Entonces, al comenzar con el diseño de acciones enfocadas a mantener y potenciar lo que funciona y corregir lo que nos ha sido retroalimentado, un miembro del equipo regional dijo: “seamos claros en que el cliente no nos recuerda por los buenos tiempos, el AGRICULTOR siempre va a tener en cuenta nuestro comportamiento y reacción cuando él se encuentre ‘bajo el agua’ y por ello, debemos ser más conscientes del rol que jugamos en el proceso de acompañamiento”.

Vamos entonces a conocer algunos momentos clave donde podemos hacer la diferencia si en lugar de decir, “esto no nos corresponde”, lo convertimos en “encontremos cómo te puedo apoyar” obviamente, basado en lo que se vive en el ámbito agrícola.

MOMENTOS DE QUIEBRE

PRESIÓN FINANCIERA

En el lejano 1995 iniciaba mi carrera laboral en una aseguradora y vivíamos tiempos muy complicados pues el famoso error de diciembre (1994) acompañado por la estrategia de reducir tres ceros a nuestra moneda (1993)  “para facilitar el manejo de las cifras” no eran sino el preámbulo de una crisis financiera para México. 

Clientes que tenían un ahorro de 2 millones de pesos, ahora solo tenían 2 mil pesos en su cuenta, la mano de obra se abarató por la necesidad, el pago a proveedores se retrasó tremendamente y las deudas bancarias se multiplicaron por tres o por cinco… o más.

La reacción de los bancos para reestructurar las deudas y la creación de las UDIS por parte del Banco de México, fueron las pocas reacciones para acompañar este proceso y esa falta de cercanía provocó el cierre de múltiples negocios y la desaparición de fuentes de empleo.

Con esto como contexto y con toda proporción guardada, en el campo hemos visto momentos en los que la cosecha de ciertos granos, pierde su valor respecto al año previo o simplemente los insumos indexados al tipo de cambio, pueden ajustar su precio a la alza de la noche a la mañana y convertir polvo la rentabilidad de los agricultores.

Y tenga en cuenta que reducir o mantener los precios de los productos o servicios no es el único ni más certero camino, pues contribuye momentáneamente con la circunstancia de nuestro mercado pero no resuelve de fondo el entorno ni da viabilidad a las organizaciones porque no es sostenible. Sin embargo, ajustar los plazos de pago, complementar la oferta de valor con otros servicios como el pago de seguros, asesoría financiera, acercar a la banca con quienes no son sujetos de crédito, son alternativas por las cuales usted y su organización pueden ser recordados de manera positiva. Y más aún, sorteada la crisis, ¿qué podemos mantener como parte de nuestros programas comerciales y financieros?

Piénselo: Si bien su compañía no es una institución financiera y eso lo podría potencialmente eximir de la complicada situación de su cliente, ¿qué pasa si en sus conversaciones comerciales invita a especialistas en la materia o quizá a aquellas instituciones dedicadas a proveer información de las tendencias agrícolas que pueden impactar las decisiones del cliente? Si a su cliente le va bien, a usted también.

IMPACTO CLIMÁTICO

Ya he tenido la oportunidad de compartirle en esta columna el impacto que tiene el clima en la labor agrícola y las tremendas consecuencias que no solo se perciben en el año corriente sino que puede dejar secuelas para el futuro del campo y ahí cabe de manera muy conveniente el papel que deseamos jugar. 

Le he hecho saber de la helada que impactó en 2011 la región de Sinaloa, el granero de México donde alrededor de 500 mil hectáreas fueron azotadas por una inesperada helada y mientras unas compañías literalmente vaciaron sus inventarios de producto sin siquiera saber si éstos se adaptaban a la región, otros nos planteamos la pregunta de cómo queremos ser recordados.

El mismo caso cuando hay inundaciones o prolongadas sequías, donde los planes de contingencia deben centrarse no solo en la venta del año sino en la sobrevivencia de los clientes hacia los ciclos venideros y nuevamente se hace imprescindible el acompañamiento para saber qué se puede rescatar de los cultivos desde el punto de vista técnico, la facilidad para adquirir insumos a pesar de la circunstancia económica o tal vez los cultivos sustitutos aun y cuando no seamos proveedores de los mismos. 

El tema toral es cómo garantizar la viabilidad de nuestros agricultores, aunque ese año no seamos su proveedor preferente, cómo con el mejor interés por su bienestar, le apoyamos en la resolución de la problemática a corto plazo. ¿Donar semilla? ¿Pagar las primas de seguro? ¿Co- invertir en sistemas de riego? No hay una respuesta única, sino la única responsabilidad de encontrar la respuesta.

Piénselo: El agricultor cada vez cuenta con más alternativas de planeación y control pero resistir el impacto de los imponderables, solo sucederá con una trinidad poderosa constituida por el cliente, las autoridades y las compañías, así que, si cada quien toma su asiento, las probabilidades de éxito se incrementan. 

Le pregunto a usted: Potencialmente ¿cómo aplica esto en su industria?

SEMBRANDO REFLEXIÓN

Típicamente nuestra atención se centra en la confección de experiencias memorables para los clientes, el lanzamiento de productos, la adecuada de difusión de mensajes claves, entre otras necesarias interacciones comerciales sin embargo, debemos ser sumamente cuidadosos para establecer planes preventivos y enfatizar nuestra capacidad de reacción en momentos complicados porque no hay duda, al menos en el sector agrícola, que esto cuenta y cuenta mucho. Y efectivamente, los mejores amigos no son los primeros que llegan a la fiesta, sino aquellos con los que cuentas para recoger todo el desastre al día siguiente.

Me despido antes que nada agradecido por apoyar este espacio que llega a su publicación #80 esperando encontrarlo nuevamente la próxima semana, no sin antes pedirle que comparta esta lectura y no olvide visitar y suscribirse a mi canal de YouTube HARTOcontraste donde estoy seguro encontrará otros contenidos que serán de su interés.