“Para abrir nuevos caminos hay que inventar, experimentar, crecer, correr riesgos, romper reglas, equivocarse y divertirse”, Mary Lou Cook.

Me gusta mucho esta frase sobre todo porque bien dice Mary Lou si estás abriendo nuevos caminos tendrás que experimentar y correr riesgos; aplicándolo en el mundo del marketing también es cierto.

Para una empresa el entrar a nuevos mercados o atender nuevas industrias suele ser un riesgo, aún y cuando se haya realizado una investigación previa y la conclusión de esa investigación sea un resultado positivo y alentador del éxito.

Como muestra tenemos a Standar Oil a Facebook que surgieron de la capacidad de una empresa para captar nuevos mercados, teniendo en su historia muchos fracasos antes de ser lo que hoy son.

Esta semana quiero abordar el tema al que munchas veces nos hemos enfrentado como mercadólogos; el de abrir brecha en nuevas industrias a las que tradicionalmente no se atendían y que ahora por crecimiento del negocio lo vas a hacer y tres recomendaciones que en mi experiencia les puede orientar o guiar para lograrlo con éxito.

Uno de los errores que comenten muchas veces las empresas; es tratar de atender de la misma manera que se hace con los mercados tradicionales que ya se atendían a los nuevos.

Quiero explicar con más detalle con una tabla muy sencilla *Por H. I. Ansoff (1976) lo que significa atender a otra industria o entrar a nuevos mercados.

El definir entrar a un nuevo mercado con nuevo producto se le llama diversificación y es muy distinto que un nuevo mercado con el mismo producto que es desarrollar el mercado, las estrategias tienen que ser distintas. Primero se tendría que definir qué tipo de expansión quieren hacer para entonces sí detallar la estrategia.

Aquí tres recomendaciones para el ejemplo de desarrollo del mercado donde vas a vender lo mismo, pero a nuevos mercados.

1.- Conocer a detalle el nuevo mercado o industria a la cual se va a atender.

El entrar a nuevos mercados significa entrar a detalle al análisis del mismo, por ejemplo, si estás ateniendo al sector de retail es conocer que pasa en la industria, antecedentes, qué pasa en el mercado mexicano y que retos hay en la industria. Para así poderlos entender mejor y trabajar en propuestas que se enfoquen en atender sus necesidades y retos.

2.- Definir empresas clave por industria.

Esta recomendación es definir las cuentas target a las cuales se van atender dependiendo de tu mezcla de marketing, por ejemplo, hablando de una industria B2B es definir claramente cuentas foco para ser mucho más estratégico en la ejecución.

3.- Hacer un benchmarking

Tal vez suena trillado, pero a veces lo obvio no se hace y el análisis de la competencia es primordial para poder definir claramente tu propuesta única de valor, por ejemplo, Facebook en sus inicios tenía como competencia a Friendster sin embargo supo diferenciarse en el mercado porque la analizó muy bien y definió claramente su mercado de estudiantes universitarios y todos ya sabemos lo que pasó después.

¿Qué otra recomendación harías?