensajería opera muy bien la técnica del “bubbling-Up” o “sumergir” nuevamente un mensaje que se hundió debido a nuevas conversaciones.

Miedo o desconfianza

Entre extorsiones telefónicas, llamadas de call centers, bancos, compañías de telecomunicaciones y otras, nos encontramos totalmente antagónicos hacia llamadas de números desconocidos o no reconocidos en nuestro dispositivo. En el caso de líneas telefónicas terrestres, conozco a muchas personas que ya dejaron de contratarlas, porque la mayoría de las llamadas son de “Cold Calling”.

Lo anterior nos obliga a cambiar de una vez por todas la estrategia para prospectar y vender por vía de medios digitales y telefónicos. El “Cold Calling” ha muerto en su efectividad o tiene números muy pobres en su desempeño. Pero ¿cuál es el remedio? Es vital ante la baja credibilidad y los 3 motivos expuestos, que la prospección moderna pueda efectuarse a través de construir un vínculo previo con el cliente o prospecto. Se trata de contactar, pero entregar algo de valor primero, una pieza de contenido, un saludo o una invitación que se perciban de forma desinteresada y no mercantilista. La personalización y la empatía son acciones probadas en su efectividad, por lo menos para incrementar la tasa de respuesta ante un mensaje.

Si en lugar de efectuar llamadas o mensajes no solicitados hacemos un acercamiento más auténtico, personal y con valor agregado, podemos incrementar el efecto hasta 5 veces más que de la forma convencional.