Y como ese, cientos de ejemplos que hoy suenan lógicos, como la eliminación de las fichas de depósito en el banco, las plataformas para pedir el supermercado y la comida a domicilio, el comercio online o la publicación de libros sin que éstos sean impresos sino en versiones digitales únicamente.

Y no me malinterprete, querido lector: el cliente es el que paga las cuentas y debe de ser el elemento principal de nuestras decisiones al crear un nuevo producto o servicio, sin embargo, es innegable que algunas de las frases que supuestamente reflejan el conocimiento popular, en realidad no permiten desbloquear alternativas distintas para satisfacer las necesidades de nuestros mercados. 

Y es aquí donde la inventiva juega un papel preponderante acompañado de la capacidad de anticipación, pues el factor sorpresa está inserto justo en ese brevísimo espacio entre lo buscado y lo inexistente. De acuerdo con los especialistas, las verdadera innovación habitualmente surge a partir de mejorar lo existente y no de la disrupción absoluta ni de aquello que nadie haya visto antes y nuestra obsesión como gerentes de producto o directores de marca, es tratar de inventar algo y en medio de ese proceso, hay mucha frustración, pérdida de tiempo y dinero.

Me mantengo en lo que le conté hace algunas semanas: no hay nada más poderoso que cumplir y en lugar de pretender reinventar la rueda, pongo ante usted una simple pero igualmente eficiente acción: anticiparse. Y para no variar, le contaré al respecto en el marco del AgroMarketing.

Si ya sabes cómo soy, ¿por qué no te anticipas?

Si bien la agricultura es terreno fértil para un sinfín de circunstancias de las cuales no tenemos control, no podemos ignorar el hecho de que no hay nada más más cíclico y repetitivo que esta maravillosa industria y por ello, deberíamos valorar esta facilidad para anticipar nuestras interacciones pues hay actividades como la compra de insumos, la comercialización de las cosechas, el propio proceso de siembra y el control de plagas… Todo esto es previsible.

No hay nada nuevo bajo el sol y siguiendo este esquema de pensamiento, es clave reforzar el proceso de planeación que nos permita anticiparnos a los pasos que ya sabemos que nuestro mercado va a dar y para muestra, un botón: Sabiendo que en la región del Bajío mexicano la temporada de siembra comenzaría (como siempre) a mediados de Marzo en Querétaro específicamente, las distintas redes de distribución de insumos comenzaban su labor de promoción un mes antes o quizá dos, hasta que, sabedores de que encontrar espacio en las agendas de los clientes se tornaba cada vez más complicado y es ahí cuando surgieron los esquemas de ventas anticipadas que se presentaban, en algunas ocasiones, en las mismísimas cosechas, las cuales ocurrían 4 meses atrás.

La intención era separar en dos grandes bloques las actividades operativas y alejarlas de las decisiones estratégicas, o en otras palabras, entender que el proceso de decisión acerca de qué marca adquirir, no necesariamente está ligado a la operación en sí misma ni en hacer la compra en físico, sino en tener espacio para el análisis de la información.

Anticiparse también entrega un valor incalculable cuando la programación de visitas a los clientes es bien balanceada, de acuerdo con el proyecto agrícola del año en curso y atendiendo prioritariamente las necesidades del cliente, no sólo nuestra necesidad de venderle un producto adicional. 

El ingeniero de una compañía agrícola que visitaba un campo de algodón en Chihuahua, observó que había un subdesarrollo en la planta y quiso descartar la presencia de alguna plaga o enfermedad y lo hizo sin tener una sola llamada del cliente. ¿Casualidad? De ninguna manera, pues esa visita era parte del protocolo de atención a cliente y el servicio de excelencia se construyó gracias a la oportunidad con que este talentoso vendedor puso un pie en la parcela sin esperar a ser llamado. 

Otro modo de ejemplificar el valor de la agilidad y la oportunidad es cuando los agricultores riegan sus campos de manera preventiva cuando se pronostican bajas temperaturas con la finalidad de evitar un daño mayor en las etapas iniciales de una planta. Ese par de días de anticipación, pueden hacer la diferencia entre una cosecha exitosa y un desastre provocado por la displicencia.

Sembrando reflexión

Anticiparse para mí, es comparable con la alerta sísmica: a pesar de que todos podemos escucharla, es probable que nuestras reacciones sean distintas y habrá quienes sigan los protocolos de seguridad, otros correrán sin rumbo y los demás, tal vez decidan ignorarla. 

No es un proceso de adivinación sino de poner nuestra experiencia al servicio de los clientes quienes probablemente sigan evaluando la necesidad de regar un campo solo por la percepción visual en lugar de utilizar herramientas digitales de diagnóstico y ahí, nuevamente, las acciones preventivas y por ende, oportunas, harán la diferencia.

Cuénteme el valor que ha traído para su marca o negocio el poder reaccionar de manera anticipada, mientras tanto lo espero en este espacio que es creado para usted.