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Andrea Pallares

Acelerar la toma de decisiĆ³n del cliente

Cuando nos preguntamos cuĆ”l es el verdadero factor que determina mi Ć©xito en el negocio, las respuestas mĆ”s usuales son la calidad de mi producto, mi servicio, el personal de la empresa, los precios, la ubicaciĆ³n, la disponibilidad del producto, etc.

Cuando nos preguntamos cuĆ”l es el verdadero factor que determina mi Ć©xito en el negocio, las respuestas mĆ”s usuales son la calidad de mi producto, mi servicio, el personal de la empresa, los precios, la ubicaciĆ³n, la disponibilidad del producto, etc.

Todas estas son respuestas muy vĆ”lidas, sin embargo, la realidad es un poco mĆ”s complejaā€¦ el Ć©xito en el mercado en realidad estĆ” mĆ”s determinado por el tiempo que le toma a tus clientes tomar la decisiĆ³n de compra. Sip, asĆ­ como lo leesā€¦ mientras mĆ”s tiempo se tome el cliente en comprar o resolver su problema, mĆ”s posibilidades tienen de elegir otro que no seas tĆŗ.

El tiempo de decisiĆ³n de compra inicia desde que el cliente tiene su primer contacto con tu marca, ya sea a travĆ©s de un anuncio, una recomendaciĆ³n o que lo localice visualmente. A partir de ese momento se crea un concepto de tiā€¦ me gusta, lo necesito, lo quiero, lo ignoro, no me gusta, quĆ© feo, estĆ” padrĆ­simo, etc. Esa primera percepciĆ³n define en gran medida el tiempo que tardarĆ” en comprar tu producto o servicio.

Esto obliga a todos los negocios a generar una poderosa combinaciĆ³n de marca que incluya valor, imagen, posicionamiento, satisfacciĆ³n al cliente y garantĆ­as.

Vamos a poner un ejemplo que me encanta, es de uno de mis escritores preferidos Brian Solis, supongamos que cinco productos similares de la competencia se lanzan en el mismo mercado que el tuyo y al mismo tiempo. Si todos ofrecen lo mismo, cada uno de ellos eventualmente captarĆ” el 20% del mercado.

Si la velocidad de decisiĆ³n de estos productos es de alrededor de un aƱo … pero tu encuentras una forma de acelerar el ciclo de compra haciendo mĆ”s fĆ”cil la decisiĆ³n de adquirir tus productos o servicios, es posible que logres reducir el tiempo de decisiĆ³n por la mitad.

Esto te permitirĆ” reducir a 6 meses el tiempo que se tarda una persona en tomar la decisiĆ³n de comprarte, por lo que ahora podrĆ”s adquirir el 40% del mercado en un aƱo, a diferencia de tu competencia que tendrĆ” que repartirse el resto.

Para lograr este objetivo es necesario tomar en cuenta que la elecciĆ³n de un producto o servicio no es cuestiĆ³n de la toma de una sola decisiĆ³n. Se trata de una larga serie de decisiones por las que tu mercado pasa desde que tiene un primer contacto con tu marca hasta que finalmente estĆ” dispuesto a comprarte.

Lo primero que debes esforzarte por conocer, como siempre lo repito en cada post, es a tu CLIENTE. CuĆ”l es su proceso de toma de decisiĆ³n, ya que varĆ­a dependiendo el producto o servicio, el segmento, inclusive la Ć©poca del aƱo.

Si puedes llegar a identificar y minimizar algunas de las barreras que detienen su toma de decisiĆ³n: precio, accesibilidad, ubicaciĆ³n, beneficios, garantĆ­as, valor, horario, etc. puedes hacerle mĆ”s fĆ”cil para ellos decidir. Esto acelerarĆ” las ventas y tu ventaja sobre la competencia.

Espero como siempre esto te sea Ćŗtil, dĆ©jame tu comentario me encantarĆ” saber quĆ© opinas.

Saludos

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