1.- Ensuciándose las botas: No soy creyente del DeskMarketing, hay que salir de la oficina, asolearse y caminar el mismo camino que nuestro cliente para que tengas ideas más claras de cómo contribuir con el resto del equipo comercial para crear planes efectivos en la resolución de problema que tu mercado enfrenta. No es un tema de empatía sino la más elemental necesidad de tomar inspiración desde la mirada de los clientes.
Al menos en el campo, cada visita se puede convertir en una fantástica aventura.
Reflexión Mercadólogo ¿Cuándo fue la última vez que fuiste a visitar a un cliente?
2.- Segmentar no es despreciar: Dado que la relación con los clientes agrícolas es de alto mantenimiento, a veces es difícil entender para los equipos comerciales que es necesario basar nuestras estrategias en la segmentación, lo cual implica una disección del mercado para que, a través de comportamientos, características, frecuencia de compra, etc. seamos capaces de enfocar recursos y planes para encontrar eficientes formas de satisfacer las necesidades de nuestros clientes.
Por ejemplo, cuando se identifica qué segmento requiere más tiempo que otro, será fundamental encontrar las razones de negocio correctas para dar sustento a la implementación exitosa de los planes con cada uno de ellos y el convencimiento de los vendedores.
Reflexión ¿Retas la segmentación para no usarla o para afinarla?
3.- Actualízate: Mantente informado y al pendiente de las tendencias de futuro que potencialmente influirán sobre tu industria, incorporando ideas frescas y cuestionamientos que te reten acerca de por qué hacemos lo que hacemos en la manera en que lo hacemos. Cada ciclo agrícola es distinto y como dice el refrán a nivel de surco: “la agricultura se aprende en 100 lecciones… una por año”.
En el sector agrícola, los productores suelen estar pendientes de nuevas maneras de producir, reducir riesgos y costos. ¿Por qué no lo harías tú?
Reflexión ¿Has cambiado tanto y tan velozmente como tu industria?
4.- Desarrolla a tu equipo como a ti mismo: Uno de los cinco proyectos más relevantes del año, debería ser el desarrollo de tu equipo y el tuyo, pues quien atenderá al cliente del futuro, tiene que estar listo para hacerlo. Ser parte de una organización tiene típicamente la ventaja de acceder a distintas herramientas de desarrollo personal y profesional que harán de nosotros y nuestros equipos, ejecutivos que estarán listos para servir al cliente.
Reflexión ¿Con qué frecuencia “visitas” tu plan de desarrollo o el de tu equipo?
5.- Mapea el éxito no solo los fracasos: Hay que resolver los problemas, de eso no hay duda, pero generar memoria institucional es el arte de documentar los casos de éxito para tener la oportunidad de repetir las buenas prácticas que nos permitieron salir bien librados de una circunstancia específica, sin embargo, es más común enfocarnos en los problemas y sus soluciones que en los momentos brillantes y su registro.
Reflexión ¿Compartes y registras constantemente los logros de Marketing o sus interacciones?
SEMBRANDO REFLEXIÓN
Al comenzar a escribir esta columna, me hizo sentir muy bien el hecho de que tuve que descartar muchas otras ideas que pudieron formar parte de este documento pues eso significa que el campo es fértil también en cuanto a aprendizajes y recomendaciones para mejorar nuestro desempeño en los equipos que sirven a los clientes y, en este caso, a los agricultores.
¿De qué técnicas, recomendaciones o experiencias para atender a los clientes en tu industria te sientes más orgulloso? No dejes de compartir tus comentarios en @soyjuanbecerril pues de eso se trata, de construir una red donde todos intercambiemos para bien de nuestros mercados
