Una de las dudas más comunes que tienen mis clientes es cómo realizar un marketing digital efectivo cuando se maneja una empresa o negocio B2B (en inglés business-to-business) ya que este tipo de empresas se caracterizan por recibir solicitudes de compras con un alto grado de racionalidad.
Estos compradores de las B2B se comportan diferentes a los compradores de consumos masivos o comerciales (B2C), ellos primero buscan por sí mismos, investigan, comparan de forma consciente la información que exista sobre la empresa analizada, sus productos y sus soluciones. Luego van más allá del grado emotivo de cualquier compra y pueden toman en cuenta hasta tres veces más lo que dicen terceros acerca de la empresa (referencias comprobables) que lo que la empresa pueda mostrar de sí misma. En resumen, totalmente racional con un alto toque de social proof en las decisiones de compra.
El “consumidor” en estas transacciones es siempre otro negocio, es decir otra empresa. Y mucha atención acá, porque hoy día esa otra “empresa” puede ser una startup, un freelancer, etc
Por estas características se hace tan importante y cuidadoso definir tácticas de marketing digital exitosas que nos ayuden a conseguir el objetivo final, darnos a conocer, generar confianza y ventas, en los negocios B2B.
En primer lugar como siempre lo aconsejo, hay que realizar el plan de marketing digital tomando en cuenta entre otras cosas, estudiar cada uno de los canales sociales y ver cuáles son los que mejor se adaptan a nuestro sector de negocio y sólo implementar las tácticas en los que sean necesarios.
Una vez identificados esos canales debemos generar contenido relevante, sólo en esos espacios claves. En la mayoría de los casos no se trata de crear cuentas en todos los canales sino detectar en cuáles está nuestro cliente y aseguramos de ofrecer el contenido preciso (foros, videos, informes, infografías, presentaciones, etcétera) en el momento adecuado.
Y aquí pasamos al punto principal, tener una clara y específica segmentación de los leads y clientes. Para las empresas B2B donde de por si está muy definido su sector de venta, esta premisa debería aplicarse directamente, a la estrategia digital.
En resumen, entre las acciones y tácticas más recomendadas tenemos:
1.- Email marketing. Con contenido relevante y con una segmentación precisa.
2.- Cuidar la reputación de la marca en redes sociales e internet debido a que, en un alto grado, los compradores buscan esta información en línea (social proof).
3.- Creación de landing pages. Procurar el llamado a acción en el momento en que el comprador está buscando información en línea, aterrizarlos específicamente con su interés y generar la posibilidad de convertirlo en lead. Ofrecerles no sólo contenido sino demostraciones en vivo de tus productos, muestras gratis, etcétera.
4.- Email personalizados. Además de tener una segmentación, conocer muy bien las necesidades de tus clientes y/o leads. Estás necesidades en el negocio específico de las B2B son fácilmente detectables.
5.- Optimizar el email marketing para Smartphones. Esto te da una ventaja adicional de estar presente con contenido relevante y en formato atractivo, las 24 horas en los dispositivos móviles.
6.- Usar un Influencer de tu sector. No hay nada más efectivo hoy día que demostrar a través de una estrategia de tejido fino y con un influenciador con credibilidad, que tus productos o servicios son excelente opción.
Según Ascend2 y Research Underwriters el 71% de los encuestados B2B catalogan crear contenido relevante y convincente como la táctica más efectiva para alcanzar los objetivos propuestos.
Así que sólo nos queda poner manos a la obra, realizar las tácticas, medir resultados, retroalimentar y mejorarlas hasta alcanzar los objetivos.
¡Gracias por Leerme!
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