Aunque dentro de cualquier compañía el objetivo principal es que el consumidor nos prefiera respecto a otras opciones, es importante que diferenciemos entre las metas de negocio de la empresa y la finalidad que buscamos al implementar una estrategia de comunicación.

Los esfuerzos de difusión y marketing deben estar enfocados en propagar la diferenciación que ofrecemos dentro del mercado y a generar una vinculación con el cliente. Hoy en día sigue siendo común que la conversación con el mercado sea en torno a generar una compra, lo cual crea una barrera y una actitud reacia hacia cualquier mensaje que queramos compartir.

No debemos olvidar que una marca vendedora no es la que lanza más mensajes comerciales, sino la que ve a su consumidor como un amigo al que hay que brindarle confianza, es decir, debemos cambiar un “hola, soy la empresa tal, cómprame” por un “hola, soy la empresa tal y quiero acompañarte y brindarte lo mejor de mí”.

Bajo la presión de la obtención de resultados, hasta la mente más creativa y sensible del mundo puede perderse, por lo que el principal reto es calibrar y alinear el día a día del negocio con la dinámica diaria del cliente o usuario, para que nuestro producto o servicio se vuelva de primera necesidad.

Cuando impulsamos una filosofía basada en el enfoque al cliente, favorecemos a que los objetivos del negocio sean alcanzables, debido a que estaremos garantizando la satisfacción del mercado. Una audiencia interesada y vinculada es más proclive a generar un cambio de actitud hacia la compra o la adopción de una solución.

Si hablamos específicamente de productos financieros, es relevante que promovamos la adopción de soluciones versus la compra de un producto. Podría sonar a una simple cuestión de semántica, pero si analizamos las palabras, veremos que si hay un cambio en el enfoque de compra, del uso consumo (corto plazo) a adopto, porque me acompaña y me entiende (largo plazo), las marcas podemos generar relaciones sostenibles y perdurables, basadas en un mutuo ganar-ganar.

Los objetivos comunicacionales van a variar y a cambian de acuerdo con las etapas por las que pase una campaña, con la vida de un producto, o los momentos determinantes durante el periodo de contacto del cliente con la marca; esto nos lleva a que los mensajes relacionados con la venta o intercambio transaccional deban ser trazados para momentos específicos y de acuerdo con una categoría.

El sobreuso de mensajes con carácter comercial puede generar una actitud de rechazo, debido a que al cliente siente que queremos forzarlo a comprar un producto o a atarlo a éste, cuando nuestro objetivo debe ser que el cliente busque ser relacionado con los valores que promueve nuestra marca.

Por ello debemos ser más asesores que vendedores, porque la selección de una marca debería ser el resultado de un objetivo aún más visionario que la mera compra de primera vez: la adopción de una solución, que después puedan recomendar e incluso defender.

No debemos olvidar que la novedad siempre puede generar el impulso de esa primera compra, eso ya lo tenemos ganado; pero la permanencia en el mercado depende más de la integración que sienta el cliente con lo que proyecta mi marca.