Posteriormente santo Tomás de Aquino los ordenó y definió así la popular lista de 7 pecados, misma que habría sido retomada por el poeta Dante Alighieri quien los incluyó en su obra ‘La Divina Comedia’ y en parte ahí se explica que haya cobrado tal popularidad incluso fuera del círculo del catolicismo.

¿Qué pasa si convertimos algunos de estos pecados en comportamientos que deben evitarse a toda costa en el entorno del Marketing? Como siempre, agrego para usted la visión particular de la industria agrícola.

Nota: Junto a cada pecados, usted encontrará la definición que aparece en la Real Academia de la Lengua Española.

SOBERBIA: “Altivez y apetito desordenado de ser preferido a otros / Satisfacción y envanecimiento por la contemplación de las propias prendas con menosprecio de los demás”.

Frases como “tenemos el mejor servicio en la industria” o “los precios más bajos del mercado” son declaraciones provocativas que pretenden llamar la atención, sin embargo, pueden ser mucho más que una estrategia publicitaria y peligrosamente, reflejar el pensamiento de las marcas y sus ejecutivos.

“Lo único que tienes es el mejor portafolio de productos” nos dijo en alguna ocasión un agricultor, y concluyó su crítica diciendo “pero en cuanto un producto se les acerque un poquito, los cambiaré” y así lo hizo pues la arrogancia con que operábamos en esa época, sabedores de que teníamos productos con gran distancia en resultados en comparación con lo que se encontraba en otras ofertas del mercado, fue lo que nos llevó a perder ventas.

Penitencia propuesta: Identifique esos comportamientos soberbios de su marca, grupo de trabajo o los personales y revise los casos de Kodak, Olivetti o Blockbuster. Mucho aprenderá.

AVARICIA: “Afán desmedido de poseer y adquirir riquezas para atesorarlas”.

¿Qué significa ser el líder del mercado? Estamos configurados para cada vez ir por más y muy pocas veces reparamos en mantener un nivel de ganancias o de participación de mercado. Si no tenemos claro nuestro “suficiente”, no seremos capaces de lograr nuestras metas de crecimiento, pero más aún, caeremos en la tentación de buscar mejores rendimientos financieros a costa de impactar la calidad de nuestros servicios. 

“Herramientas” como elevar los precios como principal mecanismo de generación de ganancias en lugar de primero mejorar nuestra propuesta de valor, puede traer consecuencias graves. Los precios de los commodities en la agricultura, sufren de los embates de la ley de oferta y demanda además del tipo de cambio, pero si nuestra calidad de atención no mejora, se hace un círculo vicioso e insostenible. 

Penitencia propuesta: Amazon ha crecido tremendamente, pero ha mantenido intacta su propuesta de valor inicial como, por ejemplo, precios competitivos, logística impecable y una política de devoluciones sencilla y eficiente. Por otro lado, ¿se acuerda de Uber en su inicio con la botellita de agua al ascender al vehículo, la apertura de la puerta y la limpieza de las unidades? Rece por ser más como Amazon y cumpla lo que promete.

LUJURIA: “Deseo excesivo del placer sexual. / f. Exceso o demasía en algunas cosas”.

Y si hablamos de demasía, ¿cuándo fue la última vez que revisó su portafolio de productos? ¿Tiene la cantidad correcta de SKU’s? o ¿qué tal la cantidad de sucursales? 

Decía un buen amigo de Sinaloa que en muchas regiones de México, se contaba con una excesiva cantidad de instalaciones para recibir grano resultante de las cosechas pero había poca infraestructura de vías de tren e incluso de carreteras para sacar los productos de los centros de origen. 

No basta con tener mucho de todo para satisfacer a un mercado, sino que para cumplir sus necesidades, se requiere hacer un plan de negocios acorde con los requerimientos y la realidad comercial y financiera de que se trate.

Penitencia propuesta: Hable con su área de desarrollo de producto y rételo a analizar el 80 – 20 de los productos con que cuenta. Muchas sorpresas le van a reflejar ese análisis.

PEREZA: “Negligencia, tedio o descuido en las cosas a que estamos obligados”.

Lo único peor de no saber que estamos cometiendo un error, es saberlo y no actuar. Por descuido o negligencia, como dice la definición, es probable que fallemos en nuestro intento por generar una experiencia memorable a nuestros clientes y más aun cuando somos parte del equipo de Marketing. 

La falta de mantenimiento de nuestro sitio de internet, la inconsistencia en la publicación de contenidos en redes sociales, nuestro inesperado silencio ante las noticias del sector donde participemos o el poco uso de las bases de datos de nuestros clientes, son unos ejemplos donde la pereza o la falta de agilidad, provocan que nos mantengamos peligrosamente inactivos frente a nuestro mercado. 

Un error recurrente en el sector agrícola es que ponemos todo el foco en la realización del primer contacto (una visita, un mail, un evento) pero el seguimiento suele ser la tumba de un sinnúmero de buenas estrategias que mueren en el intento.

Penitencia propuesta: Eche un vistazo a la manera en que American Express responde a sus tarjetahabientes en comparación al seguimiento que le da un banco convencional o una línea aérea cuando pierde su maleta o sobrevende un vuelo. Misma situación, diferente capacidad (y velocidad) de respuesta.

SEMBRANDO REFLEXIÓN

Gula, ira o envidia completan este listado, pero lo más importante es que empoderemos a nuestros equipos a garantizar que estos indeseables comportamientos no se presenten en la gestión de Marketing ya que la colaboración de todo un grupo de trabajo suele ser más eficiente que la detección aislada de problemas y más aún, prevenir desastrosas consecuencias suele tener más valor que un proceso de corrección que puede ser muy costoso.

Espero que estas analogías hayan sido de su agrado y de ser así, agradezco que comente y comparta este contenido. Nos vemos la semana entrante.