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Elizabeth Peniche
Elizabeth Peniche

La evoluciĆ³n continua del funnel de ventas; TOFU, MOFU, BOFU y ROFU

La misiĆ³n de los mercadĆ³logos es conocer y en el mejor de los casos adelantarse a los deseos y demandas del mercado, descubrir tambiĆ©n cuĆ”l es ese camino que recorren para lograr cumplirlos y estar presentes en ese momento en dĆ³nde toman decisiones de compra.

Sin embargo a travƩs de los aƱos nos hemos dado cuenta que es cambiante y no siempre serƔ el mismo, cambia a travƩs de las generaciones, por situaciones externas y por miles de factores.

 

 

ĀæEntonces quĆ© hacer?

Seguramente conocen lo que es el tradicional funnel de ventas, donde a travƩs de un embudo se define el proceso en el que se encuentra nuestro mercado meta.

Conociendo estas etapas se pueden definir contenidos por etapa para poder llegar a captar mejor la atenciĆ³n de los consumidores. Estos tres conceptos que les estoy mencionando TOFU (Top of the funnel), MOFU (Middle of the funnel) y BOFU (Bottom of the funnel) nos marcan un claro mensaje en el que ventas y marketing tienen que estar interrelacionados para poder lograr los objetivos juntos, como tambiĆ©n entender el ā€œCustomer Journeyā€ y saber exactamente cĆ³mo abordar a cada uno de los potenciales clientes.

 

Sin embargo los mensajes en cada etapa deben de ser distintos, los esfuerzos tambiĆ©n asĆ­ como los equipos involucrados.Ā 

Por ejemplo: Mensajes para crear conciencia y que nos conozcan son el TOFU donde puedes generar anuncios atractivos o estrategias digitales de bĆŗsqueda, videos etc. donde se cree confianza y se da a conocer el producto o servicio.Ā 

Posteriormente en el MOFU el cliente potencial ya tiene una idea mĆ”s clara de lo que estĆ” buscando y entonces los mensajes deben de ser mĆ”s mostrando casos de Ć©xito, demostraciones etcā€¦ En la parte del BOFU ya es cuando se toma la decisiĆ³n es donde deberĆ­amos ser la marca seleccionada.Ā 

Pero no todo acaba ahĆ­, ĀæquĆ© pasa con los ya son nuestros clientes y quieren seguir comprando nuestra marca y son potenciales a recomendarnos?Ā  Ya no entran en el TOFU porque ya conocen la marca sin embargo pueden conocer otra marca similar y tal vez mĆ”s barata con las mismas caracterĆ­sticas y puedan cambiar de opiniĆ³n.Ā 

Es ahĆ­ donde debemos como mercadĆ³logos incluir en nuestra estrategia la experiencia de clientes, CX (Customer Experience) donde le demos beneficios por ser cliente recurrente, lo incluyamos en programas de lealtad y lo sigamos consintiendo para que superemos siempre sus expectativas.Ā 

Tal vez una propuesta serĆ­a incluir en el funnel despuĆ©s del BOFU, un concepto de ROFU (Recommendation of the funnel) en donde los mensajes a los clientes deben de ser totalmente hechos a la medida para que a su vez ellos mismos sean promotores de la marca.Ā 

ĀæQuĆ© opinan?

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